Книга: Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Отсроченные скидки

Существуют скидки, которые вы получаете не сразу в торговой точке. Как правило, чтобы сэкономить, потребителю придется выполнить определенное действие после покупки. Основная особенность отсроченных скидок: далеко не все клиенты, кто собирался воспользоваться этим специальным предложением, сделают это в действительности. Каждый из нас когда-нибудь покупал товар, соблазнившись прилагаемым к нему купоном на «скидку 20 % при следующей покупке». И мы действительно собирались воспользоваться этим купоном, а потом случайно обнаруживали его в ящике кухонного стола – обычно уже по прошествии нескольких месяцев, когда срок действия специального предложения давно истек. Такова особенность отсроченных скидок.

Отсроченные скидки – это возможность сэкономить, но ею смогут воспользоваться только те потребители, которые выполнят ряд ваших условий. Поскольку заранее известно, что непогашенных купонов будет достаточно много, промоутер может предложить повышенную скидку, благодаря чему специальное предложение выглядит особенно привлекательным для потребителей. Также метод отсроченных скидок позволяет вам использовать свой творческий потенциал, чего нельзя сказать о мгновенных скидках.

К недостаткам отсроченных скидок относится отсутствие «элемента незамедлительности»: многие предпочтут синицу в руках, а не журавля в небе. К тому же процесс погашения купонов требует от покупателя и промоутера дополнительных затрат на обработку заявки и почтовую пересылку. Вполне возможно, что за погашение купона на сумму 10 фунтов стерлингов вам придется заплатить около 80 пенсов: сюда входят почтовые расходы, которые оплачиваете вы и покупатель, а также стоимость конвертов, обработки заявки и погашения купона. Это отличная новость для почтовых служб, но такие дополнительные хлопоты, сопряженные с расходами, снижают ценность сделанного вами предложения. Кроме того, есть опасность, что покупатели, ознакомившись с обширным перечнем дополнительных действий, необходимых для получения скидки, просто потеряют интерес к вашему предложению. Если вы предлагаете возможность сэкономить, она должна быть реальной.

Купон, который можно погасить при следующей покупке, – самый распространенный вариант отсроченной скидки. О нем мы расскажем позже в разделе «Купоны». Другие популярные инструменты: возврат потраченных средств, распределение денежной суммы и предложение о выкупе.

Оглавление книги