Книга: Продажи по телефону и Skype от А до Я

Коучинг и консалтинг

Коучинг и консалтинг

По большому счету понятия «коучинг» и «консалтинг» одинаковые. разница между ними заключается лишь в том, что коучинг – ведение одного физического лица, а консалтинг – ведение юридического лица (целой компании).

Однако итоговая цель в обоих случаях одинаковая – необходимо довести клиента до определенного, нужного ему результата.

Если вы обладаете какими-то навыками, знаниями или умениями, которые другие люди хотят у вас перенять, то вправе взять себе в обучение определенное физическое или юридическое лицо.

Чтобы правильно организовать обучающий процесс, вам необходимо узнать, что коучинг и консалтинг имеют несколько этапов обучения, позволяющих провести клиента от начального пункта «А» к конечному пункту «Б».

Для начала вы должны суметь грамотно сформулировать клиенту свое предложение по улучшению его рабочих, личных или иных качеств.

Ведь у клиента всегда имеется отправная точка «А». Ваша задача за определенный промежуток времени перевести его из точки «А» в точку «Б», при этом ваш клиент должен достигнуть конкретных результатов за этот период.

Пример консалтинга: вы приходите в какую-нибудь торговую компанию и говорите им очевидные истины, что на сегодняшний день они имеют всего лишь один магазин или всего лишь один отдел продаж.

Однако вы можете помочь им улучшить ситуацию, увеличив их продажи на 20 % всего за месяц. Для этого представитель торговой компании должен нанять вас в качестве специалиста по консалтингу.

В ситуации с личным коучингом вам следует поступать аналогичным образом: объяснять клиенту преимущества сотрудничества с вами.

Однако коучинг не так однозначен, как консалтинг, так как пункт «Б» в этом случае не является строго определенной единицей.

Индивидуальное обучение может преследовать иную цель, трансформационные изменения личности клиента, то есть изменение его отношения к жизни, к работе или к деньгам.

Если вы говорите человеку, что за месяц сможете изменить его отношение к жизни, то поступаете неверно. Вы должны говорить о том, что всего лишь за месяц поможете ему увеличить свои доходы.

Именно такая формулировка продается наиболее хорошо.

Вам необходимо всегда составлять свое предложение таким образом, чтобы клиент получал от вас точный, конкретный посыл.

Описание процесса должно подходить под конкретные нужды клиента.

Для примера: вы можете предложить юридическому лицу провести аудит системы его продаж.

Или вы можете внести предложение использовать для улучшения работы организации услуги «тайного» покупателя.

Если речь идет о коучинге, то вы должны объяснить клиенту, что вместе с ним вы:

• определите его внутренние мотиваторы;

• установите цели в соответствии с мотиваторами;

• определитесь с областью, которую необходимо прокачать в первую очередь;

• добьетесь необходимого результата: увеличите его доход.

Если вы планируете работать с физическими лицами, то можете делать следующие специальные предложения.

К примеру, вы вправе сказать клиенту, что обычно месяц вашей работы стоит 300 000 рублей. Но в честь какого-нибудь праздника вы снижаете планку до 120 000. При этом вы обязательно должны вводить какие-нибудь ограничения, например ограничения по количеству человек, проходящих обучение (не более трех).

Если вы хотите работать с юридическим лицом, ваши действия остаются неизменными. Вы должны обозначить рыночную цену на свои услуги, например 150 000 рублей и выше, и снизить свою стоимость примерно наполовину (до 75 000 рублей).

Вы так же должны ввести ограничения, чтобы спровоцировать интерес у клиента.

В конечном итоге вы должны научиться красиво формулировать свое окончательное предложение, которое сможете размещать на сайте, отправлять клиенту посредством электронного или бумажного письма.

Однако вам необходимо сразу устанавливать определенные рамки.

Пример: вы можете набирать клиентов только по итогам предварительного собеседования.

Оглавление книги