• История компании «ХХХ».

• Принципы компании «ХХХ».

• Философия компании «ХХХ».

• Этапы взаимодействия с клиентом в ходе продажи.

• Первый этап: подготовка к продаже.

– Подготовка к встрече с клиентом (телефонный звонок).

• Второй этап: установление контакта с клиентом.

– Установление контакта в торговом зале.

– Использование невербальных сигналов при установлении контакта.

– Алгоритм установления контакта торгового представителя с клиентом.

– Алгоритм установления контакта по телефону (алгоритм исходящего звонка).

– Установление контакта по телефону (алгоритм ответа на входящий звонок).

• Третий этап: выяснение потребностей клиентов.

– Основные психологические типы клиентов.

– Инструменты для выявления потребностей.

– Типы вопросов.

– Воронка вопросов.

– Классификация потребностей клиента: явные и скрытые.

– Техники активного слушания.

• Четвертый этап: презентация товара.

– Методы и техники аргументации.

– Истории о компании.

– Примеры целостной презентации.

– Конкурентные преимущества компании «ХХХ».

• Пятый этап: работа с сомнениями и возражениями клиентов.

– Рекомендации по работе с возражениями.

– Техники полного или частичного согласия с возражением.

– Методы обработки возражений.

• Способы и приемы завершения сделок.

• Вопросы для анализа деловой беседы.

• Введение. Несколько основных вопросов.

– Что такое корпоративная книга продаж?

– Что содержится в корпоративной книге продаж?

– Как использовать книгу?

– Как пополнять книгу?

– Как соотносятся корпоративная книга продаж и стандарты продаж?

• Часть 1. Технологии и методы продаж.

– Типовой процесс продажи, его этапы.

– Особенности телефонных продаж.

– Особенности продаж при личной встрече.

– Схема установления контакта при телефонном звонке.

– Железный минимум информации о потенциальном клиенте.

– Формы вопросов.

– Воронка вопросов.

– Квалификационные вопросы.

– Мотивационные вопросы.

– Модель SPIN.

– Техника «тезис + вопрос».

– Техника активного слушания.

– Метод «Зеркало».

– Метод взаимных обязательств.

– Особенности работы с закупочным центром.

– Технология написания коммерческих предложений и писем.

– Как делать уступки и эффективно торговаться.

• Часть 2. Сценарии торговых ситуаций.

– Типовые ситуации работы с клиентом.

– Сценарный метод.

– Пример использования сценарного метода.

– Сценарий «Привлечение в качестве дистрибьютора местного производителя продукции в нашей товарной категории».

– Сценарий «Привлечение в качестве дистрибьютора компании, работающей с продукцией конкурента».

– Сценарий «Привлечение в качестве дистрибьютора компании, не работающей с продукцией нашей товарной категории».

– Сценарий «Привлечение в качестве клиента крупной сети с РЦ».

– Сценарий «Сохранение отношений с дистрибьютором при переходе на прямые продажи клиенту дистрибьютора».

– Сценарий «Переговоры о статусе клиента и условиях сотрудничества».

– Сценарий «Переговоры, связанные с понижением текущего статуса дистрибьютора».

– Сценарий «Переговоры о расширении ассортимента».

– Сценарий «Переговоры о поддержании ассортимента в сетях, в которые мы можем поставлять продукцию только через дистрибьютора (третьи стороны)».

– Сценарий «Претензия по выполненной поставке».

– Сценарий «Переговоры при отсутствии текущей возможности поставки товара».

– Сценарий «Развитие отношений».

– Сценарий «Предложение новинок».

– Сценарий «Получение лучших условий по продвижению товара».

– Сценарий «Предотвращение дебиторской задолженности».

– Сценарий «Возврат просроченной дебиторской задолженности».

• Приложения.

– Приложение. Вопросы для оценки кандидатов в дистрибьюторы нашей продукции.

– Приложение. Досье для работы с закупочным центром.

– Приложение. Письма, используемые при работе с дебиторской задолженностью.

• Заключение.