Книга: От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

3.1. Стратегии интернет-продвижения вашего проекта

3.1. Стратегии интернет-продвижения вашего проекта

Прежде чем начать разговор о стратегиях продвижения интернет-проектов, давайте определим, что мы будем подразумевать под словом «маркетинг».

Если собрать все формулировки, начинающиеся словом «маркетинг», то их наберется около четырехсот. Но ни одна из них не подходит для работы с новым типом бизнес-модели, которую мы описали в первой главе.

Поэтому, уважаемые читатели, хотим пояснить, что с нашей точки зрения представляет собой маркетинг.

Итак, мы выделяем три основных составляющих маркетинга:

1. Позиционирование.

Несомненно, вы уже имеете представление об этом. На сегодняшний день есть очень много книг о позиционировании, о брендинге и т. п.

2. Promotion.

Это какая-то реклама или рекламное объявление. Это то, что вы создаете, для того чтобы привлечь посетителя или потенциального клиента на ваш сайт.

3. Процесс.

Эти три составляющие максимизируют прибыль в вашем конкретном бизнесе.

Исходя из нашего опыта ведения бизнеса, мы убедились в том, что большая часть маркетологов, почему-то, основное внимание уделяют первым двум составляющим, совершенно забывая о третьей – о процессе.

Именно поэтому мы решили предложить вам, уважаемые читатели, схему нашего видения составляющих маркетинга и подробно расписать, что, по нашему мнению, представляет собой его третья составляющая.

Подавляющее число предпринимателей осуществляют продажи в два этапа. Сначала рекламная кампания, затем продажа. Иногда применяется удержание клиента. Вот и весь маркетинг.

А теперь посмотрите на рисунок:


Здесь изображена схема пошагового алгоритма маркетинга интернет-проекта.

Итак, сначала вы находите идею интернет-проекта и создаете под нее продукт. Соответственно, вы его привлекательно упаковываете, придумываете ему название, придумываете УТП, прорабатываете уникальное позиционирование, выгоды и т. д.

Следующий этап – это позиционирование и пре-фрейминг.

Что такое пре-фрейминг?

Посмотрите на рисунок:


Пре-фрейминг — это информация, формирующая предварительное мнение клиента о вас. Например, в интернете распространяются сведения о том, что у вас более 5000 положительных отзывов клиентов или что вы заработали на своих клиентах более полумиллиона долларов. То есть до того, как попасть на ваш сайт, у клиента формируется определенное мнение о вас.

Сформировать это мнение можно с помощью рекламных кампаний, рассылок партнеров или других подобных каналов.

А двум последующим этапам большинство предпринимателей не уделяют должного внимания.

Один владелец ресторанной сети денег на маркетинг почти не тратил… но его рестораны постоянно были наполнены посетителями. Секрет в том, что каждый раз при открытии нового ресторана он организовывал грандиозный прием, на который приглашались все парикмахеры города.

А как работают парикмахеры? Вот именно!

В течение месяца каждому своему клиенту они рассказывали, как здорово повеселились в новом ресторане.

Первый этап – это процесс воспитания клиента.

Что он собой представляет?

С клиентом ведется непрерывная работа – ему постоянно приходят письма с ценными материалами.

Клиента учат покупать. Например, ему демонстрируется видео, как оформить заявку в онлайне прямо сейчас.

Другими словами, ведется воспитание и взращивание клиента. Такая работа существенно увеличивает конверсию лидов в продажи.

У нас есть партнеры, которые расписали цепочку серии писем на полгода. Посетитель оставляет свои контактные данные на лид-магните, и ему в течение полугода автоматически идет серия писем. Так вот, они практически не пользуются услугами менеджеров по продажам. У них нет отдела продаж. А конверсия из оформленного заказа составляет около 60 %. То есть настолько качественно идет воспитание клиента, что не нужен этап закрытия сделки.

Воспитание клиента можно вести с помощью вашего канала на YouTube, вашей посадочной страницы, вебинаров и мастер-классов.

Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты. Например, когда мы работали по старой схеме – рекламная кампания, лид, продажа, – конверсия доходила до 10 %. А когда мы стали уделять должное внимание процессу воспитания клиента, конверсия повысилась в два-три раза.

В начале XX века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десять студентов. Их работа заключалась в том, чтобы ходить по кабакам и требовать коньяк «Шустов». Если такового не подавали, студенты устраивали скандал с дракой и битьем посуды. Скандалы были настолько громкими, что о них стали писать московские газеты. Так в России узнали о новом алкогольном бренде.

Второй этап – процесс конверсии. Это момент, когда ваш клиент принимает решение о покупке.

На этом этапе начинают работать ваши продающие письма.

Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты.

И только после всего этого наступает этап закрытия сделки или, как мы его называем, close. Это когда менеджер по продажам закрывает сделку по телефону или при личной встрече.

Последний этап в новой схеме маркетинга – удержание клиента. На этом этапе вы должны применять email-маркетинг, sms-маркетинг, создавать продукты удержания клиента и закрытый клуб.

Теперь, уважаемые читатели, вы видите, насколько сложной, но эффективной может быть схема маркетинга интернет-проекта – по сравнению со старой схемой, которая состоит лишь из рекламной кампании и этапа продажи, или close.

Вот что, по нашему мнению, представляет собой совокупность действий, которая соответствует слову «маркетинг». Эти действия позволят вам выстроить экспертность по отношению к своему бизнесу, установить доверительные отношения со своими клиентами и воспитать их.

И в заключение, уважаемые читатели, хочется добавить, что в вашей компании маркетингом должны заниматься не только менеджеры отдела маркетинга, а все абсолютно, включая менеджеров по продажам при отправке писем и даже ваших уборщиц, которые должны убирать так, чтобы клиент, вошедший в ваш офис, подумал: «Я могу приходить в этот офис, я могу доверять этой компании, потому что здесь всегда чисто!»

Теперь, когда мы разобрались в понятии «маркетинг», можно перейти к стратегиям продвижения интернет-проектов.

Ни для кого не секрет, что главным инструментом продвижения любого бизнес-проекта является реклама. В зависимости от того, на каком уровне продаж находится ваш интернет-проект, нужно использовать разные рекламные инструменты.

Кстати, чтобы заставить средства массовой информации обсуждать какую-то акцию, нужно создать что-то, из ряда вон выходящее. Таким примером может служить акция, которую организовала компания «Евросеть» 1 апреля 2002 года. По условиям акции, любой желающий мог получить бесплатно мобильный телефон, если придет в любой салон «Евросеть» без одежды – совсем без одежды.

Жаждущих получить телефон бесплатно нашлось достаточно много. Но желающих посмотреть на это оказалось в сотни, тысячи раз больше. Факты каждого вручения бесплатного телефона фиксировались фото– и видеосъемкой. Естественно, во всех материалах присутствовали логотипы «Евросети». И, конечно, в ряде средств массовой информации были опубликованы фотографии голых и счастливых обладателей мобильных телефонов Motorola С350. Через некоторое время видео и фото попали в интернет и в течение нескольких лет собирали лайки и просмотры.

Акция «Разденься и получи мобильник» обошлась «Евросети» всего в 1300 долларов, а ее популярность и, соответственно, продажи выросли в несколько раз.

В интернет-проектах мы выделяем четыре уровня продаж.

Первый уровень самый простой и называется: «Нет продаж!». То есть рекламная кампания вообще не настроена или настроена неправильно.

Второй уровень – единичные случайные продажи. Это когда у вас есть интернет-магазин или посадочная страница и вы получили три заказа на прошлой неделе, пять заказов сегодня, а остальные две недели находитесь в напряженном ожидании. В общем, как-то откуда-то что-то приходит. И непонятно, что сработало – то ли seo-продвижение, то ли что-то еще.

Одному владельцу сети магазинов по продаже мужских костюмов пришла идея, как поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет с напылением платины, золота и серебра. Монеты были распределены по магазинам. При упаковке купленного костюма продавец вкладывал такую монету в карман пиджака. Расчет был на то, что покупатель, обнаружив дорогую на вид монету в кармане, покажет ее всем родственникам, знакомым, сослуживцам и упомянет магазин, где он купил костюм. Через два месяца объем продаж сети магазинов вырос в 3,5 раза.

Этот уровень можно назвать переломным. Для того чтобы двигаться дальше, нужно просто настроить покликовые инструменты трафика. Покликовые – это когда вы платите за каждый переход на ваш сайт, за каждый клик.

Третий уровень – стабильно низкие продажи. Это когда у вас есть настроенная рекламная кампания, например в Google Adwords, Яндекс. Директ, или настроена таргетированная реклама Facebook, и вы получаете оборот до 5000 долларов в месяц.

Четвертый уровень – стабильно высокие продажи. Это когда у вас есть прибыль от продаж свыше 5000 долларов в месяц.

Каждый уровень требует применения разных рекламных инструментов. О них пойдет речь далее.

И еще одна интересная история, связанная с 1 апреля.

В 1962 году в Швеции по телевидению долго рекламировали нейлоновые колготки, но продажи не шли. Тогда 1 апреля по телевизору было пущено рекламное объявление, что теперь черно-белое телевидение можно сделать цветным очень просто: нужно всего лишь натянуть на телевизор несколько пар цветных нейлоновых колготок. Первоапрельский розыгрыш имел неожиданные последствия – женщины скупили все нейлоновые колготки в магазинах. Конечно, на следующий день шведское телевидение извинилось за первоапрельскую шутку. Но нейлоновые колготки прочно вошли в обиход фру и фрекен, ведь рачительные хозяйки не могли себе позволить их выкинуть.

Мы выделяем две стратегии продвижения интернет-проектов.

Первая стратегия – регулярная генерация и продвижение контента под ключевые слова.

Как вы знаете, ключевые слова – это те запросы, которые вы набираете, если что-то ищете, в поисковых строках Яндекса или Google.

Сначала вы должны изучить, что запрашивают ваши клиенты в смежных темах. Например, у вас есть интернет-магазин, который занимается продажей велосипедов и запчастей к ним. Вы набираете в поисковой строке браузера «купить велосипед», и вам выдается ряд результатов, среди которых – «как выбрать втулку под велосипед». Вы записываете видео или пишете статью на свой ресурс о том, как выбрать втулку под велосипед.

Одним словом, ваша задача не в том, чтобы просто произвести большое количество разнообразного контента, который никому не нужен. Главная задача – создавать контент, решающий проблемы вашей целевой аудитории. А ключевые слова – это темы для генерации (создания) этого контента. Под ключевые слова вы можете записывать видео на YouTube, писать статьи на сайт и блог, а также записывать подкасты (аудио), создавать слайды и электронные книги.

Вторая стратегия – использование быстрых инструментов интернет-продаж.

Что это такое?

Это настройка Google Adwords, Яндекс. Директ, таргетированной рекламы.

При правильной настройке рекламных кампаний вы можете получать новых посетителей и новые заявки уже через час.

А теперь – пошаговая инструкция, как это сделать.

Оглавление книги


Генерация: 0.201. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз