Книга: Продающие сайты от А до Я

Конверсия сайта

Конверсия сайта

Что такое конверсия сайта? Как правильно выстраивать конверсию?

Каким образом надо высчитывать процесс конверсии?

Конверсия – определенный путь, который совершил посетитель от момента прихода на ваш сайт до момента совершения покупки. Процент конверсии – процент посетителей, в конце концов, совершивших покупку.

Стандартно конверсия сайта измеряется веб-аналитиками. Но и вы можете немного побыть в роли данного специалиста, когда будете самостоятельно изучать конверсию.

Ведь вы будете наблюдать за передвижениями своих посетителей и анализировать их действия, будете строить различные предположения и делать определенные выводы, исходя из сложившейся ситуации.

Вам необходимо понять: чтобы выстроить действительно правильную конверсионную цепь, вы должны определиться со своими желаниями и амбициями. То есть вы должны осознать, что в конечном итоге хотите получить от своего посетителя.

Итак, вам необходимо изучать стандартное поведение своих посетителей.

Например, вы отметили, что в большинстве своем люди на вашем сайте поступают следующим образом: заходят на главную страницу, затем переходят на страницу каталога, из нее – на карточку товара и уже в конце заходят в корзину.

Теперь вам необходимо сопоставить стандартное поведение покупателей с конкретными цифрами.

Для примера, на вашу главную страницу (ГС) зашло 100 человек. А вот на страницу каталога (СК) перешло всего 50 покупателей, то есть на данном этапе вы потеряли 50 % посетителей.

Со страницы каталога на карточку товара (КТ) перешло только 10 человек, следовательно, вы потеряли уже 80 % клиентов. А вот до корзины (К) добралось всего 2 человека, и ваши потери вновь составили 80 %.

Таким образом, у вас выстроилась конкретная, правда, не очень радостная система конверсии: 50, 80, 80 (рис. 18).

Как вы думаете, можно каким-нибудь образом управлять процессом конверсии?

Разумеется да. Если вы можете менять что захотите на своем сайте, значит, вы можете спокойно изменить и систему конверсии.

И первое, что вам необходимо будет сделать – выстроить гипотезу, позволяющую предположить, почему происходит потеря покупателей на разных этапах нахождения человека на вашем сайте.

К примеру, ответьте на вопрос: почему на главную страницу вашего сайта пришло, допустим, 100 человек?

Потому что вы хорошо потрудились: оптимизировали свой текст, разместили в поисковых системах контекстную рекламу и т. д.

Следующий вопрос: а почему на страницу каталога перешло всего 50 человек? Чтобы ответить на данный вопрос, вам необходимо открыть свой каталог и объективно оценить степень его удобства и привлекательности.

Скорее всего, выяснится, что вы не до конца проработали некоторые момента, и покупателю неудобно искать нужный товар на вашем сайте.

Поэтому для решения проблемы потери посетителей на данном этапе вам нужно довести «до ума» свой каталог.

Еще один вопрос, который требует решения: почему всего 2 человека перешли в корзину? Ответ, опять же, скорее всего, будет скрываться в плохо проработанном вами каталоге.

Вы должны понимать, что конверсия – не просто застывшие цифры, они всегда должны быть управляемы вами. Научившись правильно выстраивать систему конверсии, вы сможете хорошо и эффективно продавать с помощью собственного сайта.

Теперь давайте разберемся, на что влияет коэффициент конверсии.

Коэффициент конверсии напрямую связан с покупками. К примеру, вы привели на сайт 1000 человек и по логике вещей все 1000 посетителей должны у вас что-то купить. Однако так бывает, увы, не всегда.

Но «хорошее» поведение посетителей на вашем сайте, то есть хороший коэффициент конверсии, – это не только плюс в ваш кошелек, но и плюс к результатам выдачи в поисковых системах. Ведь Яндекс и Google очень внимательно отслеживают деятельность всех интернет-пользователей.

Поисковые системы определяют, нравится или нет человеку ваш сайт, нашел ли он на нем необходимый товар, который искал через строку поиска, или не нашел.

Если посетителям сайта не удалось решить свою проблему, то поисковые системы приходят к выводу, что такой сайт не должен быть в результатах выдачи по данному запросу. И это логично, ведь Яндекс и Google тщательно следят за качеством своих выдач. У них даже есть средства, позволяющие массово анализировать конверсию.

Поисковые системы автоматически мониторят все вновь создаваемые сайты, и вы не должны об этом забывать.

Поэтому, чем выше ваш коэффициент конверсии, тем больше у вас органического трафика и тем больше к вам доверия со стороны Яндекс и Google.

Возможно, вы слышали о термине «воронка продаж». Так вот, вам необходимо знать, что существует и термин «воронка конверсии». Наглядно принцип ее работы можно рассмотреть с помощью рисунка 19.

Самый первый верхний слои воронки – показы.

Что такое показы?

Когда человек заходит в любую поисковую систему, вводит в строку поиска какой-нибудь запрос, например «цветные валенки», и получает результат. Это и называется показы.

То есть когда один посетитель один раз видит ваш сайт в результатах выдачи по определенному запросу – это считается первым слоем воронки конверсии.

Среднестатистические цифры по рынку говорят, что примерно 300 человек в день видят ваш сайт в результатах выдачи, то есть в показах.

Второй слой воронки – переходы.

Здесь все предельно просто: посетитель увидел ваш сайт, он ему понравился, и человек на него перешел. Примерно 100 человек из 300 именно так и делают.

Третий слой воронки – leads.

Заключается он в следующем: человек заходит на ваш сайт, как-то с ним работает и выходит с вами на обратную связь с помощью звонка, заполнения какой-нибудь формы и т. д. Но приблизительно только 10 посетителей из 100 действительно выходят на связь.

Четвертый слой воронки – деньги.

Логичным продолжением деятельности посетителя на вашем сайте является покупка, и совершают ее примерно 2 человек из 10, вышедших с вами на связь.

Смотрите, показы монетизируются по SEO-позициям, когда SEO-компания продает вам определенное слово, которое гарантировано имеет место в топ-10 и стоит конкретную сумму денег в зависимости от занимаемого места в этом рейтинге. Другими словами, SEO-компании монетизируют результат по позициям.

Монетизация переходов осуществляется путем продажи вам SEO-компаниями или контекстными компаниями трафика из выдачи.

Leads в плане монетизации можно рассматривать как цену за действие на вашем сайте.

И четвертый этап (деньги) монетиризуется благодаря Revenue Share – доле от оборота. Такой способ монетизации практически не встречается в России, и причиной этому является не только непредоставление 100 % гарантий, но и просто обычное недоверие. Никто не хочет платить большие деньги за то, что не внушает доверия и не вызывает должного уважения.

При создании сайта вы нередко можете столкнуться с таким понятием, как «ретаргетинг».

Что же это такое? Ретаргетинг (перенацеливание) – это рекламный механизм, посредством которого онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже просмотрели рекламируемый продукт, посетив сайт рекламодателя. С точки зрения посетителей интернет-сайтов, ретаргетинг – это многократно повторяющийся показ интернет-рекламы уже просмотренного ими ранее интернет-ресурса.

То есть вы когда-то заходили на какой-либо сайт, что-то покупали или направляли запрос на оказание каких-то услуг. Спустя какое-то время, совершенно на других сайтах будет высвечиваться подобного рода реклама с информацией, которая раньше была вам интересна.

Но здесь необходимо учесть один важный момент. Если вы используете в своей рекламной кампании ретаргетинг, то в его настройках нужно указать промежутки времени. Ведь, согласитесь, клиент не всю жизнь и даже не 2 года ищет себе видеокамеру Logitech.

Если исходить из того, что ретаргетинг – это хороший способ вернуть ушедшего клиента – это да! Лучше всего он работает именно на рынке услуг, нежели в сфере продаж каких-то одноразовых запросов товаров.

Чтобы научиться эффективно продавать через собственный сайт, вам нужно узнать очень многое. Что-то придет только с опытом, но большую часть знаний вы сможете почерпнуть из данной книги.

В процессе работы вы однозначно будете сталкиваться с различными вопросами. И один из вопросов, который на первых порах будет вас точно волновать, звучит примерно так: «Какой рекламе больше доверяют интернет-пользователи?»

Конечно, нет одного универсального ответа на данный вопрос. Все будет зависеть от того, насколько вы сможете верно оценить нужды и потребности основных представителей своей целевой аудитории.

Например, у вас нет маркера, но он вам нужен, и вы хотите его купить посредством Интернета. Что вы будете делать?

Во-первых, вы вобьете в строку поиска запрос «купить маркер в таком-то городе». Во-вторых, вы получите и ознакомитесь с различными результатами выдачи. И, в-третьих, вы выберете нужное вам предложение и купите себе маркер.

Точно так же поступают и все остальные люди, заинтересованные в покупке через Интернет. Поэтому, чем точнее вы будете формулировать свою рекламу, тем лучше будет ваш конечный результат.

Ведь когда вам нужно купить только маркер, вы навряд ли будете обращать внимание на рекламу канцелярских принадлежностей, какой бы яркой и притягательной она ни была.

По большому счету реклама – способ доставки какого-то вашего сообщения вашей же аудитории. Хорошо работающая реклама – это продающая реклама, но не в смысле «впаривающая», а в смысле способная удовлетворить какие-то актуальные нужды интернет-пользователя.

В связи с этим, если вы ответственно подходите к вопросу создания рекламы и можете точно гарантировать попадание в целевую аудиторию, вашей рекламе люди будут доверять.

Однако вам стоит учитывать следующее: существует мнение, которое поддерживают и аналитики, что контекстные объявления вызывают меньше доверия у пользователей, нежели результаты органической выдачи.

Все дело в том, что когда вы заходите в поисковую систему и ищите, например, где купить для себя маркер, то стараетесь всегда найти более выгодные и удобные предложения. И это вполне объяснимо.

Обычные люди так же ищут более «интересные» предложения, а контекстные объявления заведомо считаются более дорогими и вызывают меньше доверия, чем продукция, найденная самостоятельно.

Правда, такое мнение интернет-пользователей потихоньку сходит на нет и многие люди уже спокойно воспринимают мысль совершить покупку через рекламное объявление.

Оглавление книги