Причем порядок принципиально важен. Сначала идет история, потом рассказ о том, за что пьем, а никак не наоборот.

Твой номер двести сорок пять

Если ты, дорогой читатель, слушаешь радио «Шансон» (а я надеюсь, это не так), ты мог подумать, что речь о номере на «телогреечке». А автор этого материала – совсем о другом. В предыдущие наши встречи мы много говорили о харизматическом лидерстве. Об управлении. О власти. У тебя могло создаться впечатление, что все это про тех, о ком говорят: «Он номер один» или «Первое лицо». Это так. Точнее, во многом это так. Ты сам видел, что к тебе относится, а что нет. Так вот, сегодня мне хотелось бы поговорить с тобой о том, как тебе вести себя, если твой номер – не номер один. Шесть, двенадцать, двести сорок пять…

А сначала, как водится, притча. Пришел как-то молодой визирь к султану и попросил разрешения слово молвить. И слово это было таково: «О, великий и прочая, взгляни на верного слугу твоего. Я молод, силен, быстр, предан тебе. Но я всего лишь пятый визирь. И посмотри на твоего первого визиря. Он стар, слаб, медлителен. И он первый визирь! Поменяй нас местами. Это будет справедливо». – «Постой, – сказал султан, – я вижу, на горизонте что-то пылит. Ты бы поехал, разузнал, что там». Пятый визирь понял, что это испытание, бросился в седло и с гиканьем унесся за горизонт. Спустя время он прискакал обратно и доложил: «Это идет караван, мой господин». – «Куда идет караван?» – полюбопытствовал султан. И снова молодой визирь отправился в путь. «В Бухару», – привез ответ он. «А откуда?» – поинтересовался султан. Еще один рейс. «Из Каира». – «Что везет?»

Несколько часов провел визирь в седле, но у султана появлялись все новые и новые вопросы. И когда уже совсем готовы были упасть и пятый визирь, и его конь, к султану на старом муле подъехал старый подслеповатый первый визирь.

Началась долгая процедура приветствия. «Постой, – сказал султан, – я вижу, на горизонте что-то пылит. Ты бы поехал, разузнал, что там». Пятый визирь ухмыльнулся, ибо понял, что и это испытание. Нехотя и вяло первый визирь отправился с путь. Уже смеркалось, когда он вернулся и, отдышавшись, обратился к своему султану. «Идет караван, – сказал он, – из Каира в Бухару, везет шелка, тридцать шесть тюков. Планирует продать их в Бухаре по двадцать пять золотых за тюк. Караванщик Саад готов продать всю партию по двадцать. Но это еще не все, мой господин, я договорился в Бухаре, что у нас заберут всю партию по двадцать два». Мудрый султан посмотрел на пятого визиря и спросил: «Понятно?» – «Понятно», – ответил молодой визирь, получивший один из самых полезных уроков своей жизни. Он станет первым визирем.

В чем же этот урок? Если твой номер пять, или двести сорок пять, или даже два, ты должен научиться разговаривать со своим руководителем языком решений, а не языком проблем. Если ты вынуждаешь ставить себе задачу, подробно описывая алгоритмы, ты, еще ничего не сказав, создал проблему. Ибо грамотная постановка задачи – уже половина решения. Сделай эту работу сам. Если столкнулся со сложностью – реши, а потом доложи, а не наоборот. Предлагай, а не жди указаний, разруливай, а не сбрасывай на шефа. Не болей в рабочие дни, не создавай проблем.

А при чем же здесь харизма, при чем власть и лидерство? А при том, что под тобой есть те, чей номер шесть, двести сорок шесть или три. И ты должен приучить их разговаривать с собой языком решений, а не проблем.

– Дайте солянки.

– Солянки нет.

Официант создал проблему. Теперь вам нужно снова открывать меню, задавать вопросы и принимать решение.

– Дайте солянки.

– Солянки нет… Сегодня очень хороший борщ. Принести?

Официант избавил вас от необходимости принимать решение в вопросе, который не был для вас принципиальным. И получит чаевых больше, чем первый.

Моя домработница, месячная зарплата которой зависит от количества приходов за месяц, сама подсчитывает это количество и оставляет мне на кухонном столе счет с указанием не только количества визитов, но и суммы, избавляя меня от проблемы. Менеджер по продажам в моей компании сказала, что недовольна зарплатой. Ей было поручено самой разработать для себя методику расчета заработной платы, которую она считала бы справедливой. Могу привести еще с десяток примеров. Отучите ходить к себе как к универсальному решателю проблем, заставьте приходить как минимум с уже готовыми вариантами просто посоветоваться. И как максимум – с отчетом о решенной проблеме.

Описанный мной прием управления позволит вашим подчиненным вырасти из пятых визирей в первых. А вам – стать настоящим султаном.

У тренеров по письму со временем наступает профессиональная деформация. Они больше не могут спокойно относиться к окружающим текстам: любое объявление, любая рекламная листовка немедленно становятся предметом анализа. Например, недавно клиент пригласил нас с коллегами на переговоры в загородный отель. В перерыве мы вышли в сад, и там, среди тщательно выстриженных газонов, я заметила таблички на двух языках. Верхняя, английская часть таблички вежливо просила: «Please do not walk on the grass» – «Пожалуйста, не ходите по траве». Нижняя, русская сообщала: «По траве не ходить!»

6 способов провести исследования без лишних трат

Вам приходилось иметь дело с маркетинговыми исследованиями? Я уверена, что большинство ответит «да». Обычно вспоминают уличные (реже – телефонные) опросы. Симпатичная молодая девушка с папкой подходит к вам и задает несколько вопросов.

А многие ли из вас постоянно используют маркетинговые исследования в своей работе?

Опрос, проведенный до кризиса среди владельцев малого и среднего бизнеса, подтвердил простую истину: в провинции этим маркетинговым инструментом пользуется не более 10 % бизнесменов.

На вопрос «Почему?» бизнесмены отвечают не задумываясь: «Дорого!» И для некоторых категорий бизнеса это так. Но в большинстве случаев даже малый бизнес вполне может позволить себе такие исследования, если воспользуется шестью экономичными и эффективными методами, представленными в этой статье.

1. Наблюдение

Идите в те места, где продаются ваши товары и находятся ваши потребители. Наблюдайте за ними, общайтесь с ними, смотрите, слушайте, следите за тем, как они выбирают, спросите их, почему они отказываются от вашего товара, порекомендуйте им ваш товар и посмотрите на реакцию, попросите совета при покупке вашего товара.

Потом структурируйте ваши наблюдения и выделите основные мнения покупателей. Акцентируйте внимание на недостатках собственного товара и положительных отзывах о конкурентах.

2. Мониторинг конкурентов

Обратитесь к конкурентам от имени вымышленной фирмы. Запросите прайс, посмотрите, какой ассортимент конкуренты могут предложить, как быстро отвечают, как составлены их письма. Возьмите у них все самое лучшее.

Если вы работаете в рознице, то составьте небольшую анкету по пунктам: ассортимент, месторасположение, цены, сервис, реклама. Пройдите по конкурентам и мысленно оцените каждого конкурента по десятибалльной шкале. Зайдите и в собственный магазин. Постарайтесь оставаться беспристрастным. Потом составьте сравнительную таблицу.

3. Используйте Интернет

Найдите форумы, где представлена ваша целевая аудитория, запустите в этих форумах обсуждение на интересующие вас темы. Представьтесь таким же пользователем продукта, как и остальные участники форума, попросите совета, как выбрать продукт, как им пользоваться. Расскажите, что у вас с другом вышел спор, почему люди ведут себя так или иначе, пригласите пользователей форума быть рефери в вашем споре, рассудить вас. Придумайте свой способ вызвать вашу целевую аудиторию на откровенность. Включите в вашу тему опрос (многие форумы предоставляют такую функцию).

Случай из практики. К нам обратилась одна небольшая фирма с просьбой создать упаковку для собачьих консервов. Бюджет был сильно ограничен, поэтому о полноценном исследовании не могло быть и речи. Мы предложили собрать информацию в Интернете по вышеприведенной схеме. Заказчик согласился.

Мы создали тему на форуме любителей домашних животных, где в основном собирались собаководы. Предварительно была прописана небольшая легенда: «молодой девушке подарили собаку, чем ее лучше кормить?». Во время обсуждения участникам форума задавались вопросы: «По каким критериям вы выбираете корм?», «Чем плох и хорош тот или иной корм?», «Где лучше покупать корм?».

Ответы посыпались в тот же день, завязалась бурная дискуссия, которая помогла разобраться в вопросе. За три дня задача была решена. В результате было собрано достаточно сведений для создания привлекательной упаковки. Клиент остался доволен.

<…>

Конечно, если у вас специфический рынок или исследование нужно для ответа на конкретный вопрос (например, вы запускаете новое направление своего бизнеса), то лучше всего привлечь профессиональных исследователей. Это сэкономит вам и время, и деньги, и нервы.

Но методы, которые я перечислила выше, вполне подойдут для того, чтобы постоянно держать руку на пульсе вашего бизнеса.