Книга: Управление отделом продаж

Резюме

Резюме

Торговля – это перспективная для построения карьеры область, в которой есть отличные возможности для продвижения, в особенности в управлении продажами. Факторы изменений, о которых мы говорили в этой главе, позволяют специалистам по сбыту значительно повысить ценность для клиентов и своих компаний. Отделы продаж и их руководители могут и должны сравнивать свои подходы к управлению отношениями с клиентами с опытом глобальных организаций.

Современная торговля далека от стереотипных представлений об этой сфере. Важнейшие слагаемые успеха, необходимые для продажи, основанные на отношениях, включают профессионализм, широкое и глубокое знание предмета, которое позволяет продавцу существенно повысить результативность работы, а соответственно, и вознаграждение. Особенно интересно проанализировать функции современных торговых специалистов. За последние годы в данной сфере возник целый круг новых видов деятельности, что в значительной степени связано с развитием технологий и перехода от транзакционных продаж к продажам, основанным на отношениях. Соответственно, знание существующих специализаций помогает принять решение о том, следует ли начинать работать в этой сфере. Полезно представить себе процесс продаж в разрезе составляющих его шести этапов.

Поскольку продажи, основанные на отношениях, предполагают, что клиенты – главный приоритет компании, понимание сути корпоративных продаж существенно повышает эффективность менеджера по работе с клиентами. В компании-покупателе влиять на отношения клиента и продавца, а также на решения о закупках могут многие штатные единицы, и торговым специалистам следует внимательно изучить каждого клиента, чтобы выяснить все механизмы закупочного центра, задействованные в каждой конкретной ситуации. Часто компании-продавцы формируют центры продаж и используют коллективные продажи, чтобы повысить качество работы с закупочными центрами, в особенности с крупными и важными заказчиками (ключевыми клиентами). Разумеется, специалисты по сбыту должны полностью понимать и учитывать все этапы, которые проходит каждый их клиент, собираясь принять решение в области организационных закупок, что позволит повышать ценность сотрудничества на протяжении всего закупочного процесса. В разных ситуациях организационных закупок требуются разные подходы к коммуникации между покупателем и продавцом, поэтому необходимо достаточно четко представлять себе характер каждой закупки, чтобы со своей стороны уметь грамотно выстроить этот процесс.

В целом чем больше профессиональный опыт продавца, тем более вероятно, что он сможет продать решение клиенту и принести пользу обеим организациям.

Оглавление книги