Книга: Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Используйте «инстинкт завершения»
Используйте «инстинкт завершения»
Один из «вечных двигателей», способных побудить человека к действию, — стремление к завершенности. Мозг человека имеет свойство «цепляться» за незавершенные действия, запоминать их (психологи называют это «эффектом Зейгарник») и возвращаться к ним снова и снова. Причем свойство это врожденное и присуще каждому человеку с детства.
Более того, стремление к завершенности свойственно не только человеку. Например, если обезьяна рисует какие-то каракули и у нее отбирают рисунок прежде, чем она сочтет его законченным, — она будет злиться, кричать, постарается отнять рисунок у исследователя. Отвлечь ее даже любимыми фруктами или игрушками не удастся. Если же ей вернут отобранный рисунок — обезьяна бросит все прочие занятия и примется дорисовывать его с того места, на котором ее работу прервали.
Это врожденное поведение можно использовать для того, чтобы заставить клиента покупать снова и снова. Собственно говоря, накопительные подарки, льготы и бонусы тоже эксплуатируют эту психологическую особенность. Но есть и другие способы.
Оглавление книги
- Дело сделано? Нет, дело только начинается!
- Можно ли вернуть клиента?
- Одноразовый клиент
- Эпизодический клиент
- Регулярный клиент
- Вот тебе первая выгода…
- Кесарю — кесарево, слесарю — слесарево
- Приходите еще — получите пряник
- Подарочные купоны на фиксированную сумму
- Накопительные подарки
- Накопительные скидки
- Чтобы клиент не скучал
- Другие азартные игры
- Накопительные льготы и бонусы
- Пара слов о других «пряниках»
- Используйте «инстинкт завершения»
- Страсть к коллекционированию
- Шаг за шагом к цели
- Простой способ удвоить доход
- Разбудите «спящего» клиента
- Оправдание звонка
- «Только сегодня, проездом из Парижа…»
- Собираем кубики вместе
- Поздравления с напоминанием
- «Повторить?»
- Назначьте дату заранее
- «Фирменная газета»
- Конкурсы комплиментов
- На 101%
- «Клуб верных клиентов»
- Почему клиенты не возвращаются?
- Работать плохо — невыгодно
- К кому возвращаются клиенты?
- Бег к кассе с препятствиями
- О пользе жалоб и предложений
- Проверка после покупки
- Исследование удовлетворенности клиентов
- Контрольная закупка
- Что дает вам контрольная закупка?
- Проверка на лояльность
- Стоит прочитать
- Дополнение 1. Вводите стандарты, будьте предсказуемы
- Дополнение 2. Метод двух вопросов
- Дополнение 3. У клиента есть гордость
- Используйте отступы!
- Используйте аутсорсинг
- Речевые модули для завершения продажи
- Совет 5. Используйте интервальные функции вместо одноэлементных
- 8.5. Используйте WPA или WPA2
- Совет 43. Используйте алгоритмы вместо циклов
- 9.1.5.1. Определение статуса завершения процесса
- 9.1.5.3. Функции завершения
- 9.1.6. Использование статуса завершения порожденного процесса
- 15.4.1.4. Используйте вспомогательные функции отладки
- 15.4.2.2. Используйте специальные переменные окружения
- Используйте простые карты во время семинаров по историям