Книга: Парнерский маркетинг для «чайников». Ответы на вопросы, которые у вас обязательно возникнут

По каким критериям можно оценить партнерскую программу?

По каким критериям можно оценить партнерскую программу?

Чтобы не обжечься, следует с умом подходить к выбору партнерской программы. Некоторые могут сказать, что выбор очевиден, нужно «продвигать тех, кто платит больше», я решительно против такого упрощенного подхода. Он может обернуться для вас большими потерями денег и времени, потраченными на неправильную программу, задолго до того, как вы поймете, что ошиблись с выбором.

Я уверен, что нужно рассматривать каждую новую или перспективную программу (или рекламодателя) через призму из 15 факторов, не забывая, что каждый из них малозначим поодиночке. Они переплетены между собой и взаимозависимы, а ваши результаты в любой партнерской программе всегда будут зависеть от их значений в каждом конкретном случае.

1. Сайт. Начните сразу с сайта рекламодателя. Рассмотрите его с двух точек зрения: как покупатель и как партнер. В роли покупателя обратите внимание на удобство использования (общее впечатление и особенно процесс покупки), качество разработки и насколько он заманчив (есть ли на нем привлекающие внимание призывы к действию?). Как партнер убедитесь, что на нем нет «утечек», или маршрутов, по которым посетитель может пройти, а вы не получить вознаграждение. Обычно утечки выглядят как бесплатные телефонные номера, чаты с операторами магазина, ссылки на сайты других рекламодателей, блоки рекламы Яндекс.Директ или Google AdWords, а также собственные партнерские ссылки рекламодателя.

2. Репутация и надежность. Проверяйте репутацию рекламодателей, с которыми планируете сотрудничать. Как всегда, подойдите к вопросу с точки зрения клиента и партнера. Как конечному потребителю вам стоит посетить независимые сайты с отзывами (они будут различаться от отрасли к отрасли (прим.: для российских рекламодателей надежным источником отзывов является Яндекс. Маркет); как партнер вы найдете информацию на партнерских форумах и в блогах. Если вдруг есть что-то, о чем вам следует знать, вы с легкостью это найдете.

3. Цены и конкурентоспособность. Я видел рекламодателей, которые создают копии своих сайтов только для того, чтобы создать партнерскую программу с максимально высоким вознаграждением. Я также видел, как рекламодатели поднимают цены на своем основном сайте с той же целью. Подобные уловки не помогают вам продавать. Покупатели, особенно в наш век возможности легко сравнить цены, становятся все более подкованными. Они не совершат покупку, пока не убедятся, что предложение рекламодателя действительно конкурентоспособное. Это касается ценообразования, ассортимента и даже бренда рекламодателя.

4. Насыщенность рынка. В некоторых нишах уже слишком много людей, и если вы не можете предложить что-то, действительное уникальное для привнесения ценности в процесс предпродажи, поищите нишу посвободней. Новым партнерам особенно трудно конкурировать в переполненных нишах. Возьмите, например, хостинг. Это интересная ниша с большим количеством хороших участников (и к сожалению, с таким же числом не очень «правильных»). Но она чересчур переполнена для нового партнера.

5. Размер вознаграждения. Когда вы готовите сравнительную таблицу, на что я очень надеюсь, вознаграждение, очевидно, будет одним из перечисляемых вами критериев. Но не следует на нем зацикливаться. Существует еще множество переменных в конечной формуле (читайте ниже), которые также необходимо изучить.

6. Повторные выплаты. Некоторые рекламодатели выплачивают вознаграждение только за новых и уникальных покупателей. Я не считаю, что это правильный подход. В ходе опроса, проведенного для моей книги «ШоппингШопен в Интернете глазами покупателя», я спросил у потребителей: «Совершая повторяющиеся покупки (например, продукты, чернила для принтера, канцелярию и т. д.), при том что вы полностью довольны качеством услуг вашего текущего продавца, будете ли вы все равно сравнивать его предложения с другими продавцами, совершая следующую покупку?» Почти 72 % респондентов ответили, что будут проводить сравнение. Поэтому я уверен, что продавцы, имеющие партнерскую программу, должны вознаграждать каждую продажу в одинаковом объеме или даже выплачивать бонус за новых привлеченных клиентов. Ни в коем случае они не должны ограничивать выплаты партнерского вознаграждения только заказами новых клиентов. Тем не менее некоторые именно так и поступают, и вам нужно уточнить этот момент до вступления в партнерскую программу.

7. Условия программы. В анонимном опросе, который я провел среди партнеров, я спросил, читают ли они на самом деле условия партнерской программы, прежде чем подать заявку на участие. Большинство (38 %) ответили, что делают это «редко», 14 % сказали «иногда», и только 29 % заявили, что «всегда» читают условия. Отрезвляющая статистика! Такие аспекты, как повторные выплаты, ограничения по способам продвижения (например, запрет использования прямых ссылок в контекстной рекламе или использование бренда в URL сайта), описываются именно в условиях партнерской программы. Для вас не должно стать сюрпризом, когда рекламодатель начнет отклонять выплаты за «не соответствующие правилам» продажи или лиды.

8. Время жизни куки. Как мы уже обсудили ранее, это временной период, в течение которого рекламодатель согласен вознаграждать вас за привлеченного покупателя. Если оно равно 24 часам, а привлеченный вами посетитель совершает покупку через 25 часов после перехода по ссылке, вы не получите комиссию за эту продажу.

9. Коэффициент конверсии. Это один из самых важных показателей, который помогает вам получить ответ на вопрос «сколько денег я смогу заработать». Например, если мы рассмотрим небольшого рекламодателя, который выплачивает 10 %-ную комиссию за продажу любого товара с конверсией 1,5 %, и Amazon с комиссией 4 % и конверсией 6 % (см. http://prussakov.com/AvsW для подтверждения цифр), мы получим следующие результаты, исходя из 1000 переходов (допустим, что средний чек будет равняться $10):

Небольшой рекламодатель:

1000 посетителей * 1,5 % CR = 15 продаж.

15 * ($10 AOV * 10 %) = $15,00 вознаграждение.

Amazon.com

1000 посетителей * 6 % CR = 60 продаж.

60 * ($10 AOV * 4 %) = $24,00 вознаграждение.

Как вы и сами видите, конверсия играет очень важную роль в заработке партнера.

10. EPC. EPC означает доход на переход (Earnings Per Click), и многие партнерские сети показывают его значение еще до вступления в партнерскую программу. Помните, что в большинстве случаев значение EPC привязано к 100 переходам, привлеченным рекламодателю средним партнером. Если вы видите EPC, равный $27,49, знайте, что именно столько партнеры, продвигающие данного рекламодателя, зарабатывают за 100 переходов, которые они привлекают.

11. Процент отклонений. Очень немногие партнерские сети (например, ShareASale и AvantLink) (прим.: «Где Слон?», Admitad и ActionPay) разглашают эту информацию до начала работы в программе, про независимые программы можно было не упоминать – в них любая информация только после регистрации. Поэтому чаще всего партнерам приходится выяснять этот показатель на собственном опыте работы с рекламодателем. Так или иначе, пристально следите за процентом отклонений. Проще говоря, каждый 1 % этого показателя подразумевает 1 отмененный заказ из 100.

12. Отслеживание и отчеты. Потратьте время и решите, нравится ли вам платформа, используемая для отслеживания транзакций и отчетов (будь то партнерская сеть или собственное программное обеспечение рекламодателя). Не все платформы одинаковы, и не все партнерские сети придерживаются одних и тех же этических принципов.

13. Управление и доступность. Свяжитесь с рекламодателем и управляющим партнерской программой. Узнайте, как быстро, насколько детально и «по теме» они отвечают. Вам следует сотрудничать с тем, кто ценит отношения с вами. Вы обнаружите, что некоторые рекламодатели не ценят или ведут себя, как будто не ценят.

14. Рекламные материалы. Если вы используете баннеры, текстовые ссылки или товарные выгрузки для продвижения, убедитесь, что данный рекламодатель поддерживает их в достаточной степени.

15. Инструменты. Некоторые рекламодатели предоставляют хороший набор баннеров и текстовых ссылок, другие – только ссылку на главную страницу и пару баннеров, в то время как третьи дают несколько основных текстовых ссылок и возможность самостоятельно создавать ссылки на любую страницу их сайта, поисковые формы, виджеты, видеоролики, товарные выгрузки и т. д. Если перечисленные инструменты важны вам, проверьте их доступность.

Главное – помните, что время, потраченное на предварительную подготовку, с лихвой окупится в долгосрочной перспективе, так как поможет защититься от потери времени, денег и нервных клеток (которые, кстати, не восстанавливаются).

Оглавление книги