Книга: Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Дополнительные опции

Дополнительные опции

Есть одна очень неплохая стратегия. В цену товара практически всегда заложена стоимость каких-нибудь дополнительных услуг (например, доставки или гарантии).

Допустим, вы продаете цемент по 1000 рублей за мешок. При этом вы понимаете, что в эту сумму заложена и стоимость доставки (70 рублей).

Что вы можете предпринять?

Вы можете продавать цемент по 930 рублей за мешок, но при условии самовывоза. Ваш товар окажется дешевле, чем у конкурентов.

Доставка становится дополнительной опцией, которую клиент может как выбрать, так и не выбрать. Если клиент ищет большего комфорта, он закажет с доставкой. Тем же, кто ищет самую низкую цену, вы говорите: «Отлично, приезжайте и забирайте сами», и они получат самую низкую цену. Найдутся и те, кто из-за дешевизны приедет очень издалека.

Поговорим о том, как усилить свое предложение. Возьмем для примера автосервис.

Обязательно нужно развлекать своих клиентов разными способами.

Проведите, например, Wi-Fi-интернет, чтобы люди с ноутбуками могли посидеть. Это недорого, но значительно усилит привлекательность вашего сервиса в глазах клиентов.

Следующее, что можно сделать, это договориться с такси, которое всегда будет под рукой: станет быстро подъезжать по вызову, чтобы отвозить ваших клиентов, когда они оставляют у вас машину.

Этого никто не делает, хотя кажется, что это элементарный сервис, который людям нужен: чтобы они сами не искали машину, не голосовали, а чтобы к ним сразу подъезжало такси. Еще лучше – машина взамен, если вы способны ее предоставить. Если вы можете себе позволить держать небольшой парк машин для замены, то это будет очень сильный плюс.

И, конечно, нужно сделать нормальный туалет. В большинстве сервисов с этим всегда проблема, хотя это, казалось бы, тоже совершенно элементарно.

По поводу автосервисов очень рекомендуем прочитать книгу «Клиенты на всю жизнь». В ней одни из самых успешных автодилеров США рассказывают, как они выстраивали свое предложение, как повышали лояльность своих клиентов. Хорошая книжка, рекомендуем почитать.

Следующий пример – школа парикмахеров.

Что хорошо работает в этом бизнесе?

Независимо от того, чем конкретно вы занимаетесь, вам следует внедрять подход двухшаговых продаж.

Объясним, что это такое. Вам необходим так называемый товар-локомотив. Это продукт, с помощью которого вы будете входить на рынок и получать контакты клиентов либо делать первые продажи, приобретать первые заказы. Что это может быть?

Допустим, бесплатный мастер-класс, который вы будете везде рекламировать. Это может быть какая-то недорогая услуга. Например, в автосервисе, если вам надо стимулировать продажи, вы можете в неходовые часы поставить скидку (например, сделать мойку за полцены с 12 до 16 дня).

В рекламных материалах, в маркетинговых сообщениях вы будете писать о том, что предлагаете автомойку всего лишь за полцены. Людей такие предложения моментально цепляют.

Ваша задача – с помощью товара-локомотива, «вкусных» предложений заинтриговать людей, зацепить их,

чтобы они к вам пришли.

Разумеется, то, что вы обещали, вы им даете, но ваша задача, когда привлеченные заманчивым предложением люди к вам уже пришли, продать им что-то еще.

Вы, наверное, видели, как продуктовые супермаркеты себя рекламируют. Они продают самые популярные продукты с большой скидкой. Стандартные ходовые товары пиарятся везде – в газетах, в журналах, на билбордах.

Человек приходит за таким ходовым товаром, но, попав в супермаркет, набирает много всего прочего, на чем супермаркет действительно хорошо заработает. Вам также необходим подобный товар-локомотив.

Оглавление книги