Книга: Простая книга о сложных продажах

Расскажите клиенту историю

Расскажите клиенту историю

Расскажите историю об успешной продаже. Слушатели любят истории, которые наводят на мысль, что все произошедшее может случиться и с ними. Хороший рассказ вовлекает слушателей, заставляя их пережить ощущения героя рассказа. Истории должны быть основаны на вашем успешном опыте, а описываемые случаи должны дать клиенту понять, что не ему одному приходится сталкиваться с необходимостью принимать ответственное решение о покупке товара или услуги.

• Знаете, Марат, работая со многими фирмами, похожими на вашу, я обнаружил, что…

Далее следует ваш рассказ об особенностях деятельности таких фирм, что показывает ваше знание особенностей рынка и специфики деятельности компании.

• Руководитель одной такой компании – не буду называть его имени – был очень озабочен тем, что…

Опишите проблему клиента.

• Мы стали работать вместе над этой проблемой.

Расскажите, как вы решили проблему клиента вместе.

• По итогам совместного проекта мы смогли…

Опишите результаты, которые получила компания клиента.

• Скажите, Марат, не возникает ли и у вашей компании похожих трудностей?

Выясните, в чем нуждается ваш клиент.

Такая история позволяет продавцу косвенным образом продемонстрировать свою компетенцию, рассказать о своем успешном опыте и направить клиента в сторону исследования его ситуации и возможных проблем.

Оглавление книги