Книга: Эффективные продажи. Карманное пособие

5. Этапы продаж

5. Этапы продаж

Вариантов этапов продаж – много. Каждый дробит данный процесс на удобное ему количество этапов, но есть этапы, которые можно таки назвать ключевыми.

Рис. Пример, как можно раскладывать процесс продаж на этапы.

Еще несколько лет назад специалисты по продажам активно использовали старую модель продажи, и она действительно работала. Она заключалась в следующем:

Процесс продажи условно разделяли на 4 этапа:

1) создание интереса – первый контакт с клиентом, цель которого вызвать интерес к товару;

2) классификация покупателя – целью этого этапа была проверка платежеспособности покупателя;

3) презентация товара – целью являлось представление особенностей товара или услуг;

4) последний и, с точки зрения данной модели продаж, самый главный, этап заключения сделки, главная цель – помочь сомневающемуся и неуверенному клиенту совершить покупку. Таким образом акцентировалось внимание на завершающем этапе продажи.

Новая модель продажи переворачивает значение этих этапов ровно на противоположное. На первый план выходят такие понятия, как доверие, потребности клиента, предложение решения проблемы, и уже только потом – завершающий этап. То есть в корне меняется взгляд на основные акценты в процессе продажи и, соответственно, меняются ключевые техники.

Итак, современное представление о процессе ведения переговоров сводится к выделению пяти основных этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:

I. Подготовка.

II. Установление контакта.

III. Сбор информации.

IV. Презентация коммерческого предложения.

V. Завершение продажи.

Каждый этап имеет свои цели, задачи и методики, имеет свое начало и конец, успех предыдущего этапа в значительной мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности.

В нашей книге мы подробно рассмотрим каждый из этапов и обсудим возможности различных техник продаж, которые мы можем применять для достижения конечной цели – продажи товара или услуги.

Оглавление книги