Книга: От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

Мультипликатор прибыли

Хочется уточнить, что речь идет именно о прибыли, а не о выручке или обороте.

Для лучшего понимания давайте рассмотрим пример.

Допустим, вы покупаете ноутбук в магазине. При этом цена ноутбука составляет 600 долларов. На самом ноутбуке магазин может заработать всего 15 долларов.

Да-да, не удивляйтесь! На самом деле из 600 долларов, прибыль магазина может составлять всего 15.

Но вам сразу же предлагают купить еще сумку к ноутбуку за 40 долларов. А вот уже из этих 40 долларов прибыль магазина может составлять половину – 20 долларов.

Еще вам сразу же предлагают мышку за 30 долларов. И здесь прибыль магазина может составлять половину – 15 долларов.

Что получается в итоге?

Всего вы оставили в магазине 670 долларов. То есть выручка магазина за счет допродажи мышки и сумки увеличилась всего на 12 %.

А вот прибыль выросла с 15 до 50 долларов – больше чем в три раза. Поэтому данный товар и называется «мультипликатор прибыли».

Рассмотрим несколько примеров удачных мультипликаторов.

• Дополнительная страховка при покупке электроники.

Как правило, она стоит 2–5 % от стоимости самого гаджета, который вы приобретаете. По статистике, меньше 1 % людей обращаются за выплатами.

Еще пример:

• Любимые акции магазинов одежды.

Рентабельность таких товаров – 300–400 %. Иногда даже больше. Поэтому даже если вы получаете три вещи по цене двух, все равно продавец получает хорошую прибыль.

Следующий пример:

После отдыха в сети отелей W-resort вам предлагают вступить в их клуб. Вы платите взнос (около 300 долларов) и потом в сети их отелей по всему миру получаете дополнительные бонусы, подарки и выгоды.

А вот отличный пример интернет-магазина Rozetka:

Этот пример аналогичен примеру с ноутбуком. На IPhone и на устройстве для зарядки для автомобиля компания может зарабатывать одинаково.

И последний пример – Slack Adjuster.

Мы его называем «золотой унитаз». Это очень дорогой товар, или товар под ключ. Такой товар решает несколько задач.

Во-первых, есть категория людей, которым нужно все самое дорогое, они не смотрят на цену. Они готовы платить много денег, и им можно сделать такое предложение.

Во-вторых, на фоне самого дорогого товара все остальные кажутся не такими дорогими.

Давайте рассмотрим такой пример: человек пришел купить стол. В начале выставочного зала ему попадаются два стола: один – за 300 долларов, а другой – за 500 долларов. Он думает, какой из них взять.

Но, проходя дальше по выставочному залу, он видит стол, который стоит 3000 долларов.

Теперь у него расширился выбор: стол за 300, за 500 и за 3000 долларов.

И принимает решение он следующим образом: «За 3000 долларов – это дорого. Но зачем мне самый дешевый стол – за 300 долларов? Видимо, стол за 500 долларов – это та самая золотая середина, которая мне нужна».

А если бы не было предложения за 3000 долларов, то ход мыслей был бы следующим: «За 300 долларов – простой и удобный стол. Зачем мне брать продвинутый стол за 500 долларов? Стол за 300 долларов решит все мои задачи».

Понятно, что разные люди по-разному принимают решение. Но, схема, по которой принимают решения большинство людей, – именно такая.

Поэтому в линейке ваших товаров или услуг должно обязательно быть что-то очень дорогое.

Как создавать мультипликатор прибыли:

УДВОЕНИЕ ПРИБЫЛИ ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ ОДНОЙ ПРОДАЖИ

• Комбинирование низкомаржинальных и высокомаржинальных продуктов

• Для высокомаржинальных продуктов использовать схему «3 по цене 2». Кстати, статистика применения такой схемы показывает, что каждый 5-й клиент покупает (если использовать схему, многие ее не используют).

Принципы мультипликатора

• Моментальный Up sell/Down sell

Up sell – это предложение более дорогого товара. Например, потенциальный клиент хочет купить карту памяти на 16 Gb, а мы сразу же предлагаем ему карту на 32 Gb, рассказывая обо всех ее преимуществах.

Down sell – обратное предложение. Если человек хочет купить товар, на который ему не хватает денег, и вы смогли выявить эту причину, то предлагаете ему подобный товар, который стоит дешевле.

Cross sell

Это предложение сопутствующих товаров, например мышка и сумка при покупке ноутбука. Или другой пример: MCdonalds за счет допродажи колы и картошки получает 8-кратную прибыль. А также:

Slack Adjuster – решение под ключ (максимум для 2 % клиентов)

Наборы и комплекты продуктов

Несколько ваших товаров или услуг можно собрать в набор и предлагать купить все и сразу.

Линейка продуктов

У вас должны быть продукты, которые вы можете предлагать. И если у вас нет своих продуктов, возьмите то, что вам нужно, у партнеров. Договоритесь с ними предварительно о комиссии от продаж и предлагайте их товары. Не нужно упускать возможности дополнительного дохода.

Закрытый клуб

Членство в различных клубах – это тренд, набирающий все большую популярность. Закрытые клубы есть у автосалонов, у покупателей сигар и даже у некоторых интернет-магазинов.

Премиум-подписка

Это актуально для консультантов и экспертов – люди платят вам деньги, чтобы получать уникальную информацию. Это может быть обзор рынков, ваша аналитика, ваши прогнозы или рекомендации в той теме, где вы являетесь настоящим экспертом.

И в заключение еще один тезис:

Лучший мультипликатор – это быстрый и автоматизированный.

Продавая через интернет, вы можете автоматизировать процесс допродажи. О том, как это делать, мы поговорим в следующей главе.

Оглавление книги