Книга: Простая книга о сложных продажах

4.3. Ранние вопросы о цене

Клиент начинает общение с вопроса «Сколько это стоит?». И если продавец наивно говорит, к примеру, «Десять тысяч рублей», то клиент со словами «Это дорого» прерывает контакт.

Неужели клиента интересует только цена? Конечно, нет. Но начинают разговор с вопроса о цене обычно, чтобы получить полезную для своей деятельности информацию или проверить продавца на способность держать удар.

В случае простых продаж продавцу проще назвать цену сразу: если клиента устраивает и цена, и товар, то он сразу сделает покупку. В случае сложных продаж продукт не такой простой, чтобы его можно было описать всего одной цифрой.

Цену сразу не следует называть по нескольким причинам. Во-первых, клиент еще не ощутил ценность продукта или услуги, поэтому цена будет казаться ему завышенной. Во-вторых, называя цену, продавец раскрывает карты. Свобода маневра в проведении переговоров и возможность повлиять на клиента в этом случае сильно уменьшаются.

Поэтому основная стратегия продавца – перенести разговор о цене на более позднее время и постараться зацепить клиента.


История из жизни: «Автор книги проводил тренинг в компании, которая занимается регистрацией товарных знаков. Чтобы клиент сразу мог получить содержательную консультацию, на входящих звонках сидели юристы, то есть те сотрудники организации, которые регистрацией товарных знаков и занимались. И представьте ситуацию. Маркетологи привлекли клиента, клиент звонит в компанию и, естественно, первый и дежурный вопрос: „Вы регистрируете товарные знаки?“ Продавец сказал бы „да“ и стал перехватывать инициативу. Но юристы – народ дотошный. Они на этот вопрос отвечали так: „Да, регистрируем. Но должен вам сообщить, что регистрация возможна только примерно в 90 % случаев“. С точки зрения профессионала он прав: сразу же информирует клиентов о том, что он как специалист может, а чего – не может. Но с точки зрения продаж естественная реакция клиента на такие слова – положить трубку и поискать кого-то, кто хоть немного больше расскажет о процессе регистрации».

Задача продавца – назвать цену в момент, когда клиент признает важность и ценность покупки. Поэтому хороший продавец не должен сообщать стоимость своего продукта, не оценив силу намерения клиента в отношении сделки. Не должно быть никакого объявления цены до того, как клиент продемонстрирует свою заинтересованность в покупке!

Это очень важно – мы чувствуем себя действительно услышанными, только когда выражаем наши обязательства и желания ясно и отчетливо. Когда ваш клиент подтвердит свое принципиальное согласие и интерес к предложенному продукту, то ему потом сложнее будет дать «задний ход» в начатом процессе покупки.

Возможны два варианта действия: цену называть и цену не называть.

Оглавление книги

Оглавление статьи/книги

Генерация: 0.399. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз