Книга: Простая книга о сложных продажах

Используйте технику «Три плюс»

Используйте технику «Три плюс»

Переговоры – это игра, в которой партнеры по очереди предъявляют доводы с целью убедить друг друга. Она похожа на теннис: один игрок перекидывает мячик на сторону партнера, партнер перекидывает мячик обратно и т. д.

Всегда хочется попытаться решить партию одним ударом. На тренингах участники иногда просят: «Скажите мне "волшебное слово", с помощью которого я смогу продать что угодно кому угодно!» Увы, такое волшебное слово еще не придумали и вряд ли придумают. Партию в шахматы или в теннис не выиграть одним ходом или одним ударом. Нужно сделать несколько хороших ходов, чтобы в итоге выиграть всю игру.

Если у нас есть хороший довод или важное конкурентное преимущество, нужно повторить его несколько раз, чтобы быть уверенным в том, что клиент этот довод понял и запомнил.

Именно в этом и заключается техника «Три плюс» – в том, что продавец три раза повторяет один и тот же довод разными словами.

Повторять значимые аргументы важно еще и потому, что наше внимание непостоянно. Психологи говорят, что мужчина может слушать другого человека не больше 20 секунд, после этого он уходит в себя и начинает думать, что бы можно было сказать в ответ. В этот момент его способность воспринимать информацию извне очень ограничена. Поэтому не надо стесняться повторять одно и то же.

Примеры:

Оглавление книги