Несколько лет назад я готовил презентацию для одного своего клиента, дистрибьютора мини-фотолабораторий. Презентацию необходимо было провести для владельцев фототочек в российских регионах. Руководство моего клиента решило провести презентацию нового цифрового оборудования, пригласив участников в Москву.

Специфика состояла в том, что у всех клиентов уже имелось оборудование предыдущего поколения (купленное у того же дистрибьютора) и оно полностью покрывало текущие потребности владельцев мини-фотолабораторий. Они были уверены, что у них все в порядке. Поэтому просто проводить презентацию спецификаций нового оборудования не имело смысла.

Прежде всего их необходимо было «проблематизировать», для этого меня и пригласили. Моя задача состояла в том, чтобы во вступлении вовлечь участников в презентацию и провести «проблематизирующую» дискуссию.

У нового оборудования по сравнению с предыдущими версиями было четыре преимущества.

1. Меньшие габариты означали возможность ставить оборудование прямо в точки приема заказов.

2. Наличие больших форматов печати, позволяющих привлечь новые категории клиентов.

3. Автоматические настройки фотопечати снижали требования к квалификации персонала (на предыдущих версиях это делалось вручную).

4. Благодаря тем же автоматическим настройкам качество фотопечати не зависело от физической усталости оператора. Этим обеспечивалась стабильность качества фотопечати при пиковых нагрузках (например, в сезон).

Отталкиваясь от этих преимуществ, мы выявили потенциальные проблемы, связанные с работой на устаревающем оборудовании. Все они были переформулированы в вопросы, которыми я последовательно «проблематизировал» аудиторию во вступлении, разжигая дискуссию.

• Как много конкурентов у вас в вашем городе?

• Как быстро растет рынок фотоуслуг?

• Какова производительность вашего оборудования?

• Как скажется рост рынка на вашем бизнесе при существующей производительности?

• Что происходит с качеством фотопечати при пиковых нагрузках в сезон?

• Насколько увеличивается время обработки заказов в сезон?

• Как ваши клиенты реагируют на изменение сроков исполнения заказов?

• Влияет ли наличие оборудования в пределах видимости клиентов на увеличение привлекательности точки?

• Какие форматы пользуются спросом?

• Какие форматы приносят наибольшую прибыль?

• Какие форматы пользуются наибольшим спросом?

• Насколько большие форматы актуальны для профессионалов (например, школьных или свадебных фотографов)?

• Могут ли эти форматы помочь вам привлечь новых клиентов– профессионалов?

• Как обстоят дела в вашем городе с квалифицированным персоналом?

• Сколько времени уходит на подготовку квалифицированного сотрудника?

• Влечет ли это впоследствии к росту требований по зарплате?

Смысл вопросов состоял в том, чтобы разогреть аудиторию и побудить ее включиться в обсуждение. На все вопросы я знал ответы заранее. За 25 минут мы обсудили всю проблематику, участники подискутировали друг с другом. И затем после небольшого перерыва сотрудниками дистрибьютора было представлено новое оборудование. Благодаря тому что участники были уже «разогреты», они продолжили активно участвовать в презентации. В результате в тот же день один из владельцев сделал предзаказ на две новые машины стоимостью 75 000 долларов каждая.