Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Методы «дозванивания» до клиентов
Методы «дозванивания» до клиентов
Когда вы дозвонились до покупателя, не забудьте сказать свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и непродуктивно.
Нужно учесть, что при разговоре по телефону ваши приемы, ваш подход играют более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например доверия или интриги.
Дозваниваться до клиентов можно разными способами. Но самые эффективные из них таковы.
«Длинный разговор». Подготовка. Постановка цели звонка (добиться встречи). Самонастройка на позитив.
Установление контакта. Выход на контактное лицо. Самопрезентация и привлечение внимания.
Сбор информации в процессе звонка. Преодоление сопротивления. Достижение договоренности о встрече.
Похвалите себя!
«Короткий разговор». Поздоровайтесь. Представьте себя и свою компанию.
«Доброе утро, Григорий Петрович. Это ХХХ из „Стэнли продакшн“, которая находится здесь, в Москве. Наша компания является крупнейшей в области ИТ-услуг поставки бухгалтерских программ для малого бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас как для руководителя».
Теперь нужно закрепить успех. Сказать следующую фразу, но сделать это в утвердительной форме. Сделать утверждение для того, что бы клиент ответил «Да». О том, как задавать вопросы, мы уже говорили. Примените этот же способ задавания вопроса, на который ответить «Нет» трудно (не логично). То есть нужно поставить вопрос с утверждением. Например: «Я уверен, что вы, как и тысячи наших компаний-клиентов, заинтересованы в „прозрачной“ бухгалтерии?» Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение, и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте 5–10 утверждений. И каждое можно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое чаще срабатывает.
Если клиент ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для более детального знакомства. Как с вашим предложением, так и с вами.
«Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня в десять часов?» Можно задать альтернативный вопрос?–?в десять или в три часа, но вероятность встречи снижается. Когда говорите о конкретном часе, как бы отсекаете возможность выбора. Не скажу, что это хорошо, но срабатывает.
«Холодный звонок» + факс. Что лучше, «холодный звонок» или отправленный потенциальному клиенту факс? Интересный вопрос. Ответ: факс. Так как это документ. Его должны завизировать и поставить номер при приемке. Затем показать директору (или менеджеру).
Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера), на чье имя высылать факс.
Отсылаем факс. В факсе продающий текст, коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того, как вы это предложение сделаете. Если разумно, свежо, неожиданно, то с вами свяжутся.
И потом это можно использовать. Через некоторое время позвонить и спросить о реакции на ваш факс и предложения.
«Автоответчик». Как сделать, чтобы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике? Все любят загадки. Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию и проверить, что это за метод. Особенность такого сообщения в том, чтобы зацепить лицо, принимающее решение,?–?например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны. Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.
Начать разговор на одном из иностранных языков. Главное, чтобы не почувствовали пермский акцент. Вы разговариваете с секретарем на английском и ломаном русском. Часто из боязни не приобщиться к мировым кормушкам бизнеса секретарь соединяет с кем надо. Оставить сообщение также необходимо на английском или другом языке.
Сообщите, что вы знакомы с ЛПР (лицом, принимающим решения). Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф-клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Все крупные менеджеры посещают свои отраслевые выставки. Так что вы не ошибетесь. На сайте нужной вам компании можно найти информацию о нужном вам человеке. Не забудьте сказать, зачем вы звоните, например предложить суперусловия.
Метод Томаса Илия. Он говорит, что нужно оставить неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает как колдовское заклинание?–?клиент на сможет устоять перед тем, чтобы не узнать оставшуюся часть сообщения, или решит, что его голосовая почта неисправна. «Мне говорили о вас, что…», «У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…», «У меня есть информация о вашем…».
Народная мудрость
Для работы с секретарем все средства хороши.
Оглавление книги
- Совместимость клиентов и серверов различных версий
- Входящий поток потенциальных клиентов (LeadGen)
- 13.3. Настройка почтовых клиентов
- Инсталляция клиентов
- Глава 21 Онлайн-видео как источник потенциальных клиентов
- 2.1. ИЗБЫТОЧНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ
- Глава 2 Сегментация клиентов и экономика лояльности
- Лекция 3. Стратегии работы с каждым типом клиентов
- Привлечение новых клиентов
- Часть III Привлечение клиентов и вовлечение клиентской базы в сотрудничество
- 20 вариантов предложения для привлечения новых клиентов
- Социальные сети. Источники новых клиентов для бизнеса