Книга: Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Выяснение ЛПР и установление контакта с ним

Выяснение ЛПР и установление контакта с ним

1. После повторного соединения (или звонка на предоставленный номер телефона) менеджер отдела продаж должен поприветствовать собеседника: «Здравствуйте!» (или «Добрый день!»).

2. В случае если собеседник не представился и не назвал свой отдел, менеджеру следует уточнить, с тем ли человеком он разговаривает. При соединении через секретаря или по мини-АТС нужно спросить: «Могу я услышать [имя]?» (или просто: «[Имя]?»). При звонке по предоставленному номеру менеджер отдела продаж должен уточнить: «Это [название нужного отдела]?» (или «Могу я услышать [имя]?»).

3. Получив подтверждение, что собеседник – это именно тот сотрудник организации, к которому его отправили, менеджер отдела продаж должен представиться и назвать свою компанию: «[Имя, фамилия], руководитель направления топливной компании “Икс”».

4. Представив себя и компанию, менеджер отдела продаж должен уточнить, является ли его собеседник лицом, принимающим решение о приобретении бензина: «[Имя], скажите, пожалуйста, вы занимаетесь вопросами закупки нефтепродуктов?»

5. При получении отрицательного ответа менеджеру отдела продаж следует спросить, кто в данной организации принимает решения о закупке бензина: «Подскажите, к кому мне с этим стоит обратиться».

6. Если в ходе разговора с предыдущим собеседником менеджеру отдела продаж не удалось узнать имя лица, принимающего решение по вопросу размещения заказов, или если соединиться с нужным сотрудником удалось сразу же, то в ходе разговора необходимо узнать, как зовут собеседника: «Подскажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?» (или «Как ваше имя и отчество?»).

7. Если в ходе разговора собеседник отвлекается, параллельно разговариваем с кем-либо еще, проявляет признаки нетерпения и т. д., менеджеру отдела продаж стоит спросить об уместности разговора непосредственно в данный момент: «[Имя], вам удобно сейчас общаться со мной?» Если собеседник отвечает отрицательно, менеджер отдела продаж должен уточнить, когда ему имеет смысл перезвонить: «Когда с вами лучше связаться?» – и в назначенное время совершить повторный звонок.

Оглавление книги