Книга: Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники

Прием «Предположим, что…»

Прием «Предположим, что…»

Этот прием эффективен тогда, когда клиент возразил. Не просто возразил, а аргументированно возразил. При этом продавец точно знает, как работать с таким возражением. И вот здесь он не торопится. Он спокойно и уверенно спрашивает клиента: «Предположим, что я дам ответ на ваш вопрос, тогда вы будете брать?» Здесь и наступает момент истины. Если клиент говорит «да», то после получения ответа у него нет шансов не взять. Над ним дамокловым мечом нависло его моральное обязательство. Если он говорит «нет», можно задать дополнительный вопрос: «Тогда могу я узнать, что еще заставляет вас сомневаться?» Если клиент отвечает, можно еще раз повторить «Предположим, что…».

Да, это действительно похоже на игру «кошки-мышки», но зато сколько информации сразу получает продавец! Правда, должен вам сказать, друзья, что смогут таким приемом пользоваться только очень уверенные в себе и своем знании о продукте продавцы и менеджеры. А уверенность можно наработать. Было бы желание.

Оглавление книги