Книга: Простая книга о сложных продажах

6.2. Алгоритм убеждающей презентации

Современный человек нашел отличную защиту от информационного шума, который окружает нас со всех сторон, и частью которого для многих клиентов является продавец. Эта защита заключается в том, что клиент интерпретирует слова продавца в нужную для себя сторону.

Продавец говорит про инновационные решения, имея в виду повышение производительности и продуктивности, а клиент думает о том, что хитрый продавец снова предлагает стандартный продукт, но за б?льшие деньги.

Продавец говорит, что продукт произведен в Финляндии, а клиент думает, что там только масло и сметану могут качественно делать.

Чтобы презентация затрагивала важные для клиента аспекты, ее необходимо выстраивать по следующему алгоритму.

1. Найти отличительные характеристики и конкурентные преимущества.

2. Связать характеристики и преимущества с выгодами клиента.

3. Найти и сформулировать доказательства получения выгоды клиентом.

Оглавление книги