Книга: Лидогенерация: клиентов много не бывает

Лекция 4. Правила продающего сайта

Лекция 4. Правила продающего сайта

Все эти правила неразрывно связаны с психологическими особенностями интернет-пользователей, часть – с их подсознанием, а часть – и вовсе с их ленью и стремлением к удобству и комфорту.

Это правило, или, скорее, заповедь гласит, что у Вас как у владельца сайта есть всего 5 секунд для того, чтобы заинтересовать своего пользователя.

То есть человек, перейдя по ссылке на Ваш сайт, должен за 5 секунд понять, где находится. И если по какой-либо причине в течение 5 заветных секунд он не разберется, куда и зачем попал, скорее всего, с сайта он уйдет. К Вашим конкурентам.

Очень важно запомнить, что сайт делается для людей, а не для поисковых систем или программистов. В основном пренебрегают этим правилом те, кто занимается SEO, то есть продвижением в поисковых системах.

Еще совсем недавно создавались горы сайтов с кучей страниц и текста, заточенные под поисковики. И бедняга, приходивший на сайт, чтобы оставить свои контакты, тонул в потоках ненужной информации.

Я также не рекомендую полагаться на мнение программистов, потому что у них немного другое мышление, и в большинстве своем они вообще не знают и не понимают, что такое юзабилити (удобство) сайта.

Поэтому учтите: при проектировании сайта необходимо ориентироваться на обычных людей. Представьте, что Ваша целевая аудитория – Гомер Симпсон: тупенький, неуклюжий и ленивый. И Ваша задача – сделать так, чтобы он попал на Ваш интернет-ресурс и мгновенно понял, что ему делать, куда нажимать, чтобы отправить заказ, заполнить лид-форму и т. д.

Шапка сайта – его важнейший элемент. Поэтому я советую уделить ей особое внимание.

В ней надо обязательно использовать логотип компании, ее название, краткое описание деятельности и контакты для связи.

Нужно помнить, что пользователи просматривают сотни и даже тысячи страниц в день, поэтому их требования к функционалу и информативности сайта очень высоки.

Наверняка Вы сами не раз заходили на сайт компании в поисках телефона или иного способа связи. Однако не тут-то было! Вам приходится переходить от одной ссылки к другой, открывая кучу ненужных страниц в поисках вкладки с контактными данными. И чаще итогом было «психанул и закрыл сайт», чем «нашел то, что искал».

Поэтому в очередной раз обращаю Ваше внимание на то, что шапка сайта должна содержать максимально нужную информацию в читабельной форме.

Для начала ответьте себе на вопрос: для чего Вы создаете сайт? «Ну как для чего??? – наверняка ответите Вы. – Для генерации лидов, конечно же!» Но все не так просто.

Лиды – инструмент, существующий для решения какой-либо задачи. Причем задача эта может быть любой:

• заказать услугу;

• зарегистрироваться на тренинг;

• заказать товар;

• скачать электронную книгу

и т. д.

Но при этом важно помнить, что лид-страница создается для достижения только одной цели. То есть не должно быть выбора между «зарегистрироваться на тренинг» и «прослушать песенку» или «купить кастрюлю» и «получить скидку на корм для попугайчиков». Не надо грузить посетителей лишней информацией и давать поле для сомнений и размышлений.

Как правило, поставленная цель разбивается на некий план, который состоит из трех обязательных элементов:

1) предложение;

2) дедлайн;

3) побуждению к действию.

То есть на Вашем сайте в первую очередь должно быть какое-то по-настоящему классное предложение, ограниченное каким-то сроком, и Вы должны хорошо замотивировать пользователя, чтобы он совершил нужное Вам действие.

Например, Вы продаете кастрюли, на которые в данный момент действует акция (–30 % от первоначальной стоимости). И так как акция закончится уже сегодня, Вы предлагаете своим посетителям успеть купить это кухонное чудо по столь привлекательной цене.

Представить более наглядно наше УТП можно следующим образом:

1. Предложение: Купите крутую кастрюлю.

2. Дедлайн: Сегодня до 18:00.

3. Побуждению к действию: Получите скидку 30 %.

Находясь на Вашем сайте, пользователь должен иметь возможность совершить нужное действие, не прокручивая страницу, либо сразу принять решение остаться на странице, чтобы изучить ее подробнее.

Опять же скажем, что люди просматривают десятки страниц в день, и у них нет ни времени, ни желания прокручивать Ваш сайт «туда-обратно и назад».

По этой причине информация ниже области прокрутки должна быть несущественной. Умещайте все важное полем выше.

Я также обращаю Ваше внимание на то, что это касается как обычных, так и мобильных версий Ваших ресурсов.

Ведь на сегодняшний день все больше пользователей заходят в Интернет с мобильного телефона или планшета. Очень часто они делают это на бегу: в транспорте, в очереди и т. д. И они ну никак не хотят листать сайт в поисках формы для заполнения.

Поэтому, заказывая дизайн будущего сайта, не забудьте упомянуть правило «действие без прокрутки» в техническом задании.

В Сети можно встретить множество шаблонов сайтов. Как правило, они выглядят очень круто. Шаблоны дико популярны в США, однако совершенно неэффективны в России. Да и вообще, далеко не все технологии, идущие на ура на Западе, будут так же популярны у нас. Сравнить хотя бы Фейсбук и ВКонтакте.

Поэтому будет гораздо проще сделать сайт с нужной Вам структурой с нуля, чем подстраиваться под имеющийся шаблон.

Из предыдущего правила следует еще одно: всегда стремитесь к тому, чтобы структура сайта была максимально проста. Не надо тратить кучу времени на поиски крутого дизайнера. Вам нужен человек, который сделает хорошую картинку по Вашим прототипам безо всяких наворотов.

В своем большинстве люди – консерваторы, привыкшие к тому, что меню имеет стандартную форму, стандартное расположение, стандартное управление и т. д.

И если Вы сделаете из сайта что-то навороченное, но непонятное людям, никто в нем не разберется, и конверсия будет просто отвратительная.

Скажу по секрету, что перед тем, как запускать на новый сайт трафик, мы сажаем знакомую бабушку перед компьютером и спрашиваем: «Все ли понятно? Просто ли сделать заказ?» И если бабушка (или любой другой далекий от Интернета человек) с легкостью совершает на сайте нужное действие – значит, сайт хороший. Такая техника проверки работоспособности сайта получила смешное название «Бабуля». Очень эффективно – рекомендую!

Статистика утверждает, что люди гораздо легче оставляют свои контакты, если они доверяют компании, на сайте которой находятся. Поэтому Ваша задача – сделать все, что заработать это доверие. И в этом Вам помогут:

• Конфиденциальность.

Очень часто мы боимся оставлять свои персональные данные (номера телефонов, адреса электронной почты, дату рождения и т. д.) по той причине, что не хотим, чтобы они использовались против нас (будет приходить спам, будут надоедать ненужными звонками, кредит на наше имя возьмут и т. д.).

Поэтому гарантируем нашим пользователям конфиденциальность фразой о том, что их данные не будут переданы третьим лицам.

• Номера телефонов.

Если Вы работаете в России, обязательно используйте бесплатный номер, начинающийся с цифр 8-800. Потому что, если Вы укажете сотовый или местный городской номер, это непременно отпугнет большинство посетителей, которые живут в других городах.

Если же Вы работаете только по одному городу, обязательно используйте номер телефона с кодом этого города. Например, если это Казань, то 843, если Москва, то 495.

Благодаря этому у человека, посетившего Ваш сайт, автоматически проснется теплое чувство доверия, когда он увидит знакомые цифры номера телефона.

Люди привыкли доверять организациям, у которых непременно есть свой офис, а значит, и свой городской номер телефона.

• Портфолио, отзывы, награды, сертификаты.

Не секрет, что многие отзывы, встречающиеся в Сети, хорошо проплачены. И многие владельцы компаний считают, что прекрасно обойдутся без них. Однако если вдруг на сайте – на дай бог! – не будет отзывов настоящих или подставных клиентов, компания не заслужит драгоценного доверия интернет-пользователя.

Я не говорю о том, что надо срочно бежать заказывать отзывы. Вместо этого нужно, во-первых, убедить заказчика работать на качество, а во-вторых, продумать возможность «сбора» отзывов (это может быть специальный раздел на сайте, тема в группе в социальных сетях, регулярное анкетирование клиентов и т. д.) и их последующую обработку (учитывайте пожелания своих пользователей, благодарите за их участие бонусами или хотя бы элементарным «спасибо»).

Что касается других социальных доказательств – рассказывайте своим клиентам обо всем, что связано с предлагаемым Вами товаром или услугой, и то, чем можно гордиться – информацию о всевозможных сертификатах, наградах, участии в выставках и т. д.

Непременная особенность тщательно продуманного грамотного сайта – ассоциативный дизайн:

• кнопка для отправки заказа или заявки должна выглядеть как кнопка для отправки заказа или заявки;

• ссылка должна отличаться от обычного текста;

• форма для ввода телефона должна напоминать форму для ввода телефона;

• текстовое поле должно быть похоже на текстовое поле

и т. д.

Казалось бы, это нечто само собой разумеющееся, но как часто об этом забывают создатели сайтов в погоне за крутейшими спецэффектами и эксклюзивным дизайном.

Необходимо, чтобы пользователь интуитивно понимал, что ему делать с тем или иным объектом на сайте.

Я не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно что закрытая дверь магазина подарков в центре города накануне Нового года.

Для этого адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства – проверьте, видна ли лид-форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина и достаточно ли велика кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.

Особое внимание стоит уделить лид-форме.

Не будем и мы отступать от этого правила – посвятим ему целую лекцию.

Оглавление книги