Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Как сделать деньги из «воздуха»?

Как сделать деньги из «воздуха»?

Во всех главах этой книги речь шла о продажах, как товаров, так и услуг. То есть методы продажи услуг и продажи товаров практически одинаковы. Но есть небольшие отличия, которые вам нужно знать. Эти отличия возникают из самой природы услуги.

Рассмотрим, что такое услуга.

1. Услугу нельзя увидеть и пощупать первоначально. Можно, например, увидеть, как вас подстригли, но это будет потом. Стоматолог может показать вам вылеченные зубы других людей, но вам от этого легче не станет. Вы не видите, что станет с вашими зубами.

2. Сегодня услуга может стоить 500 рублей, а завтра 1000 рублей. Вас могут спросить про запланированный бюджет на, допустим, рекламную кампанию; вы не можете точно сказать, сколько будет стоить ремонт компьютера или вашей квартиры. Вам могут сказать несколько цен на услугу. Какая будет цена? Вы не знаете и от этого испытываете дискомфорт и неуверенность.

3. Нельзя определить (до выполнения услуги), будет ли она качественной. В диком капитализме (и не диком тоже) уровень качества выполненных услуг просто отвратителен. Думаю, вы не раз «боролись» с компаниями за то, что они вам сделали?–?построили скворечник, отремонтировали полы, покрасили машину… Это говорит лишь о том, что гарантий качественного выполнения услуг не много.

4. При выполнении услуг компании используют определенные технологии, методы. Но эти технологии нестабильны?–?поэтому качество оказания одной и той же услуги в разных компаниях может сильно различаться.

Все это приводит клиентов в замешательство, и ваша задача?–?сделать все возможное, чтобы это замешательство и рожденные им страхи и волнения были устранены. О страхах потребителей и борьбе с ними я уже неоднократно говорил в этой книге. И все ранее описанные приемы необходимо применять в продажах услуг.

Оглавление книги