Книга: Работа с возражениями. Для продавцов и не только

8 Техника работы с ложными возражениями

8

Техника работы с ложными возражениями

Чтобы дальнейшие техники работы с возражениями использовались более продуктивно, нужно закончить рассмотрение ложных возражений.

Работа с ложными возражениями основывается на причинах их возникновения (см. выше). Для того чтобы определить тип возникшего возражения, существует несколько техник преобразования ложных возражений, использование которых позволяют услышать от клиента истинную причину отказа.

Она заключается в том, что вы предлагаете клиенту представить, будто проблема, о которой он заявляет, уже решена или ее нет.

Например: А если бы Вы располагали сейчас необходимой суммой, какую схему оплаты Вы бы предпочли?

Метод, позволяющий понять настоящие причины несогласия клиента.

Например: А кроме того, что Вы сказали, есть ли еще причины, которые Вам мешают?

Попытка выйти на крайний уровень искренности.

Например: Хорошо, разумеется, я сделаю вам другое предложение. Вы действительно этого хотите? Может быть, есть другая причина?

Все эти техники позволяют понять, почему клиент с Вами, мягко говоря, лукавит. Чем вызвано то, что он не говорит об истинной причине своего несогласия.

Главный вопрос, позволяющий сразу разъяснить ситуацию:

Это единственное, что Вас останавливает?

Продавец не работает с ложными возражениями по нескольким причинам:

Из-за отсутствия навыка. Неспособности распознать ложное возражение.

Некой нерешительности продавца, боязни узнать истинную причину отказа.

Недостатка аргументов и фактов в пользу сделки.

Технику преобразования ложных возражений нужно отрабатывать, пока не появится устойчивый навык. Отрабатывать и в ролевых играх с коллегами, и на тренингах, и, конечно, на реальных встречах с клиентами.

Оглавление книги