Книга: Простая книга о сложных продажах

Будьте заинтересованным, задавайте вопросы

Будьте заинтересованным, задавайте вопросы

И вновь обращаю внимание на пользу задавания вопросов.

Для выявления ценовых ожиданий клиента можно использовать вопросы «Сколько вы могли бы заплатить?» и «На какую цену вы рассчитываете?». Чтобы получить честный ответ на этот вопрос, нужно иметь доверительные отношения с клиентом.

В случае если продавец чувствует, что партнер ведет манипулятивные переговоры, вообще не стоит называть цену.

Вот как делают уступку продавцы Kirby.


«Очень дорого», – говорит покупатель. «Да», – соглашается продавец. Покупатель облегченно вздыхает. И уже уходя, продавец спрашивает клиента: «Ну а сколько вы могли бы заплатить?» Расслабленный покупатель называет цену, менеджер тут же звонит в офис, разговаривает со своим шефом и говорит: «Ура! Нам одобрили! Едем в офис подписывать договор!» И клиент попался!

Оглавление книги


Генерация: 0.520. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз