Книга: Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Главные ценности в процессе общения

Главные ценности в процессе общения

Обязательства могут иметь реальное денежное выражение, но это не всегда так. Если оперировать финансовыми понятиями, что предоставляют нам собеседники? Комплимент ничего им не стоит, поэтому его ценность равна нулю и он не несет в себе никакой значимой информации. Основные ценности – это время, репутационный риск и деньги.

Обязательства, связанные со временем:

• установлены дата и время очередной встречи, цели которой известны;

• назначен срок обсуждения макетов;

• пробная версия тестируется на практике в течение длительного времени.

Обязательства, связанные с репутационными рисками:

• вас знакомят с коллегами-специалистами или другими сотрудниками подразделения;

• вас знакомят с лицом, принимающим решения (руководителем, супругом (супругой), юристом);

• вы получаете публичную рекомендацию или согласие на обнародование аналитических материалов.

Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще):

• протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже);

• предварительный заказ;

• гарантийный депозит.

Иногда твердые обязательства обладают комбинированной ценностью. Например, клиент может согласиться на платное тестирование, в котором будет участвовать вся команда, т. е. он поставит на кон и время, и деньги, и репутацию.

Комплименты не только неинформативны, когда вы анализируете проблему, они еще и бесполезны, когда вы пытаетесь подтвердить целесообразность продукта. Но все же комплименты могут принести пользу. Они служат сигналом тревоги и демонстрируют, что собеседник пытается от вас избавиться.

Золотое правило: чем больше ресурсов ваши потенциальные клиенты вкладывают, тем с большим доверием вы можете воспринимать те приятные слова, которые они вам говорят.

Оглавление книги