Книга: Денежный поток из Интернета

«7 правил продаж инфопродуктов» /На основе выступления Всеволода Татаринова/

«7 правил продаж инфопродуктов»

/На основе выступления Всеволода Татаринова/

Мы начинаем этот раздел с вопроса: вы ожидаете от жизни лучших изменений? И не просто ожидаете их пассивно, но и готовы для этого к действиям?

Прямо сейчас дайте для себя ответ на этот вопрос.

Мы все проживаем свои опыты в жизни, так уж бывает, что у одних людей идут изменения в жизни, а у других людей эти изменения не идут. У одних людей идут улучшения жизни, а у других нет. Не то что заколдованные, а вот как муха в стекло иногда бьется. Вроде она и делает попытки, но нет лучших изменений в жизни.

Человек ищет какие-то возможности, делает какие-то действия, но не получается так, как хотелось бы. Вы понимаете, о чем идет речь?

Вы делали в жизни какие-то хорошие попытки? Не просто так пробовали, а делали, но не очень-то и получалось?

И вот как раз в этот момент у большинства людей не очень-то получается заниматься бизнесом.

Любой бизнес является отражением:

• во-первых, типа мышления;

• во-вторых, реальных действий, которые человек направляет во внешний мир.

То есть сначала человек создает в своем внутреннем пространстве некоторые вещи. Многие попытки, которые не увенчиваются успехом, в большинстве случаев действуют на людей деморализующе. И на какой-то попытке, может, на второй, может, на третьей, человек сдается.

А вы знаете, что предпринимательство как таковое является редким даром, очень редким свойством человека?

Именно предпринимательский дух – это то внутреннее пространство, которое является основой для ваших внешних действий.

Когда у вас есть четкое и ясное желание того, что вы хотите сделать, тогда человек начинает искать инструменты, при помощи которых он может реализовать свои амбиции в жизни.

Кто-то ищет бизнес-инструменты в реале, то есть используя оффлайн-бизнес, кто-то использует онлайн-бизнес. И тем не менее суть остается одна:

• это всегда внешние действия, которые являются следствием внутренних амбиций и желаний жить лучше.

Давайте вспомним про деньги. Люди читают книги, приходят на обучение в персональный коучинг только за одним: людям нужно больше денег. Их интерес связан только с одним: они хотят зарабатывать больше денег, чем они зарабатывали. И соответственно многие люди знают, что такое деньги. Ну, так они думают, что знают.

И иногда даже люди, которые имеют экономическое образование, иногда даже преподаватели, которые преподают экономику, не разбираются в теме «Деньги».

Деньги, которые люди привыкли видеть в качестве бумажек или знаков на электронных счетах или цифры в области Яндекс-денег или Веб-мани. Это все только символ денег. Это не деньги.

Символ денег – это фактически отражение денег. Когда вы смотрите в зеркало, то в зеркале ваше отражение. Оно вторично, потому что оно отражает вас.

Так вот, деньги в форме бумажек, в форме каких-то цифр, электронных денег – это не то, что действительно является причиной, это следствие того, насколько у вас есть четкие и уже отработанные вашей активностью навыки, востребованные в этом обществе, потому что деньги являются достоянием общества.

Деньги находятся у людей. Денежная масса перемещается и перераспределяется ежедневно, даже, можно сказать, ежесекундно, финансовые потоки находятся в постоянном движении.

Если у кого-то этого потока, этого финансового ресурса не настолько много, бесполезно бороться со следствием, делать какие-то непонятные движения в области нахождения третьей или пятой работы.

Основой больших достижений, в том числе финансовых, является изменение сути человека. Если нет изменений человека, если его фундамент остается прежним, то скорее всего никаких больших достижений он не получит.

И все его действия будут похожи на ту собаку, которая гоняется за своим хвостом. Она бегает кругом, но хвост свой поймать не может. Именно так и получается у людей.

Найдите и прочитайте книгу, которая называется «La destreza de la vida». Ее можно найти и купить на Ozon.ru.

«Высокое мастерство жизни» – так переводится эта книга. В ней описаны самые важные вещи, которые формируют нашу жизнь. Там вы узнаете обо всех ключевых моментах, которые связаны с получением большего количества денег.

Предприниматель – это тот человек, который предпринимает действия для того, чтобы больше зарабатывать, чтобы жить лучше, стать кем-то более значительным. Ключевое слово здесь «предпринимает» и предпринимает действия сознательно, потому что у него есть амбиции.

Он не согласен с тем местом в жизни, на котором он сейчас находится, считает, что он по праву может быть кем-то большим, иметь больше власти, больше денег, быть более значительным человеком, чем сейчас. Все это – амбиции, то внутреннее неспокойствие – в хорошем смысле этого слова, которое позволяет людям делать дальнейшие действия.

Перечитайте мысль о деньгах и о внутренних переменах человека еще раз.

Особенно если вы впервые сталкиваетесь с этой концепцией. Это очень сильно взаимосвязано. Как и следующие три постулата денег, которые являются основой финансового благополучия.

3 постулата денег:

Иногда даже люди, которые уже являются предпринимателями, имеют пробелы в базовых понятиях.

И эти пробелы оказывают мощное влияние на результаты. Иногда люди не получают тот максимум, который могут получить из-за того, что есть эти пробелы именно в самом фундаменте.

Принципы создают личность. Принципы – это тот фундамент, который позволяет выстраивать на этих принципах всю его жизнь. Если эти принципы верны и если эти принципы сильны, жизнь будет сильная, жизнь будет яркая и жизнь будет счастливая.

Если человек сам по себе и его принципы очень плавающие, он не уверен в тех вещах, которые являются основой его личности. Он не знает для себя, что такое хорошо, что такое плохо. Он не имеет этого глубинного фундамента и веры, то есть в этот момент с ним происходят различные метаморфозы:

• он может попасть в плохую компанию;

• начать общаться с непонятными людьми;

• семью создаст тоже непонятно с кем.

На человека влияет абсолютно все.

Поэтому первое и самое важное – это принципы, которые создают личность.

Если вы тот человек, который хочет лучше жить, иметь больше влияния, больше силы в лучшем смысле этого слова, быть более значимым человеком, посмотрите, пожалуйста, на свои принципы. Ваши принципы действительно влияют невероятно мощно на всю вашу жизнь.

Принципы свои нужно осознавать. Принципов не нужно стесняться. На основе принципов нужно строить свою жизнь.

Но поймите, что знания сами по себе – это набор информации и ни к чему и никуда не приводят. Все меняют только действия, но действия не хаотичные, а направленные в правильном направлении. Именно действия, которые человек делает, позволяют на уровне тела закрепить эти знания.

То, что закреплено на уровне тела у человека, называется навыком в любом виде, будь то музыка, будь то иностранный язык, будь то бизнес.

Когда некоторые вещи человек делает, осознает их и они становятся для него простыми, он приобретает навыки. Эти навыки определяют, сколько денег он будет получать от общества. А деньги находятся именно у членов общества. Это есть эквивалент, который содержится у людей, являясь в принципе эквивалентом времени и ценностью этого времени для общества, что и определяет позицию: столько денег есть и у человека.

Второй пункт – это действия, которые создают навыки.

Все три правила, три постулата, дают правильный вектор, то направление, которое приносит деньги.

Идем дальше. Деньги приходят и уходят от человека исключительно процессом купли-продажи. Как только к вам попали деньги в руки – это значит, вы что-то продали.

И многие люди скажут, особенно те, кто об этом не задумывался: «Нет, нет, я ничего не продал. Я пошел на работу, а на работе я работаю айтишником. Я вообще ничего не продаю. Я сижу и пишу программы, вставляю коды. Все это я сделал. Мне платят зарплату. Что я продаю?»

А как вы считаете, что продает этот человек? За что ему деньги заплатили? Деньги просто так не получают. Деньги получаются исключительно, когда человек что-то продает.

И в данном случае человек продал свое время, свои знания, свои навыки. Он продал себя фактически. Он отдал часть своей жизни, свое время обменял на деньги.

Работодатель организовал это рабочее место с целью извлечения прибыли. Даже если это государственная компания, все равно рабочее место организовано с целью извлечения прибыли.

Все люди, которые зарабатывают деньги и хотят зарабатывать большие деньги, должны прекрасно владеть таким искусством продажи.

Подумайте сейчас, насколько вы сами владеете этим искусством? Каким продавцом вы себя считаете?

Оцените от 1 до 10: слабый уровень – 2 или 3 балла, более сильный – 7–8, может быть 9, но это уже значит, что можете зимой снег продать эскимосам.

Продавец с котировкой 10 – в природе такой есть, но никто его не видел. Итак, давайте рассмотрим:

7 этапов эффективной продажи

• Подготовка. Инструменты и задачи.

• Со-настройка (внимание-контакт-трекинг).

• Разведка (сбор информации).

• Презентация.

• Ответ на возражения.

• Закрытие сделки.

• Сопровождение клиента.

Эти этапы относятся ко всем сферам нашей жизни, в том числе касаются и взаимоотношения полов – мужчин и женщин. Те законы, которые правильно работают, работают во всех аспектах жизни, и работают эффективно как в одном, так и в другом направлении.

Когда вы хотите что-то продать, возьмем, например, обыденную ситуацию: девушка, женщина хочет выйти замуж. Пришла пора любить. И она задумалась.

Как вы считаете, какое самое оптимальное время, чтобы выйти замуж для девушки?

Это может быть возраст и 25 лет, и 22–23 года, 30 и т. д. Когда берут, когда придет любовь. Когда полюбит, когда захочет иметь ребенка.

У каждого на этот счет свое мнение. Но роль и значение играет такой нюанс, как физиология. Есть ограничения по времени, когда у женщины должны пройти первые роды, чтобы последующие роды были легкими, хорошими, нормальными. Медицина дает однозначный ответ с точки зрения физиологии – до 25 лет.

Можно и в 30 лет родить первого, можно и в сорок даже, но есть реальность, есть физиология, есть составляющие логики и здравого смысла.

Так вот, посмотрите, с одной стороны: есть любовь и чувства. Вы согласны? Если нет любви, нет чувств, какое это замужество? Странная тогда семья получается. Мучиться с самого начала: без чувств, без любви.

С другой стороны, если одни чувства, не подтвержденные ни логикой, ни какими-то другими вещами, то тоже получается ерунда. Казалось, что вещь какая-то прозаическая – когда женщине выйти замуж. Она связана с тем, что надо включить логику, с одной стороны и чувства, с другой стороны.

Вот на таком простом примере рассмотрим процесс продажи.

Продажи как таковые, как и все в жизни, всегда имеют два полюса, два конца, и вот именно некий баланс между этими полюсами есть то, что, наверное, является в жизни мудростью.

В принципе это, наверное, так называется. Поэтому, если уж мы говорим про женщин, всякое бывает в жизни, но если все делать правильно, то женщине хорошо бы выйти замуж вовремя и до 25 лет родить первого ребенка. Бывает, что и не получилось, по всякому бывает в жизни, но мы говорим про здравый смысл.

Когда мы говорим про деньги, здесь тоже есть здравый смысл. Когда человек живет в обществе и говорит: «А мне деньги вообще не нужны». Вы видели таких людей, которые живут в обществе? Вроде не монахи, у них есть дети. И они пренебрежительно относятся к деньгам: «Да, деньги – это все ерунда…»

В разговорах, может, встречали: «Да, все это пошло… Деньги, фу. Слишком много внимания уделяется деньгам…»

Это вы услышите от людей, у которых денег нет. Странно, но у кого денег нет, они так и говорят. А потом приходит правда. И эти люди начинают экономить, потому что они все равно хотят хорошо выглядеть. Они хотят купить себе одежду. А дети ходят в детский сад.

Надо платить за детский сад. Это еще не все. А эти люди еще едят, а сами они не выращивают ни пшеницу, ни картошку. Они носят одежду, которая стоит денег. Они покупают еду в магазине. И потом эти же люди говорят: «Деньги – это пошло. Это что-то такое… Очень много разговоров про деньги… Это все мерзко и меня недостойно… Я человек другого полета…»

Так вот, это как раз то, что является ошибкой, когда человек, с одной стороны, поддался эмоциям, а с другой стороны, не включил логику.

Если вы хотите, чтобы у вас в жизни были деньги, и вы могли нормально и эффективно зарабатывать, используя любой бизнес-инструмент, а их в жизни есть огромное количество, то представляйте себе такую картину, которая позволяет человеку очень эффективно зарабатывать деньги.

Представьте себе человека, который твердо стоит на земле двумя ногами, а голова его находится в небе. Высоко в небе голова, там, где светит солнце, там, где голубое небо чистое. Его лицо должно быть высоко, а ноги должны крепко стоять на земле.

Земля – это материальное, лицо – это духовное. Индейцы в своих метафорах говорили про лицо, но они имели в виду душу. В принципе неплохо сказано.

Душа должна стремиться к высокому – к Богу, а ноги должны стоять твердо на земле. Что происходит с человеком, если он стоит на земле и вдруг плюет на материальное и ему ничего не остается, как поджать ноги.

Лицо у него находится вверху, а он ноги – раз, и поджал. Что происходит в этот момент? Он падает на колени! О чудо! Он стремился смотреть в небо, а когда он падает на колени, его голова смотрит под ноги, как правило, в грязь.

Странно, да? Вот человек вроде как оторвался от материального. И – о чудо! Материальное его вернуло. Почему? А у нас есть материальное тело, которое кушает, спит, ест, хочет размножаться, хочет выращивать детей, как любое животное.

И отрицать это бестолково и глупо. Поджал человек ножки от материального, и сила притяжения сделала все за него, все, что нужно, и его даже не спросила. Почему? Потому что на фига придумывать и отрываться от реальности?

С другой стороны, представьте, что человек не смотрит в небо. Он исключительно материален. Он хочет поближе к земле быть. Он становится на четвереньки. Он в любом случае становится на четвереньки, потому что он смотрит исключительно на материальное – на землю, на грязь.

Что это за жизнь? Тоже сомнительная! Так вот, когда ноги на земле, а голова в небе, это как раз то, что позволяет не пропустить важное, но при этом всегда четко и твердо стоять на земле. Любые перекосы, что в одну сторону, что в другую, говорят о том, что человек просто еще незрелый.

И все равно, сколько человеку лет. Человек и в восемьдесят лет может быть еще незрелым. О том, насколько он зрел, говорит его жизнь. Результаты и действия говорят громче любых слов. Кто он, что он, насколько его стратегия успешна. Все говорит его результат, который является следствием его действий.

Итак, подготовка к продаже:

• Что я хочу достичь: определить цель тех действий, которые вы собираетесь сделать.

• Что для меня значит максимум и минимум: какой результат кровь из носа необходимо получить.

• Что мне необходимо из инструментов.

• Место.

• Время обязательны для любой продажи.

Вы не поверите, но со-настройка имеет очень большое значение.

Рассмотрим на примере рекламного материала для владельцев яхт. Почему-то для владельцев яхт выбрали именно женщин консультантов. Почему? Правильно, потому что владельцы яхт – мужчины. Женщины, не целевая аудитория при продаже яхт. Владельцы яхт – мужчины. Что мужчинам нужно? Интересная женщина: если в очках, значит, она умная, специалист и компетентная. Неплохо и поговорить, узнать у нее что-то, юридические аспекты покупки яхты и так далее.

Другой пример рекламы. Реклама тура на остров Крит для женщин, кому за…

И наши подготовленные инструкторы, используется фото накачанного спортсмена, помогут вам привести в порядок мысли и т. д.

А теперь подумайте, почему бы этого парня не взять отвечать на все вопросы владельцев яхт?

Владельцы яхт скажут: «На хрен мне нужна эта яхта? Уроды одни там собрались. Они не понимают ничего. Если я владелец яхты, мне не нужны такие мышцы. Что я, самец какой-то? Надо быть мужчиной. Надо отличать мужчину от самца. У самца пустые карманы, а у мужчины в карманах деньги. Это какой-то самец. И компания какая-то плохая. Не та компания, не та».

А женщины, особенно одинокие, хотят пастись, отдохнуть, СПА, опять же, инструкторы в области умственного развития вот такие, накачанные. Видно, что и умственное развитие большое у парня этого. И интеллект. Особенно это важно для женщин бальзаковского возраста, на кого и была направлена эта кампания.

Что это значит со-настройка (внимание-контакт-трекинг)? Это значит, что когда мы хотим что-то продать, мы вспоминаем слова Дейла Карнеги. Он говорил: «Отправляясь на рыбалку, я беру с собой червей, хотя сам предпочитаю клубнику со сливками».

Запомните то, что сказал Карнеги.

Потому что когда вы хотите что-то продать, даже если вы любите клубнику со сливками, но идете ловить рыбу, вам нужно запастись червяками. Хотя лично вы любите клубнику. Как ни странно.

Итак, Внимание – Контакт – Со-настройка. Когда вы начинаете что-то продавать – вам нужно привлечь внимание. Вам нужно наладить контакт. Чем больше уровень контакта, тем выше результат.

А какие есть уровни контакта? Какие каналы информации активизируются в момент коммуникации? Зрительный контакт, аудиальный, кинестетика, трекинг и обоняние. Передача идет по невербальным каналам.

Это и мета-сообщение, которое человек демонстрирует исходя из доступных каналов, то послание, которое он дает. Итак, внимание, контакт.

Чем больше каналов, тем лучше и трекинг. Трекинг – это такая была функция, если вы помните, были проигрыватели видео, и там было колесико, оно называлось «трекинг» – это головка, плавающая по магнитной ленте с целью найти самый сильный сигнал, чтобы обеспечить хорошее качество.

Трекинг – это более тонкая подстройка под человека, чтобы настроиться на его скорость, чтобы понять, что это за человек, какие у него ценности, чтобы обеспечить передачу той информации, которую вы хотите до этого человека донести.

Как вы думаете? Если вы хотите сделать продажу, будет лучше, если вы будете иметь данные о клиенте до того, как начнете свою продажу?

Пример: женщина хочет выйти замуж. Она сделала боевую раскраску. Как вы помните, боевую раскраску делают люди, которые идут на войну. Так вот, женщина идет на войну, привлекать мужчину.

Подводит глаза, чтобы сделать их более привлекательными, реснички, все такое… Все, что нужно показать, показывает. Это согласно обстановке. Помните, у нас было написано: время и место. Все, что не нужно, что не показывать, все убирает. И выходит для того, чтобы закрыть транзакцию, найти себе мужа. В этом случае что происходит?

Если она не знает, что нужно мужчинам, скорее всего она им хрен что продаст, извините за выражение. Но если она знает потребности мужчин, тут ей надо все делать правильно. И за бесценок не надо товар отдавать, и, с другой стороны, составить очередь потенциальных клиентов, чтобы устроить потом кастинг.

Потому что если нет кастинга и выбор невелик, то можно продешевить и отдать дорогой товар по дешевке. А если хорошо изучить конъюнктуру, то можно попробовать и завысить цену. Вот так.

Поэтому, когда вы готовитесь к продаже, хорошо бы выяснить для себя и собрать достаточно информации о том клиенте, который есть. Вы должны знать абсолютно точно, в чем его проблема. И каким образом вы можете эти проблемы решить.

И если вы сможете, когда мы дойдем до презентации, показать, что вы эти проблемы решаете, то, о чудо! Все становится прекрасно! Если вы не сможете показать, что эти проблемы решаются, то скорее всего человек будет не заинтересован. Он просто пройдет мимо.

Если вы не смогли при помощи этапа № 2 вызвать доверие и не смогли создать контакт настолько, чтобы с человеком разговаривать на одной волне, как правило, продажи дальше неэффективны.

Как правило, если пункт № 2, «Трекинг, со-настройка», сделан неумело, все остальное не имеет значения.

Представляете, та девушка, неправильно скалибровала человека себе и говорит ему: «О, ты серьезный человек, я бы хотела тебя завтра познакомить со своими родителями». И молодой человек: «Е-мое, с родителями? Куда-то тащит меня!». И говорит: «У меня завтра дела, бизнес, такое время горячее…» И свалил.

Почему свалил? Потому что не вовремя. Она перешла к следующему этапу, не пройдя этап № 2. То есть раппорта нет, со-настройки нет. Человек фактически не готов, клиент не готов.

Или еще пример, представьте: идет по улице девушка. Нарядилась, глаза подвела. Вся такая! К ней подходит парень, знакомится и говорит: «Девушка, сегодня такая прекрасная погода, расцвели цветы, а вы самый красивый цветок!»

А девушка ему говорит: «Да, да, да! Отлично! Какое у меня сейчас задание? Сейчас пойдем знакомиться с родителями. У тебя должны быть деньги, потому что ты должен содержать моих родителей!

А еще обеспечить нормально моих детей, но еще я бы хотела тебя контролировать, конечно, чтобы деньги, которые ты зарабатываешь, никуда не уходили. Чтобы нормально я могла их контролировать. У меня чтобы машина была хорошая, чтобы с подругами я могла нормально общаться. В принципе я вот этого хочу».

И что происходит в этот момент? Как вы думаете? Девушка рассказала все, что она хочет. Кто же не хочет, чтобы родители были обеспечены, чтобы у детей все нормально было, контролировать финансы, как у хорошей хозяйки. И чтобы сама жила неплохо.

Как вы думаете? Что в этот момент происходит? От ворот поворот.

Женщина рассказала полностью, что хочет. Ведь любая женщина, если посмотреть глубже, стремится прежде всего к тому, чтобы иметь детей. А чтобы иметь детей, надо обеспечить себе будущее. Правильно? А это значит, что надо как минимум иметь мужчину, который обеспечит потомство, а в идеале – контролировать источник ресурсов. Ресурсы надо контролировать. А если она не может контролировать ресурсы, то получается, что будущее уже зыбкое. Что-то не то. Что-то надо предпринять, какие-то попытки.

Она говорит мужчине: «Я хочу тебя сделать подкаблучником, контролировать все твои деньги, может, буду заниматься для этого бытовой проституцией. Когда хочу, дам, когда хочу, не дам. Ты будешь содержать моих родителей, покупать мне квартиры, машины. Вот в принципе мы с тобой так будем жить».

И человек говорит: «Е-мое! Вот это конец!» В принципе ничего такого нет, если посмотреть в глубину, этого хочет каждая женщина. Если романтизм откинуть.

Все, конечно, начинается с романтизма, но когда романтизм заканчивается, происходит именно такая картина.

После романтизма начинается совместный реальный быт, ячейка семьи, детей надо выращивать и так далее.

Там тоже романтизм, но уже другой. И если миновать этапы и сразу подойти с таким предложением к мужчине, то клиент сорвется.

У мужчины другая ситуация. Если мужчина для женщины – средство, то женщина для мужчины – цель. И вот опять, помните, два полюса различные. Совместить этот интерес – вот в чем мудрость!

Мудрость: раньше времени не открыть козырь, правильным образом создать раппорт, свой имидж, свой вид и так далее и тому подобное. Вот это все очень важно. И если предварительно у человека нет информационных данных, то ему тяжело будет делать продажу.

Ну, я узнал предварительно, что этот клиент является квалифицированным.

Плохая продажа – это когда вы продаете неквалифицированным клиентам. Вы понимаете, что такое квалифицированный клиент?

Квалифицированный клиент – это тот, который уже показал свою заинтересованность. Весь бизнес, который находится в области Интернета, имеет свойство создать от вас какой-то понятный для людей посыл. На этот посыл люди откликнутся, соответственно что-то их заинтересовало, оставят свой е-mail, и с этими людьми можно работать дальше.

Эти люди уже квалифицированные. Они уже показали, что в этом заинтересованы. Когда мы работаем с заинтересованными клиентами, продажи эффективней. Когда мы работаем с клиентами не заинтересованными и по большому счету не знаем, будут они заинтересованными или нет, в этот момент статистика абсолютно другая и соответственно все очень плохо.

Поэтому если есть предварительный отбор, то тогда сразу увеличивается коэффициент продаж. Соответственно, когда мы работаем с людьми, которые являются квалифицированными клиентами, конечно, для нас это очень важно. В жизни, возьмите себе на вооружение, это относится ко всему, ко всем аспектам жизни.

И все, о чем сейчас идет речь, – это вещи важные.

Причем они не просто важные, а важные фундаментально. Они фатально важные. Если этого не делать, то больших изменений вы не получите.

Разведка и сбор информации, как вы понимаете, важны в момент всей транзакции. Когда вы разговариваете, вы постоянно добираете дополнительные знания об этом человеке, о клиенте.

Вы постоянно находитесь с ним в контакте и постоянно со– настраиваетесь. Это не один раз, и все. Нет. Есть такое понятие в NLP, как калибровка.

Калибровка – это изучение объекта с целью получения обратной связи для подстройки. Так вот, когда вы что-то продаете, вы постоянно должны быть в контакте, должны получать обратную связь.

Как только вы перестаете получать обратную связь, то вы поплыли. Ваша реальность отошла от реальности человека.

Поэтому процесс продажи – это всегда вещь, которая не прерывается. То есть нет такого, что человек оторвался и все пошло. А как вы думаете, когда человек оторвался от того, чтобы иметь постоянный контакт, что происходит в этот момент? Как вы считаете? Вот человек увлекся и запел.

Вот, например, женщина с мужчиной. Женщина начинает рассказывать: «Я и пироги пеку, я такая. Я знаю английский неплохо. А еще я итальянский учу. А еще я была в Испании. А в Испании, когда я была, я была и там, и там».

А парень слушает и начинает зевать. То есть говорит: «Е-мое, какая-то она, блин, все про себя да про себя. Она такая. Она сякая. Да ну, на хрен. Королева, блин».

И все. Нет контакта. А почему? А не фиг говорить только о том, что у вас есть, и то, что вы хотите продать. Потому что, как вы помните, то, что вы хотите продать, люди у вас купят только в одном случае: когда они увидят, в чем их выгода, в чем это им может помочь и насколько это им необходимо именно сейчас.

И если до этого не сделать все три шага, о которых мы говорили, то очень трудно вызвать нужные для вас эмоции.

Вы помните, какие эмоции должны возникнуть после первых трех этапов? Правильно: желание иметь, желание обладать. Доверие! Интерес! Причем интерес связан не только с самим продуктом, а интерес к человеку, который является источником информации. То есть приятный человек, человек, который меня понимает, человек, с которым мне легко.

Вот. Некоторая интрига, заинтересованность, любопытство. Это точно. Ответная реакция. То есть если человек не вызвал ответную реакцию в человеке, именно импульс, вектор движения навстречу, это очень плохо. Если нет вектора движения навстречу, человек будет только давить со своей стороны. Как вы знаете, сила действия равна силе противодействия. Это еще Ньютон сказал.

А это значит: нужно понять, насколько клиент созрел, насколько мы с ним хорошо идем. И после того, как мы это поняли, мы с клиентом танцуем. Продажи – это как танец, то есть мы двигаемся вместе, иначе быть не может.

А тут как раз мы делаем все то, что до этого собрали. Мы переходим к презентации. Презентация – это уже конкретное предложение, в котором оговариваются конкретно выгоды, конкретно преимущества, конкретно, почему это невероятно важно именно для этого человека.

То есть, как правило, все эти моменты еще раз оговариваются, но уже с точки зрения конкретности при сохранении раппорта, при сохранении обратной связи, при сохранении того, что это не должно превратиться в монолог, иначе опять мы его потеряем.

Вот в этот момент, как раз, безусловно, очень важно понимать, что, когда вы создаете презентацию, опять же, все, что угодно, помните о выгодах клиента. Помните о том, почему ваше предложение сейчас самое интересное, помните о дополнительных бонусах, которые человек получит, помните о том, в чем отличие вашего предложения от всего того, что может быть и доступно на рынке. Помните о подстройке, которую мы проводили, о глубинных ценностях.

Начиная снизу в пирамиде ценностей, вы должны максимально идти вверх, и чем больше уровней вы сможете во время транзакции со-настроить, тем эффективней будет продажа.

Если только нижние уровни, физиология, то это все хорошо, но не сильно. Но хотя это основа коммуникации. Но если вы сможете сделать дальше, почему хорошие продавцы обязательно должны коснуться клиента, зачем?

Вот это активные ощущения, кинестетика. Каким-то образом коснуться клиента – это доверие. Все хорошие продавцы это делают обязательно. И не только. Сначала улыбаются. Могут какую-нибудь историю рассказать.

А зачем нужна история? История всегда несет в себе магическое ядро: один, два, три послания, которые позволяют раскрыть более глубокие уровни раппорта, либо со-настройки, связанные с тем направлением, где мы будем делать продажи.

Как правило, они захватывают доверие, как правило, они должны коснуться вещей, связанных с драматизмом, если это хороший рассказчик, надо опустить эмоции вниз, чтобы потом поднять их вверх, на амплитуде заякорить это состояние движения.

То есть банальные такие простые вещи, которые наверняка вы знаете. Но тем не менее они отличают хорошего, удачливого продавца от всех шаромыжников, которых очень много и они считают, что они умеют продавать.

На самом деле всегда это смотрится комично, тупо немножечко и нерезультативно. Почему? Потому что для того, чтобы хорошо, нормально что-то делать, надо понимать, что человек делает, а потом это делать. Потому что без отработки навыков ничего не получится.

Невероятно важная вещь! Ответ на возражения является следствием ваших ошибок в предыдущих четырех этапах.

Вы спросите: «Почему?» Возражения – это всегда отсутствие до конца такого ресурса, как доверие. Вы не смогли вызвать доверие, вы не смогли коснуться всех этих вещей, которые мотивируют, вы не смогли сделать то самое важное, что должно было сработать. И поэтому клиенты закрылись и возражения, возражения…

Возражения – это скрытые вопросы. Чтобы работать с возражениями, надо эти вопросы открывать, открывать, применять дополнительные вещи. Существует множество форм, но, как правило, три применяется эффективно:

• Игноре – метод дубины; при этом человек вытаращивает глаза и на один тон выше, чем говорил, говорит: «Вот именно потому, что…» – и дальше продолжает.

• Айкидо – когда человек говорит: «Вы так тоже считаете? Я тоже так считал. А когда разобрался профессионально, открылась такая информация! Сейчас я с вами поделюсь».

• Третий метод – более мощная техника. Это для профессионалов, для людей, которые более продвинуты, которые реально секут в теме.

Для начинающих достаточно первых двух методов.

На сайте Всеволода Татаринова www.vsevolodtatarinov.com в разделе «Обучающие программы» есть полная версия «Ответы на возражения» для тех, кто профессионально занимается продажами. Там целый семинар.

И эта тема может занять целую книгу, поэтому здесь мы даем самые первые представления по работе с возражениями.

Сейчас в данном контексте мы это глубоко не делаем.

Итак, если вы правильно подготовились и в свою презентацию включили уже ответы на возражения, которые есть у основных людей, то возражения отсутствуют.

Очень хорошо ликвидируются возражения, когда есть свидетельства третьих лиц, так называемые отзывы либо результаты. Отзывы или результаты – это то, что всегда позволяет правильным образом отвечать на возражения, даже если эти возражения у людей не родились.

Самая эффективная форма – когда эти возражения у человека еще даже не сформировались, а он уже получил на них ответ. В этот момент естественным образом готовится следующий этап – это этап «Закрытие сделки».

Это этап, который позволяет перевести все вещи, важные вещи, умные вещи, в практическое действие, когда мы жмем руки и товар пошел в одну сторону, а деньги пошли в другую сторону, и даже не обязательно деньги.

Как мы сегодня разбирали жизненный пример про девушку, которая хочет выйти замуж. Товаром здесь назвать не совсем корректно, это больше похоже на развитие взаимного интереса. Но вы наверняка поняли, о чем шла речь.

Закрытие сделки – это три вещи, которые нужно использовать. Когда человек заинтересован, он показал вектор движения к вам, то есть он заинтересовался и у него есть ответная реакция. В этот момент, когда вы видите этот вектор движения, важно вовремя завершить сделку.

Если вы передержите человека, который сделал шаг к вам, у него пошел вектор к вам, а вы продолжаете выполнять свою программу удивительную, которую вы себе в голову заложили, вы потеряете продажу.

Потому что когда человек готов купить, в этот момент надо ему продавать. И если вы передержали человека, когда он готов купить, значит, вы ему ничего не продадите. Это очень важный момент всегда. Всегда. Даже в том примере с девушкой. Если человек готов купить, надо продавать. Не надо ждать, что потом он купит еще лучше. Ничего подобного. Всегда идет по синусоиде. Пока человек готов, надо продавать.

Как вы помните, основной инструмент, который продает, – это эмоции. Человек делает покупку, всегда руководствуясь эмоциями. Всегда. И даже мужчины, когда говорят, что они логикой принимают решения. Как бы не так! Сначала на каком-то уровне принимается решение эмоционально, а потом начинается подгонка под это решение уже интеллектуальных, логических всяких доводов, которые обеспечивают разом статистику и информацию.

Вот на этом этапе хороши цифры, факты для людей, которые приняли уже решение эмоционально, чтобы они внутри подтвердили для себя и успокоились, что всему этому есть, безусловно, факты и аргументы, цифры.

Вспомните продажи, например в передаче «Магазин на диване», когда там продают какую-нибудь сковородку или тренажер удивительный.

Там все людям расскажут, все сделают и потом по телевизору делают несколько докаток, так как нет обратной связи и возможности воздействия через продающее письмо, поэтому людей докатывают, используя шаблонные схемы.

Когда людям сказали преимущества, надавили на больное: «Не надо мучиться, чтобы ходить в спортзал». Людям ведь не хочется мучиться.

Все человеческие существа, как вы помните, как еще Будда сказал 5000 лет тому назад: «Все человеческие существа избегают страдания и стремятся к удовольствию».

И рекламщики говорят: «Не нужно страдать, не нужно ходить на тренажеры, обливаться потом. А представляете, как человек обливается потом? Он, во-первых, выглядит не сексуально, во-вторых, пот соленый. Он разъедает глаза. Это просто отвратительно, когда вы идете, а, не дай бог, работает кондиционер в том месте, где вы занимаетесь! Что это значит? Вы можете заболеть! А что будет, если вы заболеете? Это страшная вещь!»

То есть все это – «наматывание кишок на кулак». «А у нас вы покупаете замечательный пояс Мэджик Буллет, застегиваете на животе, и вы продолжаете смотреть свой любимый сериал, трескать пирожки, заедая сливочным маслом, все это запивая 36-процентной сметаной и в этот момент вы худеете».

Это интересно! А люди любят, если интересно. Это весело! А когда говорят весело, то это сто пудов вам продают.

Когда вам говорят ключевое слово «представьте», кто занимается, знает, что это ключевое слово, слово-вход, чтобы поместить вас в небольшой транс.

«Представьте, что вам не нужно больше…» Человек сразу отключается, и его вводят в курс по поводу удивительного Мэджик Буллет, который ему нужно будет потом носить.

Он будет вибрировать, а человек будет есть сметану 36-процентную, запивать жидким сливочным маслом, заедать блинами, не будет двигаться совсем, и все будет прекрасно!

И вот там человеку скажут: «Наш Мэджик Буллет работает с частотой 135 герц в секунду». Например. Да какая разница, с какой частотой он работает? Трясется и трясется. Но трясется и трясется – романтизма нет. А вот 135…. А вот ячейка чехла составляет 32 нанометра… Е-мое, но любая ячейка любой ткани имеет какое-то расстояние.

Это есть у любой ткани, она вся ячеистая. Но это неромантично! «Ух ты, это круто! Ты посмотри, какие там технологии используют!» Почему хочется купить? Все научно – 32 нанометра!

И конечно, нужен дефицит! Дефицит увеличивает продажи. А это значит – дополнительные предложения, ограниченные во времени или ограничения в количестве. «А если вы позвоните сейчас, то к этому удивительному Мэджик Буллет вы получите еще невероятную инструкцию на листке бумаги 3х3 см, написанную черно-белым, из принтера. И это еще не все! Вы получите коробку из картона. И это еще не все! К коробке вы получите целлофановый уплотнитель, в котором будет лежать наш Мэджик Буллет! И это еще не все!»

Потом, как вы помните, предложение, ограничение, призыв к действию. Призыв к действию – это тот момент, когда деньги переходят в одном направлении, а все остальное, что человек продает, в другом направлении. Вот таким образом это работает.

Переходим дальше, потому что продажи сами по себе – это то, что работает, работает, работает и работает.

Сопровождение клиента – это то, что позволяет вам зарабатывать не только самые большие деньги, но и использовать довольного клиента как человека, который генерирует для вас большее количество покупателей.

В основном люди любят терять на этом деньги. Почему люди теряют на этом деньги? Потому что люди не работают с клиентами или работают с ними недостаточно правильно. Потому что вы должны быть заинтересованы не только в том, чтобы клиент был доволен, но и касаться этого клиента. Так как хороший клиент приводит к вам уже конкретно подготовленных, квалифицированных клиентов.

Тем самым увеличивая и позволяя создавать количество новых клиентов, но и помогая создавать правильную рекламу и ваше продвижение на рынке. Как вы знаете, в семь раз тяжелей найти нового клиента, чем позволить старому клиенту купить еще что-то.

Поэтому когда вы имеете клиента, то ваша работа, с точки зрения того человека, который хочет выстроить свое будущее, хочет выстроить свой бизнес, переходит в новый этап, этап, который называется аккаунт-менеджмент.

А если мы говорим по-простому, то сопровождение клиента – это и есть та денежная машинка, которая печатает вам потом деньги. Чем больше вы работаете с теми клиентами, которые у вас есть, создаете им специальные программы, тем стабильней ваши результаты. А клиенты, которые у вас покупали, хотят чувствовать себя значительными. Они хотят чувствовать, что вы о них заботитесь. Они должны получать от вас что-то веселое и интересное. А это значит, что вы все больше и больше должны углублять с ними раппорт, что эта покупка – это не только и не столько бизнес, а отношения.

Что значит аккаунт-менеджмент? Это искусство создавать дружественное окружение. Те люди, которые один раз у вас что-то купили, вы не должны с ними терять контакт, а должны их закрепить множественными источниками коммуникации. То есть у вас должны быть их телефоны, вы должны давать им полезную информацию какую-нибудь либо информировать, если у вас выходит на блоге какой-то полезный ресурс, какая-то статья интересная.

Вы должны их поздравлять с праздником. Люди любят поздравления. Вы должны их поздравлять с днем рождения. Хорошо, если вы знаете дни рождения их детей. Люди очень любят, когда, помимо того, что вы им что-то продали, вы подчеркиваете особенное к ним отношение. И если, например, у вас есть их е-mail и от вас к ним приходит какая-то интересная ценная информация. Или, например, вы прочли хороший не пошлый анекдот и прислали им такой анекдот, люди будут это ценить, потому что чувствуют, что, помимо бизнеса, вы к ним относитесь хорошо по-человечески.

Люди ценят, когда вы относитесь к ним уважительно. Люди ценят, когда вы делаете что-то профессионально и стабильно, и ценят, когда вы не только сами растете, делитесь с ними какими-то знаниями, но и их развлекаете.

Сюда же относятся какие-то другие вещи, которые не связаны с вашей тематикой, которую вы ведете, но показывает вас с хорошей стороны.

Это все позволяет вам закрепить клиентов и, когда у вас будет следующая программа какая-то, позволит клиентам привести новых клиентов либо за вознаграждение, либо за бонус, либо, если это формат какого-то мероприятия, где будут какие-то интересные моменты. Если большая компания, это может быть концерт, это может быть годовщина какая-то.

Все уже зависит от того, какой формат вашего предприятия, какой формат вашего бизнеса, в зависимости от того, что у вас за бизнес…

Пожелания Всеволода Татаринова:

«Я хочу высказать вам, с одной стороны, уважение, а с другой стороны – восхищение, что вы сейчас держите в руках эту книгу, перенимаете эффективные технологии, занимаетесь своим будущим, получаете знания, растете, развиваетесь.

Это вам большой комплимент. Это говорит о том, что вы не шутите со своим будущим, вы настроены его изменить.

Еще раз хочу высказать отдельно слова благодарности организаторам конференции, авторам этой книги Ольге Трошиной и Булату Адигамову. Желаю вам успеха. Желаю вам, чтобы все лучшее, что есть в мире, открылось вам и стало вашим достоянием.

Самое важное: любите и будьте любимы».

Оглавление книги