Книга: Продажи через интернет без воды
Раздел 6. Реклама
Раздел 6. Реклама
После выполнения огромной части работы и создания площадки, с помощью которой будут осуществляться продажи, мы переходим к моему самому любимому этапу – реклама и сбор лидов.
Несмотря на разное отношение людей к рекламе и на фразы типа «Маркетолог – единственный человек в компании, которому не жалко денег на маркетинг», все прекрасно понимают, что именно реклама – это двигатель прогресса. Без рекламы очень сложно продавать.
Одним из самых популярных рекламных методов 21 века является реклама в социальных сетях. Оно и неудивительно, потому что 88 % населения СНГ имеют аккаунты в социальных сетях, 22 % этих людей проводят менее часа в месяц, пользуясь данными сайтами, 14 % – от 1 до 3 часов еще 14 % – от 3 до 5 часов, 13 % – от 5 до 10 часов, 14 % – от 10 до 20 часов и целых 23 % проводят в социальных сетях более двадцати часов в месяц.
Я начну с рекомендаций касательно размещение рекламы именно там:
1. Придумайте яркий заголовок
Добавьте в него число для большей выразительности. Одно сильное прилагательное: проверенный, уникальный, лучший. Если возможно, сделайте его негативным «50 самых грубых ошибок ведущих»
2. Напишите короткий интригующий лид
Включите туда острые наболевшие вопросы и выгоды, которые получит аудитория после прочтения. Запомните, у вас есть всего несколько секунд, что бы заинтересовать читателя и предотвратить отказ. Яндекс, например, считает отказом уход со страницы в течение первых 15 секунд. Стоит ли тратить их на многословное вступление?
3. Добавьте качественные или необычные изображения
Первое изображение разместите в пределах первого экрана. Добавьте остроумные подписи. Сделайте вырезки, выделите наиболее интересные моменты статьи и добавьте к ним кнопку «Твитнуть».
4. Отвечайте на все комментарии к Вашему посту.
Не упускайте возможности начать прямое взаимодействие с Вашей ЦА. Даже на чужих площадках.
5. Найдите похожие материалы и оставьте к ним свои комментарии
Если Вы абсолютно уверены в том, что Ваш пост несет в себе добавочную ценность и реально может быть полезен пользователям, порекомендуйте его в комментариях к этим материалам. Используйте фразы: «Если модератор не против…», «С разрешения админа…», «Уверен, эта ссылка будет многим полезной…» и т. д.
Какой бы Вы не выбрали формат рекламы, есть рекомендации, которые помогут каждому. На что чаще всего ведутся мужчины, на что – женщины, а на что – все сразу.
Советы от нейробиологов рекламщикам:
На что в рекламе «ведутся» женщины:
1. Женщин привлекают изображения группы подружек, увлеченных совместным занятием.
2. Женщины быстрее вовлекаются в рекламное сообщение, если в нем показаны лица и с потреблением устанавливается контакт глаз.
3. Женщины способны воспринимать буквенные сообщения лучше, чем мужчины и хорошо реагируют на текстовую рекламу.
На что в рекламе «ведутся» мужчины:
1. Мужчины совершают импульсивные покупки: реклама для них должна быть простой и конкретной.
2. Мужчины восприимчивы к темам «крутизны» и успеха. Поэтому для них хорошо подходит изображения спортсменов или доминантных мужчин, вызывающих зависть.
3. Мужчин привлекают образы, связанные с объемом и пространством.
На что в рекламе «ведутся» все:
1. Уникальные шрифты.
Они привлекают внимание и остаются в памяти в строгой привязке к бренду.
2. Связи продукта с миром природы, ценность его «натуральности» значительно влияют на его продажи.
3. Рекламируемый товар – смысловой центр видеоролика.
Думая о рекламном сюжете, потребитель должен обязательно вспоминать о продукте.
4. Игра на эмоциях.
Именно они – основной драйвер и метод убеждения. У бренда должна быть своя «фишка» рекламного сообщения, например, узнаваемое разламывание пополам шоколадки «Kit Kat»).
5. В донесении рекламного сообщения нужно максимально задействовать органы чувств, чтобы построить эмоциональную привязку к продукту.
6. Картинки должны быть слева, текст – справа.
Левое полушарие головного мозга лучше обрабатывает текст и числа, а правое – визуальные образы.
32 способа получить больше откликов на рекламу:
1. Используй оффер в заголовке
2. Акцентируй слово «бесплатно»
3. Используй оффер в подзаголовке
4. Покажи фотографию отсылаемого буклета или образца
5. Опиши оффер в первом параграфе
6. Используй привлекательное оформление первой страницы буклета
7. Включи привлекательное описание оффера
8. Используй предисловие известного человека
9. Включи отзывы
10. «Смягчи» оффер – рассрочка, скидка, бесплатный пробный период
11. Включи купон
12. Напиши ценность купона – сколько денег сэкономит клиент
13. Оформи купон в виде мини-сейлз-леттера
14. Печатай свой адрес дважды в каждом объявлении
15. Укажи свой номер телефона
16. Укажи факс, по которому можно отправить заказ
17. Подчеркни, что заказ образца не обязывает клиента ни к чему в будущем
18. Предложи больше информации в обычном конверте
19. Мотивируй, поторопи сделать заказ прямо сейчас
20. Включи открытку, с помощью которой можно будет сделать заказ
21. Включи свернутый купон
22. Вложи что-нибудь, то человек сможет поставить себе на стол
23. Тестируй несколько разных офферов
24. Тестируй несколько разных объявлений
25. Используй наиболее эффективное медиа
26. «Затачивай? рекламу под разные рынки
27. Используй наиболее эффективный размер объявления
28. Чем длиннее объявление – тем лучше
29. Используй наилучший сезон
30. Выбирай наиболее эффективное расположение объявлений в газетах и журналах
31. Изучай предложения и рекламу своих конкурентов.
32. Записывай все, что ты делаешь вместе с результатами, сохраняй свои записи навечно
Ну и напоследок я дам Вам рекомендации по общению с клиентами.
Рано или поздно Вам придется общаться с очень сложным клиентом. Такие ситуации обычно отнимают очень много сил. Эта информация поможет вам общаться с капризными клиентами, не переделывать свою работу несколько раз и просто не тратить нервы.
Я просто посмотреть
Клиенту сейчас ничего не нужно, он просто присматривается. Если он выбирает, значит, потребность уже есть. Начните с ним диалог.
Что делать:
• Используйте вовлечение в диалог;
• Максимально выявите его потребность, вы сможете сделать персональное предложение;
• Предложите интересные условия покупки (рассрочка, кредит или скидка при покупке товара сегодня);
• Получите его контакты. Даже если клиент не купит сегодня, то сделайте ему предложение позже.
Не могу определиться!
Клиент знает, что ищет. Он сравнивает цены и ассортимент нашего магазина с другими. В этот момент очень важно предложить человеку помощь.
Что делать:
• Думайте на какое предложение он ориентируется;
• Объясните из чего формируется ваша цена и почему покупать нужно у Вас;
• Сделайте выгодное предложение с ограниченным сроком действия;
• Дайте клиенту четкий порядок действий, который нужно выполнить, чтобы получить ваше лучше предложение;
Я не знаю, что мне нужно
Беспокойный и мнительный. Ему трудно принять решение.
Что делать:
• Сохраняйте терпение и твердость своей позиции;
• Конструктивно работайте со всеми возражениями клиента;
• Расскажите ему о всех преимуществах, которые он получит, приняв решение сейчас;
• Договаривайтесь обо всем в письменном виде.
А скидку дадите?
Тот самый клиент, который пытается получить от вас скидку или бонус.
Что делать:
• Всегда знайте цены конкурентов;
• На вопрос «А у вас дорого?», отвечайте «А с чем вы сравниваете?». Дальше правильно подайте клиенту свои преимущества;
• Просите что-то взамен. Например, привести новых клиентов;
• Расскажите ему из чего формируется цена и объясните, что он потеряет, если вы снизите цену.
Мне нужно это согласовать
Это обычная проблема крупных компаний и корпораций, где порой даже слово необходимо согласовать с 10 начальниками.
Что делать:
• Добейтесь того, чтобы с вами общался один ответственный человек;
• Постарайтесь понять картину происходящего, глазами хотя бы одного из заказчиков;
• Покажите, что вы готовы преодолевать трудности вместе с заказчиком;
• Чем больше сотрудников будут заинтересованы в вашей услуге, тем легче все согласовать с начальством.
На своей волне
Необщительный, критичный и отвечает вопросом на вопрос. Странный в общем.
Что делать:
• Задавайте вопросы разного вида (открытые и закрытые);
• Используйте паузу, чтобы побудить клиента к ответу;
• Проведите подробную презентацию, перечисляя выгоды и преимущества вашего товара или услуги;
• Учитывайте темп мышления клиента (дайте возможность подумать над предложением).
Я все знаю
Уверен в том, что говорит, иногда вступает в спор и аргументирует свою позицию. Упрямый, недоверчивый.
Что делать:
• Внимательно слушайте клиента;
• Аргументируйте свою позицию, приводя факты;
• Не бойтесь брать время (если переговоры по телефону) и собирать необходимую информацию для продолжения диалога;
• Переведите диалог в почтовую переписку, чтобы избежать ситуаций, когда вы не можете быстро ответить.
Ой, а как у вас дела?
Разговорчив и доброжелателен. Его легко убедить с помощью веских аргументов.
Что делать:
• Если клиент отвлекается на посторонние темы, возвращайте его к делу;
• Чтобы прервать словесный поток, задавайте вопросы закрытого вида;
• Четко придерживайтесь темы разговора;
• Не бойтесь перебивать его, но делайте это с позитивной интонацией.
Я с вами не согласен
Недоверчив, подозрителен. Считает, что его хотят обмануть. Не любит риск, чаше всего настроен негативно.
Что делать:
• Терпеливо обсуждайте возникающие разногласия и возражения;
• Сохраняйте позитивный настрой и доброжелательность;
• Подготовьте веские аргументы для обоснования своей позиции;
• В аргументации используйте ссылки на экспертное мнение, цифры, данные статистики.
Я – сама дерзость!
Вступает в споры, быстро раздражается и проявляет агрессивность. Считается только со своим мнением.
Что делать:
• Выслушайте клиента;
• Концентрируйте внимание на общих интересах, где можно достичь согласия;
• Приводите веские аргументы – факты.
• Не принимайте высказывания клиента на свой счет.
Используйте все вышеуказанные рекомендации и запомните: «Плох тот рекламщик, который не мечтает стать клиентом».
Оглавление книги
