Книга: Управление отделом продаж

Комиссионные

Комиссионные

Комиссионные выплаты – вознаграждение за достижение определенного уровня работы. В этом случае продавцам платят по результатам деятельности. Как правило, комиссионные выплаты основываются на выручке продавца или на количестве проданного им товара. Тем не менее в последнее время компании предпочитают связывать комиссии с прибыльностью продаж, чтобы мотивировать сбытовой персонал уделять особое внимание прибыльным продуктам или привлекательным клиентам. Самый распространенный способ – предложить продавцам плавающую ставку комиссионного вознаграждения и платить самые высокие комиссии за продажу дорогих продуктов или за сделки с самыми прибыльными клиентами. Плавающая ставка комиссионного вознаграждения помогает направить усилия сбытового персонала к достижению определенных целей сбыта – например, чтобы увеличить продажи новой линии продукции, можно повысить комиссионные выплаты за сбыт входящих в нее товаров.

Преимущества

Эффективное мотивирование сотрудников – главный плюс данного вида вознаграждения, потому что результативность работы продавца напрямую связана с его заработной платой. Такой подход для специалиста по сбыту – стимул к увеличению заработка до такого уровня, который кажется ему наиболее привлекательным. Кроме того, комиссионные в какой-то степени обеспечивают честное распределение заработка (при условии, что сбытовые территории обладают примерно одинаковым потенциалом сбыта), потому что лучшие сотрудники вознаграждаются по заслугам, а у худших нет желания работать со столь низкой продуктивностью.

Комиссионные выплаты имеют также преимущество с точки зрения управления продажами: их легко подсчитать и оформить, кроме того, расходы на зарплату сотрудников напрямую связаны с объемом продаж. Это большой плюс для фирм с малым рабочим капиталом, потому что им не надо беспокоиться о выплатах высоких зарплат продавцам, ведь для получения высокой зарплаты последние должны обеспечить компании высокую выручку от продаж.

Недостатки

К сожалению, использование только комиссионных выплат имеет несколько отрицательных сторон, из-за которых многим фирмам, придающим особое значение отношениям с покупателями, пришлось от них отказаться. Возможно, самым большим недостатком данных выплат является то, что руководители не могут в полной мере контролировать деятельность сбытового персонала. Когда все финансовые вознаграждения связаны с объемом продаж, мотивировать сотрудников к построению отношений с клиентами, не ведущих непосредственно к продажам, довольно сложно. Как следствие, специалисты по сбыту предпочитают доить уже существующих клиентов, а не искать новых для установления с ними долгосрочных отношений. Например, они могут продавать своим покупателям излишнее количество товара и отказывать им в обслуживании после совершения сделки. Кроме того, продавцы не заинтересованы в анализе рыночной ситуации и решении других задач, так как последние занимают много времени и не связаны непосредственно с продажами.

ТЕХНОЛОГИИ: программы для расчета заработной платы

Контроль за комиссионными начислениями специалистам по сбыту может оказаться непростой задачей, особенно если ваша компания относится к малому или среднему бизнесу. Однако с новыми программами вы легко отследите продажи и начислите комиссионные. Кроме того, программы обойдутся вам дешевле, чем оплата труда административного персонала. Большинство программных решений, о которых мы будем говорить, основываются на облачном хранении данных, а значит, вам не придется покупать дорогое оборудование для обеспечения их работы.

Малые и средние предприятия очень часто пользуются традиционным способом подсчета комиссионных выплат – вручную или с помощью электронных таблиц. Эти методы могут легко повлечь за собой ошибку, и кроме того, они трудоемки. Ошибки, в свою очередь, способны привести к неправильному определению конечной прибыли и негативно сказаться на моральном настрое сотрудника. Программы расчета заработной платы исключат вероятность ошибок и высвободят время, которое вы сможете потратить на улучшение своего бизнеса.

Сегодня существует огромное количество программ и компаний, которые их выпускают, поэтому, прежде чем выбрать, вам необходимо провести анализ и определить, какая программа подходит именно вашей фирме. Synygy является в настоящий момент самой популярной среди компаний, однако наряду с ней существуют и другие: Xactly Corporation, Callidus, QCommission. Выбирая одну из этих программ, нужно убедиться, что она сочетается с приложениями, используемыми вашей компанией, например QuickBooks. Вам также стоит продумать, будете вы устанавливать программу на своих серверах или воспользуетесь облаком. Программы расчета заработной платы могут стать той технологией, которая принесет огромную пользу вашей фирме. Таким образом, вы не разочаруете продавцов и сможете точно вычислить свою прибыль.

На основе: Stephanie Faris, Sales Compensation Planning is a Pain: Tech Help is Here (февраль, 2012) www.smallbitztechnology.com/archive/2012/02sales-compensation-planning-is-a-pain-tech-help-is-here.html/ (июнь 29,2012).

Исключительно комиссионные выплаты имеют свои недостатки и с точки зрения многих продавцов. Данная система оплаты труда делает доходы работника нестабильными и трудно предсказуемыми. Когда условия, в которых фирма пытается существовать, оставляют желать лучшего, процент увольнений среди сбытового персонала достаточно высок, потому что сотрудникам тяжело жить на низкий заработок, связанный с отсутствием продаж. Чтобы как-то противостоять нестабильности комиссионных выплат, некоторые фирмы открывают продавцам текущие счета. Если в течение месяца продаж мало, то на этот счет перечисляется определенная сумма, позволяющая продавцу принести домой хотя бы заработный минимум. Позже, когда уровень продаж повышается и комиссионные, как следствие, растут, та сумма, которая предоставлялась сотруднику в период затишья, снимается с его счета. Такая система, с одной стороны, дает сбытовому персоналу надежный доход, а с другой, обеспечивает руководству компании больший контроль деятельности работников. Однако, если продавец не смог заработать достаточно комиссионных, чтобы покрыть свой счет, возникает проблема. Тогда он либо вынужден уйти сам, либо его увольняют, а компании приходится считаться с издержками от текучести кадров{219}.

Врезка Технологии рассказывает, каким образом различные современные программы способны помочь в подсчете и отслеживании комиссионных выплат.

Оглавление книги

Оглавление статьи/книги

Генерация: 0.293. Запросов К БД/Cache: 2 / 0
поделиться
Вверх Вниз