Книга: Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109

7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 14.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пока рано встречаться – надо подумать». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

Прием № 108 «Комплимент отказу»

«Это правильно, что вы так обстоятельно подходите к принятию решения _______ (о покупке оборудования / подборе исполнителя / выборе поставщика и т. д.), и именно поэтому______».

Прием № 109 «На чистую воду»

«Знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят „мне надо подумать“ или „созвонимся в следующем месяце“, стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле у отказа другая причина. Скажите прямо, почему вы не хотите встретиться? Что мне нужно сделать, чтобы появился прогресс в наших переговорах?»

Этим приемом мы вскрываем манипуляцию – в лоб говорим, что понимаем: нам отказывают.

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Надо подумать», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 14 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

Оглавление книги

Похожие страницы

Генерация: 2.974. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз