Книга: Большая энциклопедия продаж

Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией

Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией

Настоящее время – это время огромных потоков информации, которую люди воспринимают следующим образом:

• 80 % – визуально;

• 5–7 % – на слух;

• 13–15 % – всеми остальными органами чувств (осязание, обоняние и так далее).

Именно поэтому то, что вы говорите, не так важно по сравнению с тем, как вы это говорите.

Если после прослушивания тренинга у большинства людей из аудитории забрать тетрадки с записями и пометками, то вряд ли кто-нибудь из них сможет точно вспомнить, о чем конкретно шла речь. Но если потянуть за якоря, освежив таким образом некоторые моменты (вспомнить пару рассказанных анекдотов, шуток и так далее), то многие смогут воспроизвести у себя в голове целый блок информации.

Это происходит потому, что человеческий мозг, опираясь на якоря, начинает искать в зрительной памяти эмоции, которые возникли в тот или иной момент.

Если вы хотите хорошо продавать, то учитесь правильно выстраивать свою рекламную кампанию. Любое маркетинговое исследование делится на 2 составляющие:

• массовое, опирающееся на количество; • немассовое, опирающееся на качество.

Массовое маркетинговое исследование подразумевает то, что нравится большинству опрошенных людей и является у них в приоритете. В немассовом маркетинговом исследовании приоритет отдается уже не тому продукту, который был выбран большинством голосов, а, как правило, тому, который по количеству голосов занял вторую или еще более низкую строчку рейтинга и при этом на основании поведенческой стратегии оказался более правильным.

Для того чтобы понять, почему люди выбирают разные варианты, создайте фокус-группы, состоящие из 5–7 человек, и задайте им уже более развернутые и конкретные вопросы, ответы на которые выявят причины их первоначального выбора.

При выборе рекламной кампании используйте разные схемы продаж.

Стандартная схема продаж выглядит следующим образом: сначала обозначается проблема или боль, потом с помощью надавливания эта боль усиливается, затем обрисовывается картина негативного будущего при неискоренении данной проблемы, и только потом предлагается решение.

Если у вас не всегда получается придумать что-то свое, что-то новое и интересное, попробуйте взять за основу наиболее удачные примеры из телевидения, радио, газет и журналов. Однако не стоит заниматься 100 % плагиатом.

Просто разложите рекламу по частям и посмотрите, как обыгран тот или иной момент, и далее используйте определенный прием или подачу в своих выступлениях.

Не бойтесь «воровать» чужие слоганы, если они работают. Без зазрения совести берите и используйте их в своей речи, в письмах, в обращениях.

Оглавление книги