Книга: Управление отделом продаж

Тесты

Тесты

Последний инструмент отбора, используемый многими фирмами, включает в себя тесты, которые должны выявить умственные способности кандидата и его личностные черты. Самые популярные тесты можно разделить на три группы:

1. тесты интеллекта;

2. тесты на наличие способностей;

3. личностные опросники.

Внутри каждой группы существует огромное количество различных тестов, которые активно применяют компании. Врезка Инновации расскажет об использовании психометрических тестов в процессе отбора кандидатов.

Тесты интеллекта

Тесты на интеллект могут определить, обладает ли соискатель умственными способностями, необходимыми для успешного выполнения работы. Руководители отделов продаж считают, что такие тесты наиболее эффективны. Общие тесты на умственные способности позволяют выяснить, насколько хорошо кандидат способен воспринимать информацию, аргументировать, обучаться. The Wonderlic Personnel Test (WPT) – один из самых распространенных тестов подобного рода. Он очень популярен благодаря своей краткости: нужно ответить на 50 вопросов, что займет не более 12 минут. WPT предоставляется кандидатам в распечатанном виде, на компьютере, или они могут пройти его через Интернет. Данный тест переведен на более чем 15 языков, в том числе на китайский и русский.

ИННОВАЦИИ: психометрическое тестирование для отбора продавцов

Как показывают исследования, треть всех принятых на работу специалистов по продажам не обладает необходимыми качествами, даже если они успешно прошли собеседование и начали обучение. Именно поэтому компании ищут возможности сделать процесс отбора специалистов более эффективным. Одним из таких способов является психометрическое тестирование, которое проводится специально для определенной должности. Правильно составленный тест может сыграть решающую роль в выборе наиболее подходящего кандидата. Цель теста – определить, насколько соискатель подходит под ту профессиональную роль, которую ему предстоит играть.

Многие компании отказываются от тестирования кандидатов в пользу их обучения уже после принятия на работу, что неправильно. Для начала нужно определить качества сотрудника, которые гарантируют его успех. Они представляют собой врожденные способности кандидата, выраженные в той или иной степени. Таким образом, цель теста – не узнать, сможет ли кандидат выполнять алгоритм работы, а сможет ли он следовать стратегии компании. В результате психометрическое тестирование измеряет качества, которые в будущем помогут кандидату следовать стратегии организации, нацеленной на удовлетворение клиентов, победу на рынке и разгром конкурентов.

Профессионалы по подбору кадров придерживаются старой поговорки: «Нанимай медленно, увольняй быстро». Компании учатся на своих ошибках, но в конечном итоге понимают, что лучше потратить средства во время отбора сбытового персонала, чем потом тратить еще больше денег на обучение людей, которым недостает необходимых для профессии качеств.

Если должность требует особых навыков в одной или нескольких сферах, предполагающих высокие умственные способности, то специализированный тест на интеллект просто необходим для оценки кандидатов. При помощи тестов проверяются такие особенности соискателя, как скорость обучения память, логическое мышление, математические и вербальные способности.

Тесты на наличие способностей

Такие тесты должны выявить, заинтересован ли кандидат в выполнении определенных задач и действий, а также способен ли он их выполнить. Например, тест Strong Interest Inventory определяет, нравится ли кандидатам заниматься теми или другими видами деятельности. Его результаты могут быть показательными, если сравнить их с результатами людей, успешных в разных профессиях, в том числе и продавцов. Другие тесты этой серии определяют навыки и способности (например, математические или технические склонности), которые важны для успеха для определенной специализации в сфере продаж.

Единственным минусом такого рода тестов является то, что они иногда определяют не врожденные способности человека, а уровень приобретенных навыков. Ведь каким-то необходимым для работы в продажах навыкам все-таки можно научиться с помощью хорошей обучающей программы. Именно поэтому иногда отказ принять на работу кандидатов только потому, что им недостает каких-то навыков, может означать потерю людей, которых можно было бы научить и которые могли бы стать успешными специалистами.

Личностные опросники

Существует много общих личностных тестов для оценки различных характеристик будущего сотрудника. Например, тест Edward Personal Preference Schedule, предлагаемый многими фирмами, проводящими тестирование, оценивает 24 качества, в том числе общительность, настойчивость и независимость. Как бы то ни было, подобные тесты всегда содержат большое количество вопросов, требуют много времени для выполнения, а также собирают информацию о качествах, которые могут быть совсем не нужны для оценки потенциальных продавцов. Однако в последние годы были разработаны тесты, оценивающие лишь несколько качеств, важных для будущего успеха специалиста по продажам{181}. Такие тесты разрабатываются и предоставляются специальными сервисами услуг индивидуального тестирования. Например, у Walden Testing есть специальный тест для определения у человека навыков к торговле.

Оглавление книги


Генерация: 0.080. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз