Книга: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Экскурсия по территории стройки

Экскурсия по территории стройки

Дорога до демонстрационного этажа обычно занимает какое-то время. Что делает в это время ваш менеджер или специалист по показам? Молчит? Рассказывает о проекте? Задает вопросы клиенту? Однозначно, он не должен молчать, иначе это будет простое сопровождение до квартиры – тогда зачем нам профессиональный продавец, это может сделать и прораб со стройки, и любой рабочий. Время до демоэтажа должно пройти с пользой. Если у вас уже построена и сдана часть объекта, рассказ должен сопровождаться показом именно там; если же строительство на начальной стадии, здесь в помощь менеджерам должны быть обязательно установлены информационные щиты с рендерами.

Останавливается ли ваш менеджер во время экскурсии, чтобы осветить тот или иной момент? Слышит ли его рассказ клиент, если беседа ведется во время движения? Учитывает ли менеджер погодные условия, когда решает провести экскурсию – чтобы клиенту было комфортно и при этом он получил необходимую информацию?

В г. Екатеринбурге мы присутствовали на экскурсии в очень морозную и ветреную погоду. Учитывая ситуацию и понимая, что на улице стоять не получится, можно только идти быстрым шагом, что сразу сводит на нет комфортную беседу, менеджер изменил запланированный маршрут и по пути на демоэтаж заходил в подъезды уже сданных домов, рассказывая о микрорайоне именно там. Прозрачные двери подъездов позволяли клиенту видеть все, о чем ему говорили.

Если клиент не один, а с членами семьи или друзьями и менеджер работает с небольшой группой, добивается ли он организованного движения? Слышат ли его все участники экскурсии? Когда кто-то задает вопрос, повторяет ли он вопрос для отставших, прежде чем дать ответ? Показывая особенности застройки, использует ли речевые модули, позволяющие вовлечь клиента в диалог или просто получить обратную связь в форме «активного слушания»? Дойдя до демоэтажа, дает ли он покупателям возможность еще задать вопросы? Дает ли развернутые ответы, если информация касается девелопера, проекта, дома? Предлагает ли обсудить запрашиваемую информацию в демонстрационной квартире, если там это сделать удобнее и логичнее? Насколько эмоционально он рассказывает о том, что будет в проекте? Подкрепляет ли рассказ примерами?

Дорога до демонстрационного этажа позволяет дать клиенту полное представление об объекте, чтобы в самой квартире создать законченный образ будущего дома.

Оглавление книги


Генерация: 0.736. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз