Книга: Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Что знают успешные бизнесмены, чего не знают неудачники?

Что знают успешные бизнесмены, чего не знают неудачники?

Часто ли вы после просмотра рекламы немедленно бросали все дела и мчались в магазин? Скорее всего, последний раз такое случилось с вами в детстве или не случалось никогда. Так и ваш клиент не расположен расставаться с деньгами без весомых на то причин. А какими способами можно заставить его приехать именно к вам? Чем завлечь клиента, чтобы продать ему полмагазина?

Одна из лучших работающих схем – многоходовки в ваших продажах. Правильно выстроенная линейка предложений и использование многоходовок позволяют не просто привлекать больше клиентов и зарабатывать больше с каждого из них, но и сделать так, что конкуренты даже не поймут, на чем вы зарабатываете и почему их клиенты уходят к вам.

Многоходовки бывают трех видов:

• продажа товара по себестоимости или ниже себестоимости, потом – сопутствующих к нему товаров с большой наценкой;

• продажа простых и популярных «флагманских» товаров с минимальной наценкой и зарабатывание на других покупках;

• бесплатное (или условно платное) обучение клиента (мини-книга, семинар и т. п.), объяснение, чем ваша услуга ему выгодна и полезна, потом продажа основной услуги или сложного товара.

По первой схеме чаще всего работают производители. Вы очень дешево можете купить струйный принтер, но оригинальные картриджи к нему обойдутся вам в огромные суммы.

Вторая схема применима, если в вашей сфере бизнеса есть «флагманский» товар, по которому оценивают уровень цен, выбирая поставщика на рынке. Например, для канцелярии – это белая бумага, для строителей – гипсокартон. Цену на этот товар можно ставить по самому минимуму или вообще без наценки. А на остальное наценку делать больше, чем у конкурентов. В итоге если клиенты выбирают поставщика по цене «флагманского» товара, то они все ваши.

Например, один из российских магазинов канцтоваров установил цену на бумагу формата А4 по своей закупке. И на окраину в этот магазин ездил весь город, все офисные сотрудники знали, у кого самые низкие цены. Но ручки, папки и остальной перечень канцтоваров стоил дороже, чем у конкурентов. Компания зарабатывала на большом ассортименте и экономила на рекламе.

Это очень эффективная схема продвижения, используемая большинством крупных гипермаркетов и супермаркетов. Для привлечения покупателей они рекламируют простые популярные товары без наценки (молоко, хлеб) или проводят определенные акции за счет поставщика и получают прибыль со всех остальных продуктов. Например, Макдоналдс рекламирует вкусное и дешевое мороженое и ставит безумную наценку на кока-колу.

Так завлекает клиентов «ИКЕЯ»: покупатель, увидевший рекламу акции со спецпредложением и захотевший купить дешевые полотенца или кружки, зачастую выходит с полной тележкой товаров по обычным ценам.

Эта схема не всем подходит. Но если в вашем бизнесе есть самый популярный товар или услуга, по которым люди бессознательно оценивают общий уровень ваших цен, то поставьте их без наценки – и «все клиенты будут ваши». Запустите рекламную кампанию: «Если вы найдете этот товар дешевле, мы вернем вам деньги!» – с расчетом на то, что вы заработаете на продаже сопутствующих товаров многочисленным покупателям. Только сначала обучите ваших продавцов эффективным приемам «повышения чека».

Третья схема многоходовок работает при продаже услуг и сложных товаров, редко покупаемых сразу, без подготовки. Вы бесплатно или условно платно обучаете клиента. Например, предлагаете скачать мини-книгу или вручаете брошюру (кейс-стади) с описанием, как решать проблему. Проводите семинар или вебинар. То есть сначала вы даете клиенту полезную информацию, устанавливаете доверие, потом продаете вашу основную услугу или основной сложный товар.

Пример такого сложного сценария:

• даете клиенту в обмен на e-mail обучающую электронную книгу (или бумажную брошюру/буклет в обмен на номер телефона);

• высылаете целый курс по e-mail (серию обучающих писем);

• предлагаете участие в бесплатном вебинаре или семинаре;

• продаете клиенту что-то недорогое;

• когда он уже привык у вас покупать, вам доверяет, продаете ему ваш основной товар или услугу.

Оглавление книги