Книга: Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

11.4. Получение обратной связи. Приемы № 154–157

11.4. Получение обратной связи. Приемы № 154–157

Прием № 154 «Альпинист»

«Как вам такой вариант?»

«Эти условия вас устраивают?»

«Такой срок изготовления заказа вам подходит?»

«Эта цена вас устраивает?»

«Что скажете?»

После каждого блока презентации получайте обратную связь – узнавайте реакцию оппонента.

Почему данный прием так называется? Давайте вспомним, как альпинист поднимается по отвесной скале. Преодолев несколько метров, он вбивает страховочные крюки, чтобы быть уверенным, что, сорвавшись, он пролетит всего несколько метров, после чего продолжит восхождение. Вопросы, которые я привел, – это такая же страховка, они позволяют нащупать точки, на которые продавец сможет опираться в дальнейшем, рисуя клиенту отличия вашей компании от конкурентов, обосновывая цену и доказывая необходимость совершить закупку именно у вас. Если не использовать эти вопросы, то, с высокой долей вероятности, в финале вашей презентации клиент скажет: «Спасибо! Все понятно! Я вам перезвоню!» А что именно ему стало понятно и что его заинтересовало, останется для вас загадкой – причем, скорее всего, навсегда.

Прием № 155 «Устраивает?»

«На данный момент цена / условия поставки в принципе устраивают? Или попробуем подобрать товар по другой цене / подберем другие условия?»

Либо получаем принципиальное согласие, либо предлагаем другой вариант комплектации или иные условия сотрудничества.

Прием № 156 «Оценка»

«Какую оценку поставите моему предложению по пятибалльной шкале?»

Чтобы получить обратную связь в финале презентации или после того, как клиент ознакомится с предложением вашей компании, можно использовать этот речевой модуль. Если клиент ставит «четыре» или «пять» – переходите к завершению продажи, если «два» или «три» – имеет смысл применить прием «Минусы и плюсы предложения», описанный ниже. «Единицу» клиенты, как и учителя в школе, практически никогда не ставят.

Прием № 157 «Минусы и плюсы предложения»

«А каковы минусы и плюсы моего предложения?»

Если клиент в целом остался не удовлетворен вашими аргументами, задавайте вопрос о минусах и плюсах. Причем именно в такой последовательности, и слово «минусы» нужно произнести невнятно, а слово «плюсы» – выделить голосом. В этом случае, с большей долей вероятности, клиент начнет сперва перечислять достоинства предложения.

Резюме Правильно выстроенная, отточенная аргументация, помогающая клиенту выйти за рамки его ограничивающих убеждений, – важнейшая составляющая в подготовке к любым переговорам. Грамотно выстроенная аргументация, отталкивающаяся от потребностей и ситуации клиента, – лучшая профилактика возражений.

Оглавление книги


Генерация: 0.060. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз