Книга: Управление отделом продаж

Умение ориентироваться на рынке и в отрасли

Умение ориентироваться на рынке и в отрасли

Обучение умению ориентироваться на рынке включает в себя знакомство как с общеэкономическими, так и с частными факторами, влияющими на него. К общеэкономическим относится, например, знание о взаимодействии отрасли компании со всей остальной экономикой. Экономические колебания влияют на поведение покупателя, которое, в свою очередь, влияет на методы торговли. Информация об инфляции, к примеру, может использоваться, чтобы убедить покупателя совершить покупку раньше, чем он планировал. Если продавец занимается прогнозированием объема продаж, то знание отрасли и экономики в целом будет очень кстати.

Под частными факторами подразумевается детальное знание клиентов, с которыми уже налажено сотрудничество. Следует знать их политику, структуру, предпочтения, а также то, какие товары или услуги они предлагают. В некоторых случаях продавцы должны знать и покупателей своих клиентов. Это особенно нужно, когда продавцы работают с оптовиками или дистрибьюторами, которые хотят, чтобы персонал отдела продаж помог им решить проблемы с клиентами. В таком случае продавцы должны быть осведомлены о нуждах и оптовых, и розничных продавцов, даже если розничные продавцы закупаются у оптовиков.

Оглавление книги