Книга: Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
Разделы на этой странице:
7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 24.
Для тех, кто поленился заполнять тест: Вам не удалось договориться о встрече с ЛПР. Запишите речевой модуль, с помощью которого будете договариваться о следующем контакте:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 135 «Отступ»
«_____ (имя), мы провели маркетинговое исследование, посвященное состоянию нашей отрасли и ее перспективам. Уверен, вы найдете там много интересного. На какой электронный адрес я могу выслать вам этот документ? (Собеседник называет адрес.) Я позвоню вам на следующей неделе во вторник – очень интересно ваше мнение. Договорились?»
«Отступ» – это полезные для клиента информационные материалы. Обратите внимание: рекламный буклет, восхваляющий вашу компанию, здесь не подойдет. «Отступ» должен содержать что-то ценное, полезное, нужное клиенту. Например, анализ рынка за прошлый месяц, которого нет в открытом доступе, перевод статьи по важной для клиента теме и т. д. Таким способом достигается договоренность о следующем контакте и появляется повод для него. Важный побочный результат использования приема «Отступ» – получение электронных адресов клиентов, а также формирование в их глазах вашего имиджа как эксперта, заботящегося о клиентах.
Прием № 136 «Знаете, кого набрать»
«_____ (имя), если у вас возникнут вопросы или срочные заказы, надеюсь, вы уже знаете, кого набрать! Договорились?»
Любой разговор нужно заканчивать на позитиве, ставить эмоциональную точку в финале, и этот речевой модуль прекрасно подходит для этих целей. И к тому же благодаря ему можно получить хоть и слабенькое, но все-таки обязательство обратиться в случае необходимости.
Задание
Выберите приемы, которые вы будете использовать, если вам не удастся договориться с ЛПР о встрече, адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 24 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Оглавление книги
- 7.4.1. Универсальные ответы на отговорки. Метод «Восемь рокировок». Приемы № 73–91
- 7.4.2. «У нас есть поставщик». Приемы № 92–104
- 7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107
- 7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109
- 7.4.5. «Пришлите коммерческое предложение на почту». Приемы № 110–112
- 7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117
- 7.4.7. «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Приемы № 118–123
- 7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
- 7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
- 7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129
- 7.4.11. «У нас нет продаж». Приемы № 130–131
- 7.4.12. «Пообщайтесь с моим подчиненным». Приемы № 132–133
- 7.4.13. «Я сам вам перезвоню». Прием № 134
- 7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
- 7.4.15. При повторном звонке. Приемы № 137–138
- 7.4. Работа с отговорками, сопротивлением и отказами ЛПР от встречи
- Что делать, если при установке принтера появляется сообщение Невозможно завершение операции. Подсистема печати недоступн...
- Вам очень пригодится «Разработка ценностных предложений», если…
- 5.2. Основные приемы работы, элементы текстового редактора
- 6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
- Что делать, если не получается войти в Windows?
- Если не работать за компьютером десять минут, на экране появляется одна и та же заставка. Как ее сменить?
- Что делать, если надо создать несколько компакт-дисков с одним набором файлов?
- Перемещать файлы удобнее, если запустить два экземпляра Проводника и разместить их окна бок о бок. Можно ли это делать а...
- Как поступить, если надо переименовать сразу большое количество файлов?
- С чего начать, если у вас еще нет рекламы?
- Как сделать так, чтобы папка на одном компьютере в сети была доступна для другого компьютера, даже если первый выключен?