Книга: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Создайте легкий просвет

Создайте легкий просвет

Вполне естественно, что мне поручили занимался делом похищения Шиллинга. Я провел некоторое время на Филиппинах, и у меня был обширный опыт борьбы с терроризмом еще во времена службы в Нью-Йорке, когда я работал в составе Объединенной антитеррористической группы.

Через несколько дней после того, как Шиллинг стал заложником, я вылетел в Манилу со своим напарником Чаком Реджини для ведения переговоров. Джим Никсон, высшее должностное лицо ФБР в Маниле, представил нас высшим военным чинам Филиппин, и они согласились, чтобы мы вели переговоры. Затем мы приступили к делу. Один из нас должен был отвечать за стратегию переговоров перед ФБР и, следовательно, перед правительством США. Эта роль досталась мне. Моя работа при поддержке коллег заключалась в том, чтобы выработать стратегию переговоров, получить ее одобрение и реализовать.

По итогам дела Шиллинга я должен был стать ведущим специалистом ФБР по международным переговорам об освобождении похищенных детей.

* * *

Нашим главным противником был Абу Сабайя, главарь мятежников, который лично вел переговоры о сумме выкупа за Шиллинга. Сабайя был ветераном повстанческого движения с очень бурным прошлым. Он словно сошел с экрана: типичный террорист-социопат-убийца. За ним тянулось множество изнасилований, убийств и казней с помощью обезглавливания. Он любил записывать свои кровавые подвиги на видео и отправлять их в средства массовой информации Филиппин.

Сабайя всегда носил темные очки, бандану, черную футболку и камуфляжные брюки. Он думал, что выглядит во всем этом более эффектно. Если посмотреть фотографии террористов Абу Сайяфа за тот период, то на них всегда есть человек в темных очках. Это Сабайя.

Сабайя отличался особой любовью ко всем средствам массовой информации. Телефоны филиппинских журналистов были у него на кнопках скоростного набора. Они звонили ему и задавали вопросы на тагальском, его родном языке. Он отвечал по-английски, потому что хотел, чтобы мир услышал его голос по CNN. «Они должны снять обо мне фильм», – говорил он журналистам.

В моих глазах Сабайя был хладнокровным бизнесменом с самомнением величиной с Техас. Настоящая акула. Сабайя знал, что он участвует в игре с особыми товарами. Джеффри Шиллинг представлял для него особую ценность. Сколько он мог получить за него? Он хотел это знать, а я намеревался устроить ему сюрприз, который вряд ли придется ему по душе. Как агент ФБР я хотел освободить заложника и отдать преступника в руки правосудия.

Один из жизненно важных аспектов в любые переговоры заключается в том, чтобы понять, из каких соображений ваш противник назначил свою цену. Сабайя проделал подсчеты и решил, что выкуп должен быть 10 миллионов долларов.

Сначала Соединенные Штаты предлагали 5 миллионов долларов за информацию, которая обеспечит арест любого из оставшихся беглых преступников, взорвавших бомбу во Всемирном торговом центре в 1993 году. Сабайя подсчитал, что если США готовы заплатить 5 миллионов долларов за тех, кто им очень не нравился, то за своего гражданина они должны заплатить намного больше.

Во-вторых, по поступившим сведениям, соперничающей с Абу Сайяфа группировке только что заплатили 20 миллионов долларов за шестерых западноевропейских заложников. Ливийский диктатор Муамар Каддафи провел этот платеж по документам как «помощь развивающимся странам». Абсурдность этой сделки была в том, что существенная часть выкупа была выплачена фальшивыми купюрами. У Каддафи была возможность одновременно скомпрометировать правительственные круги западных стран и получить дополнительные деньги для группировок, которым он сочувствовал. Я уверен, что он смеялся над этим случаем до самой смерти.

Тем не менее цена была установлена. Сабайя произвел подсчеты и решил, что Шиллинг стоит 10 миллионов долларов. Проблема была в том, что Джефф Шиллинг был из рабочей семьи. Его мать, возможно, и могла бы собрать 10 000 долларов. Но США не собирались платить за него даже доллар. Тем не менее мы должны были получить разрешение заплатить этот выкуп, чтобы можно было начать операцию «жало».

Если бы мы могли вовлечь Сабайю в торги с внесением предложений и контрпредложений, то смогли бы использовать систему ведения переговоров, которая срабатывала каждый раз. Мы могли бы склонить его к нужной позиции, освободить заложника и запустить «жало».

* * *

В течение нескольких месяцев Сабайя отказывался идти на уступки. Он ссылался на то, что мусульмане на Филиппинах 500 лет были под гнетом с тех пор, как испанские миссионеры в XVI веке привезли на Филиппины католичество. Он приводил примеры зверства в отношении его исламских предков. Он объяснил, почему Абу Сайяф хотел основать Исламское государство в Северных Филиппинах. Рассказывал о нарушении прав на рыбную ловлю. Не перечислить всего того, что он придумывал и собирался использовать в переговорах.

Сабайя хотел 10 миллионов долларов как компенсацию ущерба от войны – не выкуп, а именно компенсацию ущерба. Он был непреклонен в своих требованиях и не давал нам возможности применить систему предложений и контрпредложений, которую мы хотели использовать против него.

При случае он начинал угрожать, что будет пытать Джеффа Шиллинга.

Сабайя вел переговоры непосредственно с Бенджи, филиппинским военным. Они разговаривали на тагальском. Мы просматривали расшифровки переговоров, переведенные на английский, и использовали их, чтобы давать советы Бенджи. Я постоянно ездил в Манилу, курировал переговоры и стратегию. Я проинструктировал Бенджи, чтобы он спросил, какое отношение Шиллинг имеет к 500-летней кровавой вражде между мусульманами и филиппинцами. Он сказал Сабайе, что 10 миллионов долларов – нереальная сумма.

Независимо от того, каким способом мы пытались урезонить Сабайю и объяснить ему, что Шиллинг не имел ничего общего с этим «ущербом от войны», он игнорировал все наши доводы.

Впервые мне удалось добиться реакции «все правильно», когда я вел переговоры с Бенджи. Это был истинный филиппинский патриот и герой. Он руководил работой в пожарной службе. Во многих случаях Бенджи и его группу отправляли с миссией спасать заложников, и всегда у них были отличные результаты. Его люди наводили на преступников страх, и не без оснований. Они редко использовали наручники.

Бенджи хотел занять жесткую позицию в отношении Сабайи и разговаривать с ним прямо и решительно. Мы же хотели разговорить Сабайю, чтобы во время диалога выяснить, что им движет. Мы действительно хотели добиться взаимопонимания с противником. Бенджи это казалось отвратительным.

Бенджи сказал нам, что ему нужна передышка. Мы работали с ним почти 24 часа в сутки, семь дней в неделю в течение нескольких недель. Он хотел провести время со своей семьей в горах к северу от Манилы. Мы согласились, но лишь при условии, что мы сможем поехать с ним, чтобы несколько часов поработать над стратегией переговоров в субботу и в воскресенье.

В субботу вечером мы сидели в библиотеке летней резиденции американского посла и работали над стратегией. Когда я объяснял Бенджи ценность установления отношений на основе понимания даже с таким опасным противником, как Сабайя, то видел, как его лицо становится злобным. Я понял, что мне надо вести переговоры с Бенджи.

«Ты ведь ненавидишь Сабайю?» – спросил я, начиная разговор с ярлыка.

Бенджи обрушился на меня с критикой. «Говорю же тебе – ДА! – сказал он. – Он убивал и насиловал. Он пришел на наше радио, когда мы стреляли из минометов по его позициям, и сказал: «Эти минометы – музыка для моих ушей». Я слышал его голос по нашему радио и отметил, что он стоит над телом одного из моих парней».

Эта тирада Бенджи была эквивалентом фразы «все правильно». Он осознал свою ярость, и я наблюдал, как он снова овладевает собой и успокаивается. Хотя и до этого момента он был очень хорошим специалистом, но после этого Бенджи стал просто великолепным. Он превратился в поистине талантливого специалиста по ведению переговоров.

Такие «переговоры» между мной и Бенджи ничуть не отличались от любых других переговоров между коллегами, которые не могут прийти к единому мнению по поводу стратегии. Перед тем как склонять их к пониманию того, что именно вы пытаетесь сделать, вы должны сказать им все то, что заставит их произнести фразу «все правильно».

В начале переговоров вам вряд ли удастся получить реакцию «все правильно». Момент, когда она рождается, для противника, как правило, незаметен – он просто внимает тому, что вы говорите. Для него это едва уловимое просветление.

Оглавление книги


Генерация: 2.043. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз