Книга: Удвоение продаж в интернет-магазине

Скидки как инструмент маркетинга, а не упущенная прибыль

Скидки как инструмент маркетинга, а не упущенная прибыль

Скидки могут быть очень хорошим инструментом для программы лояльности в интернет-бизнесе. Для этого их нужно давать не просто так, а в качестве вознаграждения за какое-то действие, поступок или дополнительную покупку. Например: «Зарегистрируйся и получи скидку постоянного клиента!», «Добавь в корзину этот товар и получи скидку!», «Купи четыре товара и на пятый получи скидку 50 %!» и т. д.

Если мы даем человеку скидку не до того, как он что-то сделал или купил, а только после нужного целевого действия, мы его вознаграждаем. Эта система очень хорошо работает в интернет-магазине.

Если вдуматься, все просто: раз клиент уже что-то купил – значит, вы на нем заработали какую-то сумму денег и вполне можете его отблагодарить, сделав небольшую скидку на следующую покупку. То есть вы еще заработаете на нем денег, когда он придет за следующей покупкой. Как иначе? Ведь есть скидка, которая «жмет карман».

Так вы можете построить в своем интернет-магазине эффективную систему лояльности, основанную на накопительных скидках: за каждую следующую покупку клиент получает большую скидку. Проверено на практике – это очень хорошо работает в интернет-магазинах. Поэтому обязательно внедряйте данную систему у себя, если вы до сих пор этого не сделали.

У скидок три основные задачи.

Первая – привлечение клиента на сайт, когда вы можете дать скидку, даже существенную. Об этом мы поговорим чуть позже, рассматривая систему двухшаговых продаж в интернет-магазине.

Вторая – вовлечение посетителей в вашу базу e-mail– и (или) СМС-рассылки, что тоже очень ценно и важно. Зачем это нужно и что с этим делать дальше, мы с вами уже обсуждали в последней главе.

Третья – повторное стимулирование клиентов. Например, «заставить» добавить еще один товар в корзину в обмен на скидку (увеличив сумму заказа) или купить что-то в будущем за счет подаренного скидочного купона с уже большей скидкой (увеличив число постоянных клиентов).

По сути, основная цель скидок в интернет-магазине – максимально увеличить средний чек заказа, а в дальнейшем и число повторных покупок. Использование же скидок в качестве единственной причины для посещения сайта с целью совершить покупку является ошибкой.

Другими словами, если вы не знаете, как предложить или показать клиенту, что выгодно покупать больше и делать это чаще, это будет ваш однозначный проигрыш.

Оглавление книги