Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники
Помните: клиент возражает – значит, он заинтересован!
Помните: клиент возражает – значит, он заинтересован!
Согласитесь, уважаемый читатель, что незачем возражать, коли неинтересно. Ведь любое возражение – это работа, требующая концентрации, внимания, воли, энергии. Надо ведь подумать, построить какую-то вербальную конструкцию, придать уверенности голосу, напрячь голосовые связки. Поэтому те, кто ходят, дабы просто поглазеть, не подходят к менеджерам и продавцам и разговоров не начинают. Тем более, сразу с возражений. Вот и получается: возражает, значит, проявляет интерес. Так надо ли тогда бояться возражений? Да радоваться надо! Это ведь не только звездный час продавца, когда он клиенту может продемонстрировать все свои таланты, это и момент истины, показывающий, что товар (услуга) привлекателен для клиента, и осталось совсем немного потрудиться.
Радуйтесь любому возражению! Не бойтесь его! Любой интересующийся вправе узнать немного больше и потребовать демонстрации толковых умений и навыков от менеджера, продающего товар или услугу.
Оглавление книги
- Только ничего личного!
- Откройте собеседника. Пусть поговорит!
- Разберитесь, какое у него тайное послание
- Не возражайте сами! Барьеров и так хватает…
- Разберитесь, какой страх за этим стоит!
- Отвечайте на страх, а не на поверхностное возражение
- Помогите взвесить все «за» и «против»… И немного довесьте «за»…
- Помните: клиент возражает – значит, он заинтересован!
- Будьте уверены!
- Будьте искренними, проявляйте эмоции, сотрудничайте!
- Подстройтесь! Даже в любой глупости есть то, с чем можно согласиться…
- Не манипулируйте грубо и явно!
- Полюбите своего покупателя
- Это не он сомневается, это вы сомневаетесь…
- Пополняйте свою персональную коллекцию чужих возражений
- Не торопитесь со своим мнением! Обойдитесь без советов
- О конкурентах, как о покойниках: или ничего, или хорошо
- Уточняйте, уточняйте, уточняйте…
- Ставьте свою репутацию и отношения выше сиюминутной победы
- Помните, что «нет» клиента не означает «никогда»
- Помните, что у любого человека в среднем не больше пяти возражений
- Давайте информацию, но не перегружайте клиента аргументами и фактами
- Создайте такие условия, чтобы клиент сам начал возражать своему возражению
- Если не деньги, так хоть информация
- Продавайте не товар, а выгоду в нем
- Один рот и два уха
- Применяйте метафору как хороший метод убеждения
- Клиент – это партнер, а не оппонент
- Делайте акцент не на противоречиях, а на совпадении точек зрения
- Гордо несите знамя компании, не роняйте его, даже если у вас выбивают его из рук
- Если не знаете, как себя вести, представьте, как бы на вашем месте поступил Бог
- Ведите себя как джентльмен/леди
- Тяните одеяло вины на себя
- Помните, что только 20 % – приятные во всех отношениях люди, остальные – нормальные, просто день у них не задался
- Трудный клиент – это ваш учитель
- Помните: вы и не обязаны продавать каждому уроду!
- Не обещайте того, что находится за пределами ваших возможностей
- Оформляйте письменные соглашения: бумага стерпит все!
- Не раздражайтесь!
- Переведите драму в решение
- Приятно удивите своего клиента
- Интересы покупателя выше интересов продавца
- Лучше потерять деньги, чем доверие покупателя
- Помогайте клиенту сохранять лицо
- Сделайте так, чтобы клиент улыбнулся
- Ни одного плохого слова о своих коллегах и начальстве
- Чаще интересуйтесь мнением клиента
- Больше слов, выражающих позитив
- Совместимость клиентов и серверов различных версий
- Клиенты 3-го диалекта
- Аватар идеального клиента
- Определение версии клиента
- Снятие ответственности с клиента
- Приложение 21 Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами
- 4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия с клиентами
- Речевые модули для «холодного» звонка с целью назначить встречу
- Почтовый клиент
- Клиентский компьютер
- Входящий поток потенциальных клиентов (LeadGen)
- 13.3. Настройка почтовых клиентов