Книга: Управление отделом продаж

Система ограниченного возмещения расходов

Система ограниченного возмещения расходов

Некоторые фирмы ограничивают общую сумму возмещения расходов, либо устанавливая границы для различных видов затрат (например, возмещение ресторанных расходов не более $40 на человека), либо снабжая каждого продавца определенной суммой. Такой подход удерживает издержки реализации продукции в границах, которые, как правило, оговариваются в бюджете в начале года. Случается, что суммы средств, предназначенных для расходования, различаются от продавца к продавцу в зависимости от прошлых или прогнозируемых объемов продаж или от потенциала и потребностей территорий.

Границы трат должны быть установлены на основе анализа издержек компании и учитывать предпосылки успешной деятельности продавцов на каждой территории, однако в любом случае существует вероятность того, что данная система может понизить мотивацию сотрудников и качество их работы. Она способна натолкнуть продавцов на мысль, что их возможность работать качественно ограничена установленным лимитом расходов, и вместо того чтобы платить из своего кармана за какие-то дорогостоящие вещи, необходимые, по их мнению, для успеха, сотрудники отдела сбыта просто откажутся от них.

Оглавление книги