Книга: Пишем убедительно. Сам себе копирайтер

«Перловка» нам в помощь

«Перловка» нам в помощь

Уже несколько лет в моем блоге действует рубрика «Перловка» – от слова «перл». Каждый желающий может прислать в рубрику свой текст – и получить от меня и читателей его улучшенный вариант. Однажды в рубрику пришло письмо корреспондента районной газеты. Корреспондент пыталась взять интервью у известной певицы, а концертный директор этой певицы не проявлял интереса и не хотел помогать.

Исходное письмо выглядело так (имена и названия мы изменили).

Здравствуйте, Станислав!

Меня зовут Юлия… Я корреспондент газеты «Утро Тамбовщины». В данный момент я готовлю тематическую полосу для школьников и молодежи, посвященную профориентации. Марина Соловей, концертным директором которой Вы являетесь, весьма популярная и всеми любимая певица и очень обаятельная девушка. Очень хотелось бы, чтобы у сельских ребят появилась уверенность в завтрашнем дне, в собственных силах благодаря позитивным высказываниям таких людей, как она.

Совместно с читателями мы подготовили для Марины ряд вопросов, ответы на которые планируется опубликовать в рубрике «Дотянуться до звезд». Будем благодарны, если Вы передадите эти вопросы Марине.

Благодарим за внимание и за помощь!

С уважением, Юлия

Важно ли в этом письме обращаться к сердцу? Давайте рассуждать. В рациональном плане нам нечего предложить Марине и Станиславу: публикация в небольшой районной газете вряд ли прибавит певице известности. А вот в плане эмоций у нас есть козыри: мы можем дать Станиславу почувствовать свою незаменимость и важность, сделать его хотя бы отчасти вершителем судеб. Договариваться о подобных высоких материях нужно, конечно, с сердцем – на его языке, а не на языке головы, которым был написан исходный текст.

Вот как мы переписали письмо.

Станислав, выручайте! Помогите дотянуться до звезд!

Два месяца назад Марина Соловей выступала с концертом в Тамбовской филармонии и буквально вскружила голову местным ребятам. На сайте тамбовского радио появился форум поклонников творчества Марины, в топе местного хит-парада прочно прописались ее песни, и даже в одежде наши девушки порой стараются подражать своей любимой певице. И, конечно, наши ребята хотят больше узнать о том, как Марина добилась успеха в своей профессии, как решила стать певицей, что делала, чтобы ее мечта сбылась.

Это не пустое любопытство: чтобы чего-то добиться в жизни, каждому нужен достойный пример. Не всегда рядом есть человек, глядя на которого можно сказать себе: и я так смогу! И естественно, что многие стараются равняться на известных людей: артистов, музыкантов, телеведущих. Особенно это важно для молодых людей из села. Чтобы помочь им, мы в редакции газеты «Утро Тамбовщины» придумали рубрику «Дотянуться до звезд». Мы просим известных людей поделиться с ребятами опытом, дать совет, показать, что у них в жизни есть шанс.

Интервью с Мариной стало бы настоящим подарком для читателей рубрики, и мы очень надеемся, что вы поможете нам сделать им этот подарок. Нужно для этого совсем немного – вместе с читателями мы подготовили для Марины несколько вопросов, и осталось только эти вопросы ей показать. Ответы мы опубликуем в ближайшем выпуске, и ребята смогут больше узнать о своей любимой исполнительнице.

Вопросы – в приложении. Если нужно что-то обсудить, изменить, согласовать, я охотно готова обсудить это с Вами по телефону… или ответить на сообщение по адресу… Меня зовут Юлия, я корреспондент «Утра Тамбовщины» и редактор рубрики «Дотянуться до звезд».

Заранее от всей души благодарю Вас за помощь.

Из текста ушли казенные выражения («в данный момент», «позитивные высказывания», «тематическая полоса, посвященная профориентации»). Мы отказались от безличных конструкций типа «хотелось бы» и «планируется» в пользу личного «хотим» и «планируем» – и добавили упоминаний о чувствах и эмоциях. Появился ключевой образ – «дотянуться до звезд» – и несколько образов поменьше («пример», «подарок»). Текст потеплел, и у Юлии появился шанс.

Еще пример. В ту же «Перловку» обратились сотрудники православного реабилитационного центра для помощи молодым людям, страдающим от алкоголизма и наркомании. Нужно было составить письмо с просьбой о благотворительных пожертвованиях. Исходный вариант выглядел так (имена и названия снова изменены).

Уважаемый Павел Иванович!

Красноярской епархией ведется работа по профилактике и реабилитации всех видов зависимостей во взаимодействии с Краевым наркологическим диспансером и управлением общественных связей Совета администрации края в рамках Координационного совета при Краевом наркологическом диспансере.

С апреля 2010 года успешно работает первый в нашем крае негосударственный Православный социальный реабилитационный центр. В настоящее время в центре уже проходят социальную реабилитацию шесть человек, возможности центра позволяют принять 15–20 человек с планом расширения до ста человек в год. На данном этапе реабилитационный центр не имеет постоянного источника финансирования и живет исключительно частными пожертвованиями неравнодушных граждан.

Мы просим откликнуться всех неравнодушных к чужой беде и внести посильный вклад в большое человечное дело, помочь в спасении людей, попавших в беду зависимости. Просим Вас предоставить в виде благотворительной помощи хлебопечь.

Российская земля всегда славилась своими меценатами и благотворителями, ибо «да не оскудеет рука дающего» и оказавшему помощь нуждающемуся «воздаст Господь четверицею».

С неизменным уважением и надеждой на поддержку наших начинаний, председатель отдела по реабилитации наркозависимых, руководитель реабилитационного центра.

Олег Колосов

Как и в случае со звездой, речь шла не о взаимной выгоде, а о благом деле – помощи тем, кто оказался в беде. Речь шла о чувствах и отношении, а значит, и в этом тексте нужен был разговор с сердцем. Вот как мы постарались этот разговор выстроить.

Уважаемый Павел Иванович!

Ваша компания – одна из крупнейших в Красноярском крае, и Вы как ее руководитель входите в деловую элиту нашего города и края. Во все времена деловые, предприимчивые люди стремились не только добиться материального успеха, но и оставить свой след в истории города, края, страны, запомниться добрыми делами. А сегодня, когда наша страна делает ставку на молодежь, трудно найти более нужное и святое дело, чем помощь юношам и девушкам, попавшим в тяжелую зависимость от наркотиков и алкоголя.

В нашем крае есть те, кто уже оказывает такую помощь: при Красноярской епархии действует негосударственный Православный социальный реабилитационный центр для молодых людей, страдающих от алкогольной и наркотической зависимости. Наш центр живет исключительно натуральным хозяйством и небольшими частными пожертвованиями. Сейчас у нас проходят реабилитацию шестеро ребят, но мы работаем над тем, чтобы иметь возможность принимать до ста человек в год.

Ребятам, возвращающимся в нормальную жизнь, очень нужен настоящий, теплый дом, семья. В русской традиции символом дома и семьи всегда был хлеб. Поэтому мы очень хотим приобрести для реабилитационного центра собственную печь для выпечки хлеба. Выпекая хлеб для себя и посетителей центра, ребята смогут освоить новую профессию и заслужить благодарность окружающих, а это очень важно для их социальной адаптации.

Мы просим Вас оказать нашему центру содействие в приобретении хлебопечи. Мы рады будем предоставить Вам всю необходимую информацию о деятельности центра и параметрах печи, с удовольствием пригласим Вас к себе и покажем, как и на что будут использованы Ваши средства, предоставим полный и подробный отчет.

Ваши благотворительные пожертвования помогут тем, кто еще вчера был на пороге смерти, а сегодня готовится к возвращению в жизнь, а каждому, кто помог нуждающимся, «воздаст Господь четверицею».

С неизменным уважением,

председатель отдела по реабилитации наркозависимых,

руководитель реабилитационного центра

Олег Колосов

Мы отказались от фраз в стиле «ведется работа по профилактике и реабилитации всех видов зависимостей», убрали многострочные предложения и стали говорить простыми короткими фразами про ребят, хлеб, дом, уважение и тепло. Пассивные конструкции типа «ведется работа» заменили на «мы работаем», «мы помогаем». И это дало нужный эффект!

Ничуть не хуже работает обращение к сердцу и в продающих текстах. Возьмем для начала очень эмоциональную ситуацию – вы с нею уже знакомы. Женщины не желают стареть, а старость подкрадывается. Нужно немедленно что-то делать со всеми этими морщинами, мешками и двойными подбородками, и вот вы предлагаете необходимое средство – омолаживающую гимнастику для лица, так называемый фейс-билдинг. В продающем письме для такой ситуации сердцу может быть адресовано почти каждое слово!

Когда душа молода, хочется, чтобы и отражение в зеркале не старело! Чтобы взгляд оставался открытым и ясным, кожа – упругой и нежной, а линия щек и подбородка – четкой, словно очерченной легким пером художника. Но сколько времени (да что там, и денег!) уходит на кремы, маски, массажи, а мешки под глазами все равно появляются. И улыбки все меньше красят и все больше добавляют морщин. И шея уже не та… Как быть?

Слушать тех, кто советует «волшебные уколы», золотую сеточку, подтяжку? Конечно, звучит заманчиво: там накачал, тут утянул, и порядок… Но лицо – не старое платье, которое можно перешить, если вдруг не налезает или висит мешком. Наше лицо живое – в нем больше 50 мышц, выражающих все, что мы чувствуем: радость, грусть, восторг, печаль, любовь… Разве его заменит искусственная, созданная инъекциями маска? Да еще такая, которую придется постоянно подновлять, чтобы вдруг в один прекрасный день не превратиться в сморщенного шарпея?

Нет, нам нужно свое лицо, а не чужое, перекроенное и переделанное. Лицо стареет, когда его мышцы теряют подвижность, становятся вялыми, дряблыми. Морщины, гусиные лапки, двойной подбородок сигнализируют нам, что мышцам срочно нужна тренировка. Значит, надо эту тренировку обеспечить. Ведь тренируем же мы пресс, руки, ноги – чем лицо хуже?

Система упражнений для лица называется фейсбилдинг. Как любая действительно работающая система, фейсбилдинг требует усилий. Да, 45 минут в день – немало, но за неделю занятий вы молодеете на год. А за десять недель – на десять лет. И главное, в отличие от популярных косметических процедур, результат остается с вами надолго – и он ваш, естественный, настоящий.

Если вы готовы, мы будем рады вас научить. Чтобы записаться на занятия с опытным сертифицированным инструктором, достаточно… Стоимость курса обучения… Мы ждем вас на первое занятие там-то в такое-то время…

Молодость можно вернуть, если взяться за дело уже сегодня. Очень скоро ваши друзья спросят: «Как у тебя получается так здорово выглядеть? В чем твой секрет?» А уж рассказывать им или нет, решайте сами.

А теперь возьмем более рациональный пример. Мы продаем компаниям тренинги по управлению персоналом. Конечно, и тут важно не только донести факты, но и вызвать у адресата желание, хотя все-таки беседа об управлении персоналом не предполагает такого накала страстей, как разговор о безвозвратно уходящей молодости. Поэтому и «сердечных» приемов понадобится поменьше.

Руководитель как скульптор. Его задача – превратить сложный, то хрупкий, то неподатливый материал человеческих отношений в совершенное произведение – эффективно работающую компанию.

Руководитель как полководец. Он строитель команды, ее лидер, созидатель и воспитатель. Он отвечает за то, чтобы грамотно ставить перед каждым задачи, обучать, развивать, оценивать и мотивировать.

Каждое действие руководителя – выбор. Как заинтересовать сотрудников – и объединить их в слаженный коллектив? Как сделать, чтобы задачи выполнялись качественно и в срок? Как добиться от сотрудников максимальной отдачи и при этом не дать им перегореть? Как найти в сутках достаточно времени и обеспечить всех подчиненных достаточно интересной работой?

Вопросы, стоящие перед руководителем, очень непростые, но на то он и руководитель, чтобы уметь их решать. А задача нашего тренинга – обеспечить руководителю весь необходимый инструментарий.

По большому счету, этот тренинг о том, как организовать людей и работу, чтобы каждый оказался на своем месте и мог трудиться с максимальной эффективностью и производительностью. О том, как вести, а не заставлять, как зажигать, а не задавать жару.

Это тренинг-практика, тренинг-опыт – ведь все, о чем на нем пойдет речь, было опробовано его создателями в деле. У истоков тренинга – не теоретики, а менеджеры-практики, те, кому довелось создавать бизнес с нуля и выводить его в лидеры. Наш тренинг – тренинг сотрудничества коллег, тренинг от руководителей и для руководителей.

Мы снизили «градус сердечности», но не до нуля! Порой мне приходится слышать: «Корпоративному заказчику вся эта ваша сердечность не требуется. Ему нужно сухо, строго, чтобы все по полочкам. Разве не так?»

В ответ на этот вопрос я обычно привожу текст, взятый с сайта одного из моих конкурентов. Текст продает компаниям услуги по написанию текстов.

Рекламные тексты наряду с другими маркетинговыми мероприятиями реализуют основную цель деятельности любой коммерческой организации – привлечение аудитории с целью реализации каких-либо товаров, услуг или предложений о сотрудничестве.

Написание продающих текстов – это практическое применение множества знаний о потенциальном клиенте или партнере, выявление его психологических характеристик, а самое главное – доступная подача материала, которая не перегружает обращение к партнеру или заказчику специфической терминологией и бесконечными рассуждениями об открывающихся перспективах.

Если текст разработан для рекламы, то применение всех вышеизложенных правил обязательно, так как простой заказчик, если речь не идет о работе на очень узкий круг клиентов, может быть не способен оценить углубленные знания технолога или инженера компании о специфике работы производственного агрегата, а вот легкую и ненавязчивую форму подачи материала он оценит, заинтересовавшись совместной работой или покупкой.

Как вам это послание? Хочется ли купить? Конечно, выжимать слезу у читателя в тексте о копирайтинге необязательно, но то, что написали коллеги, выглядит уж совсем неживым. Большинству покупателей от таких текстов делается холодно и неуютно – хочется спрятаться, а не потянуться за кошельком!

Словом, я за «разговор с сердцем» в любых текстах, в том числе и в текстах, адресованных вами в компанию. Но от одной ловушки все-таки хочу вас предостеречь. В переводных книгах о копирайтинге нередко встречаются образцы писем для сегмента b2b, начинающиеся, к примеру, словами: «Что вы скажете, если я пообещаю вам сократить ваши затраты на ведение бухгалтерского учета на 30 %?» Или «Представьте, что вам больше не нужно каждый квартал готовить многостраничную сверку для налоговой инспекции…»

Вроде бы живо, сердечно, но… Возможно, на Западе подобный стиль деловой переписки давно стал нормой, но, по моему опыту, нашего человека подобные пассажи коробят. Поэтому всем начинающим копирайтерам я советую такой тест. Представьте, что вы входите в кабинет вашего адресата и говорите ему ту фразу, которую задумали написать. «Здравствуйте, Олег Макарович! Что вы скажете, если я предложу вам …» – ну и т. д. Если вы уверены, что Олег Макарович после этого спокойно продолжит с вами разговор, смело оставляйте фразу в письме. Ну а если опасаетесь, что он вызовет охрану – или, еще хуже, санитаров, – тогда уберите.

И все должно получиться!

Оглавление книги


Генерация: 0.041. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз