Книга: Управление отделом продаж

Исследование характеристик успешных продавцов

Исследование характеристик успешных продавцов

Одним из недостатков метаанализа, проведенного ранее, является то, что все шесть категорий в нем трактуются достаточно широко. Каждая категория включает в себя большое количество элементов, и некоторые из них оказывают большее влияние на работу разных специалистов, чем категория в целом. Поэтому мы разбили широкие категории, такие как склонности, уровень навыков и личностные характеристики, на более мелкие подкатегории и провели еще один анализ.

Важно заметить, что на некоторые из факторов, приведенных в таблице 8.2, в современном обществе при решении о приеме на работу опираться нельзя. Например, нельзя требовать от кандидата предоставления информации о физических характеристиках, таких как возраст, пол и национальность, потому что это можно считать попыткой дискриминации. Эти и другие правовые и социальные проблемы, касающиеся различий на рынке труда, будут рассмотрены позже в данной главе, а также в главе 9.

Определенное число факторов связано с психологическим портретом специалистов по продажам и их способностями. В таблице отражены семь подкатегорий личностных черт, пять групп других врожденных склонностей или умственных способностей, а также пять групп навыков. Необходимо учитывать, что склонности, личностные черты и навыки должны быть четко определены во время отбора с помощью официальных тестов или других методик оценки{156}.

Оглавление книги