Книга: Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно
«Направо пойдешь – жену найдешь» Навигация и кросс-навигация
«Направо пойдешь – жену найдешь»
Навигация и кросс-навигация
Еще один способ быстро поднять продажи – помочь клиентам найти в вашем магазине, в каталоге или на сайте те продукты, которые они ищут. А также те продукты, которые они, возможно, и не ищут, но будут рады обнаружить. Делается это с помощью инструментов навигации.
Что это за инструменты? На сайте это могут быть меню или система поиска, в магазине – таблички над стеллажами или надписи на полках, в торговом центре – указатели, в каталоге товаров – закладки и т. п. Но все эти вещи помогают вашему покупателю решить три задачи:
1) быстро понять, есть ли тут то, что ему нужно;
2) быстро найти интересующую его товарную категорию;
3) легко сориентироваться внутри товарной категории.
Чем лучше налажена навигация, чем легче найти нужные товары и услуги, тем меньше продаж будет терять ваша компания в случаях, когда потенциальный клиент уходит, так и не обнаружив необходимого ему продукта. Поэтому имеет смысл инвестировать время в разработку максимально удобной и прозрачной для покупателей системы навигации.
>> Правда, существуют и такие бизнесы, где выгоднее лишить клиента навигации, чтобы он заплутал и провел как можно больше времени, блуждая между полками. Речь идет о тех видах розницы, где значительную часть оборота составляют импульсивные покупки, например о супермаркетах или сувенирных магазинах. Часто по той же логике строятся и торговые центры – чем сложнее посетителю будет найти нужный ему магазин, тем больше шансов, что он сделает какие-то незапланированные покупки.
Отдельно хочу обратить ваше внимание на такую маркетинговую технологию, как кросс-навигация – когда рядом с продуктом, который клиент хочет приобрести, он обнаруживает указатели на основные категории сопутствующих товаров.
Например, покупатель куртки может обнаружить на полке указатели «Шапки, шарфы и нитяные перчатки можно приобрести вот там, ремни и кожаные перчатки – вот там». А девушка, покупающая платье, увидит подсказки насчет того, в каких отделах она сможет найти сумочку, босоножки и бусы, подходящие к этому платью.
>> В розничной торговле можно использовать не только кросс-навигацию, но и кросс-выкладку, когда сопутствующие товары помещаются на полку рядом с основными. Подробнее об этом читайте в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в разделе «Навигация повышает продажи» (стр.131).
В ресторанном меню или печатном (либо электронном) каталоге товаров могут использоваться отсылки к другим товарам или товарным категориям: «С этим стейком лучше всего сочетается “Кеймус Каберне Совиньон”», «При покупке этого офисного кулера стоит сразу приобрести 2000 пластиковых стаканчиков»(см. главу «Планирование и нормирование»), «Не забудьте вместе с губной помадой заказать и лак для ногтей того же оттенка [ссылка]» и т. п.
По моей рекомендации клубное кафе «Гарцующий дредноут» использовало кросс-навигацию в меню, добавив рядом с основными блюдами рекомендацию напитков, рядом с пивом – рекомендацию снеков, рядом с горячими напитками – рекомендацию десертов и т. п. Это немедленно привело к ощутимому росту среднего чека.
На сайте интернет-магазина удобно использовать такие инструменты кросс-навигации, как список «Лидеры продаж», рекомендацию «Вместе с этим товаром часто покупают…», пакетные предложения в стиле «Купите этот товар и еще вот этот вместе всего за … рублей» и т. п.
Мой клиент, торгующий оборудованием и расходными материалами для зубоврачебных кабинетов, переделал как бумажный каталог, так и сайт. На страницах каталога, рекламирующих то или иное устройство, появились также небольшие фотографии расходных материалов и сопутствующего оборудования – со ссылками на страницы с более подробным рассказом об этих продуктах, – а также пакетные предложения «под ключ» (читайте об этом подробнее в главе «Магия бумажного пакета»). На сайте были добавлены аналогичные ссылки на отдельные товары и на пакетные предложения, а также рекомендации «Врачи, которые покупают этот товар, часто заказывают также …». Рост продаж не заставил себя ждать.
В большинстве случаев работа над инструментами навигации или кросс-навигации может быть проделана буквально за день-два, а ее результаты станут видны практически сразу.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи:
• улучшив навигацию?
• добавив кросс-навигацию?
Оглавление книги
- Переход на прибыльное время Часы работы
- Путь наименьшего сопротивления Упрощение процесса покупки
- Планируйте продажи, чтобы закрыть больше сделок «Воронка продаж»
- Больше денег с каждого клиента Up-sell и cross-sell
- Продайте дешевле, заработайте больше Down-sell
- Снимаем риск с покупателя Система гарантий
- Превратите клиента в бумеранг Стимуляция повторных покупок
- То, что помогает купить больше Инфраструктура
- «Направо пойдешь – жену найдешь» Навигация и кросс-навигация
- Для тех, кто решает быстро Фокус на «быстрых» клиентах
- Давайте обратимся к лучшим Фокус на «золотых» клиентах
- Резюме
- Навигация по иерархии узла
- Урок 3.2. Навигация в Интернете с помощью Internet Explorer
- Навигация с помощью Проводника
- Навигация с использованием вкладок
- Практическая работа 18. Навигация в Интернете
- ДИНАМИЧЕСКАЯ НАВИГАЦИЯ
- 6. Навигация и другие аспекты человекоориентированных интерфейсов
- Odnoklassniki.ru – экспресс-навигация по сайту
- Экранная навигация
- Facebook.com – экспресс-навигация по сайту
- Усеченная навигация ухудшает понимание
- Навигация