Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

2.4.4. Метод «смета»

2.4.4. Метод «смета»

Людям трудно соглашаться на покупку юридических услуг по причине их нематериальности. Говоря проще, люди редко обращаются к юристам, им непонятна суть вашей услуги, и это отталкивает человека от покупки. Мы научились с этим бороться, используя метод, называемый «смета». Покажу его на примере.

Большинство из вас оказывает услуги по гражданским спорам, и на сайте вы пишете: «Представление интересов по гражданским спорам – от 30 000 рублей». Верно? И вам кажется это вполне логичным. Как же видят ту же самую ситуацию ваши клиенты? «Какие-то четыре слова – от 30 000 рублей».

Да, да, не ругайтесь на меня! Примерно так клиенты и воспринимают вашу услугу. Исходите из того, что им полностью не понятно, что вы сделаете для них за деньги. Исправить описанную ситуацию позволит смета услуги. Распишем представление интересов по гражданским делам чуть по-другому:

1. Представление интересов по делу.

2. Составление всех необходимых ходатайств.

3. Участие в претензионных переговорах.

4. Устные консультации по делу.

5. Письменные консультации по делу (при необходимости).

6. Информирование о движении по делу.

7. Анализ судебной практики по схожим спорам.

8. Составление адвокатских запросов.

9. Предоставление фотокопий материалов (по запросу).

10. Инструктирование свидетелей.

11. Личная подача искового заявления в суд.

12. Заключение соглашения о конфиденциальности.

13. Составление заявлений в другие госорганы (при необходимости).

14. Составление частной жалобы и участие при ее рассмотрении судом (при необходимости, например при отказе в принятии иска, отказе в обеспечительных мерах и т. п.).

15. Оплата консультаций узких специалистов.

16. Оплата выхода эксперта в суд.

17. Оплата заключения эксперта.

18. Проведение судебных заседаний в ваше отсутствие.

19. Курьерские услуги.

20. 24-часовая правовая поддержка.

Почувствовали разницу? Одна и та же услуга, но расписано по-другому. Расписав свои услуги по принципу сметы, вы придаете вес своей работе и значительно облегчаете продажи. Клиентам становится понятно, что вы предлагаете им купить за деньги, тем самым количество успешных сделок растет.

Маленькое задание. Распишите свои услуги по принципу сметы. Подумайте, что еще сможете предложить своим клиентам, чтобы ваше предложение было более емким.

2.4.5. Карандаши и бумага

Мы уже с вами разбирали, насколько важно визуализировать в продажах. Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге. Самый простой вариант: заготовьте на переговоры листы А4 или альбом, в котором вы можете рисовать клиенту, объяснять суть своего предложения. В своих личных продажах, я пошел еще дальше и использую флипчарт или маркерную доску. Практика показала: чем крупнее рисунки, тем легче совершить продажу.

Вы спросите: «А что тут сложного, чтобы заготовить с собой бумагу и ручку?» Ничего! Основная сложность в том, чтобы придумать, что нарисовать. Придумать, так сказать, идеи для визуализации.

Самый простой вариант, который мы опробовали на практике, – это расчерчивание листа на две части и расписывание плюсов и минусов вашего предложения. Рассмотрим на примере юридического аутсорсинга:

Я думаю, идея вам понятна.

Подобную табличку очень легко изобразить на бумаге, сидя на переговорах с клиентами.

Очень простой и забавный, но в то же время очень эффективный способ визуализации я увидел у одного адвоката по уголовным делам. Он специализировался на спорах со смертельным исходом в ДТП. У него на столе был сооружен целый микрогород. На нем были машинки, импровизированные перекрестки, фигурки людей. Таким способом было очень легко визуализировать схему ДТП. Что это давало адвокату? Клиентам намного проще рассказывать суть своего вопроса, что-то изображая на схеме из машинок, чем просто говорить словами. Они понимали, что адвокаты так их лучше понимают, соответственно, больше доверителей заключали соглашения с ним.

Оглавление книги