Книга: Простая книга о сложных продажах
Сравнение продуктов
Сравнение продуктов
Если продавец хочет и может предоставить клиенту полную информацию о том, какие существуют предложения на рынке и какие плюсы и минусы этих предложений, то ему следует использовать техники сравнительной аргументации.
Для подготовки сравнительной аргументации необходимо:
• получить максимально полную информацию о предложениях конкурентов;
• полученную информацию необходимо проанализировать, чтобы выявить сильные и слабые стороны предложения конкурентов по сравнению с вашим предложением, результаты желательно свести в таблицу;
• и, наконец, следует выбрать корректную формулировку сравнительной аргументации.
Если клиент задал вопрос о компании-конкуренте («Что вы можете сказать о компании Y?»), то порядок ответа следующий: сначала продавец сообщает клиенту про общие с конкурентом достоинства и лишь потом он говорит об индивидуальных недостатках конкурента.
Если же клиент задал вопрос о вашей компании («Чем ваша компания лучше, чем компания Y?»), то для ответа лучше использовать следующую последовательность: как и в предыдущем случае, продавец начинает с перечисления общих с конкурентом достоинств, и потом говорит о своих личных преимуществах.
Примеры:
Клиент: Чем ваша компания лучше, чем компания Y?
Продавец: Так же как и компания Y, мы на рынке больше 10 лет и являемся одной из крупнейших и известных компаний на этом рынке. Однако по сравнению с компанией Y мы используем индивидуальный подход к работе с клиентами, что позволяет учесть все пожелания клиентов.
Клиент: Что вы можете сказать про компанию Y?
Продавец: Так же как и мы, компания Y на рынке больше 10 лет, она является одной из крупнейших и известных компаний на этом рынке. Однако по сравнению с нами, компания Y использует конвейерный подход к работе с клиентами, что часто приводит к неудовлетворенности клиентов.
В укороченном варианте данной техники продавец просто говорит о тех достоинствах, которыми не обладают товары конкурента, также используя конструкцию «в отличие от…» или «по сравнению с…».
Если продавец хочет сообщить отрицательную информацию о деятельности конкурентов, но не хочет, чтобы эта информация ассоциировалась с ним (мы же помним, что клиенты не очень любят, когда продавцы ругают конкурентов), то может использоваться метод «Кавычки». В этом случае информацию о конкурентах или их продукте продавец передает как бы от имени других людей – других клиентов, сотрудников сервисной службы, вообще игроков рынка и т. д.
Примеры:
Клиент: Почему колбаса у конкурентов дешевле?
Продавец: Другие покупатели говорят, что у них в колбасе не мясо, а туалетная бумага!
или
Клиент: А что вы можете сказать об этой модели?
Продавец: О ней хорошо отзываются работники сервисных служб – они ее хорошо знают!
Очень важно помнить, что продавец ни в коем случае не должен выступать инициатором разговора про конкурентов. Разговор о конкурентах может начинаться только по желанию клиента. И если продавец говорит о конкурентах четко, просто и понятно, то это вызывает положительное отношение со стороны клиентов и усиливает позицию продавца в переговорах.
Оглавление книги
- 1. Найти отличительные характеристики и определить конкурентные преимущества
- 2. Связать характеристики продукта с выгодами клиента
- 3. Найти и сформулировать доказательства получения выгоды
- Демонстрация финансовой выгоды – «долларизация»
- Сравнительная аргументация, или Демонстрация различий
- Сравнение технологий
- Сравнение с «обычным» продуктом
- Сравнение продуктов
- 7. Сравнение с конкурентами
- Сравнение технологий
- Сравнение метода полных затрат и метода маржинального дохода
- Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки
- Жизненные циклы продуктов
- 8.1.4. Сравнение массивов
- 4.2 Сравнение SAN и NAS
- Сравнение C# и C++
- Глава 6 Создание собственных информационных продуктов
- Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе
- 1.1.5. Свойства и особенности туруслуг и турпродуктов
- Условия копирования, распространения и модификации программных продуктов