Книга: Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Несколько слов о процессе

Несколько слов о процессе

Общение с клиентами – инструмент, а не обязательство. Если оно никак вам не помогает или вы по любой возможной причине избегаете общения, пропустите этот этап. Не сомневаюсь, что у вас возникали подобные мысли, когда вы смотрели в кое-как составленный список задач новоиспеченного стартапа, где в числе приоритетов значилось: «Получить информацию от клиентов». Чтобы бесцельно потратить время, есть способы и получше.

Не поняв, какие задачи действительно важны для вашей компании и как решить их эффективно, вы будете действовать «для галочки». На этапе общения это будет выглядеть следующим образом:

• вы говорите больше, чем ваши собеседники;

• они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею;

• рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше;

• вы не делаете записи;

• вы не проанализировали записи вместе с командой;

• получив неожиданный ответ, вы не пересмотрели свою идею;

• ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас;

• вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить.

Если любая из этих проблем присутствует постоянно, по всей видимости, вы делаете что-то не так и впустую тратите время.

Я поделюсь с вами собственным опытом преодоления этих проблем. Безусловно, вы можете что-то вычеркнуть или скорректировать с учетом обстоятельств и профиля вашей компании. Я попытался дать самые простые рекомендации, которые должны сократить, а не увеличить время, затрачиваемое на общение с клиентами.

• Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти.

• Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации.

• Если это возможно, продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств.

• Если общение для вас – подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем именно вам следует поговорить.

• Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников.

• Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование.

• Четко сформулируйте тему.

• Избегайте формализма.

• Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы».

• Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути.

• Делайте заметки.

• Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги.

• Проанализируйте свои записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой.

• Если необходимо, перенесите записи в информационную систему.

• Внесите коррективы в ваши предположения и планы.

• Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.

Этот процесс преследует двоякую цель. Во-первых, вы убеждаетесь, что не зря тратите время, задавая действительно важные вопросы и привлекая для мозгового штурма всех основателей компании. Во-вторых, все члены команды в кратчайший срок и в максимальном объеме получают всю новую полезную информацию.

Ну вот и поговорили… Теперь вы знаете о пользе общения все, что знаю я. Объедините этот процесс с «Тестом для мамы», правилами антиформализма и поступательного движения, чтобы за минимум времени получить максимум важной информации. Но даже если что-то пойдет не так, не переживайте слишком сильно. Поверьте, это не беда мирового масштаба!

Оглавление книги