Книга: Продажи по телефону и Skype от А до Я

Вопросы автору

Вопросы автору

«Наша фирма занимается продажей конструкций и литья из металла. В этой сфере довольно большая конкуренция. И, кроме того, открываются новые заводы, предлагающие аналогичную продукцию. Как сделать звонок так, чтобы привлечь клиента?»

Валентин: На самом деле, наличие конкурентов – это скорее плюс, чем минус.

Вот пример из практики. Я проводил консалтинг в организации, которая занимается инвестированием. Когда проект был завершен, необходимо было найти мне замену, то есть нанять человека, который смог бы эффективно внедрить все наработки и руководить отделом продаж.

В итоге человек, назначенный на эту должность, через некоторое время позвонил со словами: «Продавать очень тяжело, потому что конкуренция в данной сфере просто огромная!»

На самом деле, когда есть конкуренция продавать намного легче, потому что вы можете использовать наработки конкурентов и учитывать в своей деятельности их ошибки. Кроме того, вы знаете, какая продукция уже представлена на рынке и на чем можно «сыграть» в своих продажах.

А вот продавать новый продукт гораздо сложнее, потому что эта область рынка еще не исследована и вы будете первооткрывателем.

Александр: В своей деятельности следуйте следующему алгоритму:

• Обзвоните конкурентов и запишите все, что они говорят и то, что предлагают.

• Сделайте так, чтобы ваши конкуренты сами позвонили вам, и запишите все, что они смогут предложить.

• Используйте главное правило уникальных торговых предложений.

Оно гласит: «Вы можете конкурировать в любом сегменте рынка по четырем основным критериям:

• в цене;

• в товаре и его качестве;

• в дополнительных услугах;

• в сервисе».

Из этих четырех позиций выберите то, чего ваши конкуренты не предлагают, или то, что они делают хуже, чем вы. И делайте акцент в своей деятельности именно на этом.

Например, так: «Вы уже заказываете литье из металла? Мы изготовим ваш заказ в два раза быстрее».

То есть найдите брешь в деятельности ваших конкурентов и, исходя из системы уникальных торговых предложений, постройте на этом недочете конкурента свой разговор с потенциальным клиентом.

Все просто. Сначала изучите, что говорят и предлагают ваши конкуренты, а затем просто измените свое предложение, добавив в него то, чего нет у конкурентов.

«Я являюсь владельцем пейнтбольного клуба. Но он находится далеко от метро и поэтому количество желающих посещать его не очень велико. Как быть?»

Александр: На самом деле решение проблемы лежит на поверхности.

Наймите газель, которая в определенное время будет отправляться от какой-либо станции метро.

А желающим посетить ваш клуб сообщите: «Вопрос доставки – это не ваша проблема. Об этом позаботимся мы».

«Как лучше представиться при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга?»

Александр: В данном случае вы неправильно позиционируете имеющуюся проблему. Как бы вы ни представились при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга, если вы не президент РФ, вряд ли с вами станут вести беседы. Ваша главная задача состоит не в том, чтобы правильно представиться, а в том, чтобы «добраться» до руководителя и озвучить ему ваше предложение.

Поэтому сначала вы должны провести полную разведку. Существует несколько техник, как сделать так, чтобы вас связали с руководителем. Об этих техниках мы уже рассказывали в нашей книге.

Представиться вы можете как угодно: Евгений, ОАО «Морская свинка» или Директор консалтингового агентства «Евгений и партнеры». От того, как это будет звучать, результат вряд ли изменится.

Здесь не важно, как вы представитесь. Важно, как вы попадете к руководителю, с которым сможете обсудить свое предложение.

«Хочу продавать маслопрессы в своем городе. Не могу найти российских поставщиков».

Александр: Если вы хотите только продавать, но еще не продаете, или, тем более, не можете найти российских поставщиков, не тратьте свое время зря. Не нужно продавать никому неизвестную «ерунду». Не тратьте время на то, в чем Вы не разбираетесь с точки зрения продаж и что вы не можете найти по приемлемым ценам. Существует множество других товаров, которые могли бы продавать и получать отличную прибыль от продаж.

«Где можно взять телефонные базы?»

Александр: Официально телефонных баз вы не купите нигде. Обратитесь к обычным поисковикам, например Яндекс. ру, или купите парсер на уже существующих интернет-ресурсах.

«Какой скрипт лучше использовать при обзвоне резюме МЛМ?»

Александр: При прозвоне резюме лучше всего использовать индивидуальный скрипт МЛМ компании с теми индивидуальными целями, которые стоят перед вашей компанией.

Оглавление книги