Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Из «холода» в «теплый» рай продаж! Подбросьте дровишек!

Из «холода» в «теплый» рай продаж! Подбросьте дровишек!

Сложно попасть в движущуюся мишень? Для этого нужны специальная подготовка и прирожденная реакция. «Холодные звонки»?–?это стрельба по движущимся мишеням. И чтобы часто по ним попадать, нужно обладать соответствующими навыками. Качествами снайпера. Но такие качества встречаются не у всех продавцов. Поэтому, перед тем как стрелять с помощью «холодных звонков», их нужно разогревать. Как это сделать, рассмотрим далее.

Как «холодный звонок» сделать «теплым»? Кроме сбора и использования информации о потенциальных клиентах, нужно еще поработать над собой и знать, что можно делать при обзвоне и чего нельзя ни в коем случае.

Когда я думаю, что же не нравится продавцам при «холодных» телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при телефонных переговорах, главные из которых?–?отсутствие визуального контакта, личные сомнения в результате, обезличенность и боязнь услышать противное слово «Нет». Да, господа, психология?–?не наш помощник, когда думаешь, что не будет результата. Но при других звонках (другу, знакомым, родным…) вы знаете, что это нетрудно, и вы полностью уверены в себе. То есть ваши звонки не «холодные». Вывод прост?–?звоните к потенциальным клиентам как к друзьям и знакомым.

Как добиться того, что бы «холодный звоночек» стал более «теплым»? Есть ли схема работы? Опыт работы показывает, что такая схема есть и она совсем простая.

Метод. Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. Состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет яркий, полный радости образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, вспомните его, побудьте в нем какое?то время (если вам звонят, то ответьте после 2–3 звонков, уже настроившись).

И это только начало?–?равнина перед Эверестом, вершину которого вам нужно покорить.

Что с вашим голосом? Единственное средство, чем можно сразу обезоружить клиента при телефонном разговоре,?–?ваш голос. Если он слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки вам не видать «как своих ушей». Эффективность при звонках достигается только полным энергии и радости голосом. Но, как и в любом деле, главное здесь?–?не переборщить, понимание чего приходит только с опытом. Давайте посмотрим, что сделать и на что обратить внимание при разговоре по телефону.

Интонации. Что может быть важнее вашего голоса при разговоре по телефону? Если голос не понравился, то, скорее всего, ваше общение закончится быстро. При этом продать продукт невозможно.

Голос точно сообщает о состоянии человека и его самочувствии. При телефонном разговоре обратите внимание на интонации. Если у вас высокий голос, то ваш визави услышит энтузиазм и радость и взбодрится.

Если в голосе присутствует пронзительность, то вы транслируете беспокойство и тревогу. А вот этого делать не нужно.

Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор пресен и бесполезен. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льются печаль и усталость. Это недопустимо.

Особенности лексики. Как нужно говорить? Что нужно учитывать в своей зажигательной речи? Важно все?–?ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Посмотрите, как вы говорите и сделайте выводы. Если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем?то, хотите уговорить. При медленной речи видно высокомерие и?/?или усталость. Прерывистая речь отражает вашу неуверенность. Появление своеобразной «гладкости» речи выдает возбуждение, а лаконичность и решительность демонстрируют уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать слова-паразиты («ну», «так сказать», «как бы это», «э»…), что говорит о нерешительности и затруднениях в выражении мыслей.

Особый грех?–?постоянное прерывание или перебивание других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

Оглавление книги