Книга: Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

Принцип 1. Определите истинное положение дел вашего потенциального клиента

Принцип 1. Определите истинное положение дел вашего потенциального клиента

Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных с заключением сделки, и замените их новой целью – пониманием, с какой реальной ситуацией сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

Заключение сделки всегда было основным движущим фактором процесса продаж. После звонка с коммерческим предложением в голове у большинства из нас происходит примерно такой внутренний монолог: «Пока все идет хорошо, мой собеседник кажется заинтересованным. Давай-ка продолжим задавать вопросы, и, может быть, он согласится на следующую встречу, а это позволит мне сделать очередной шаг в сторону продажи».

Проблема в том, что этот голос звучит только в вашей голове, а не в реальном мире, где обитает ваш потенциальный клиент.

Ваши потенциальные клиенты моментально чувствуют, если вы не на 100 % сконцентрированы на решении их вопросов. И это способно вызвать у них подозрения в том, что вы скорее заинтересованы в продаже, а не в том, чтобы помочь им решить их проблему.

Подлинное понимание ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент, – самая важная часть мышления. Если вы по-прежнему погружены в собственные мысли, вам будет крайне сложно искренне помогать другому человеку до того, как он окажется готов к покупке.

Порой мы не готовы слышать правду, потому что она не соответствует нашим надеждам на заключение сделки.

Если вы действительно хорошо понимаете проблемы потенциальных клиентов, в какой-то момент вы можете осознать, что ваше решение им не подходит.

Нам как бизнесменам и коммерческим консультантам хочется верить, что все, что мы продаем, подходит максимально возможному числу людей. Однако понимание того, в какой степени вы можете помочь определенным потенциальным покупателям, позволяет избавиться от ложных ожиданий и чувства неприятия, связанного с отказом от покупки.

Иными словами, если вы способны относиться к слову «нет» так же конструктивно, как к слову «да», то в какой-то момент вы обнаружите, что тратите больше времени на клиентов, идеально вам подходящих, причем тратите его намного продуктивнее.

Придание слову «нет» такого же веса, что и слову «да», поможет отвязаться от традиционных стереотипов, окружающих продавца, ориентированного только на слово «да», – и создать идеальные связи со своим потенциальным клиентом.

Оглавление книги