Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Как удивить и впечатлить, если вы продаете товар широкого потребления

Как удивить и впечатлить, если вы продаете товар широкого потребления

Что нужно сделать, чтобы, несмотря на высокие цены, клиенты благодарили вас за работу? В двух словах – нужно произвести впечатление, удивить и даже поразить.

Когда предприниматели слышат этот ответ, то обычно ворчат себе под нос: «легче сказать, чем сделать» – вероятно, потому, что произвести впечатление значит для них – быть невообразимо уникальным и креативным. То есть таким, каким могут быть люди только намного умнее и талантливее.

Владелец кафе скажет: «Слушай, я же кофе продаю, кого я могу удивить?» Отсюда следует часто задаваемый вопрос: как впечатлить клиента, если вы продаете продукт широкого потребления?

Рассмотрим несколько примеров.

Когда я говорю о том, что нужно впечатлить клиентов, это не обязательно означает, что ваш продукт или услуга уникальны. Напротив. По сути, уникальность – опасное, непростое и довольно дорогое положение. Речь о другом: вы должны отличаться. Чем наш владелец кафе может отличаться от конкурентов?

Взгляните-ка на следующие фотографии.

Думаете, это «произведение искусства» дорого обошлось? Ни копейки. Разве что бариста пришлось потренироваться, и теперь на несколько секунд больше уходит на приготовление каждой чашки.

Но подумайте, скольким друзьям каждый клиент расскажет об этом кафе или, лучше, скольких приведет туда? Возможно, владелец кафе мог бы повысить цену на 50 центов по сравнению с соседним кафе? Конечно. Эти 50 центов, умноженные на сотни тысяч чашек в год, – чистая прибыль, солидная прибавка.

Разве продукт уникален? Отнюдь, просто он немного отличается. Отличается настолько, чтобы произвести впечатление.

Или другой пример. Большинство интернет-магазинов присылают однотипные банальные подтверждения на электронную почту, когда вы делаете заказ. Примерно такие: «Ваш заказ поступил в службу доставки. Сообщите, если не получите его в срок. Спасибо, что сделали заказ у нас».

А теперь посмотрите, как CD Baby создает особое настроение для своих клиентов, тем самым проводя скрытый маркетинг, вместо рассылки типичных скучных подтверждений:

Вот такое подтверждение заказа было отправлено тысячи раз и размещено во многих блогах и на многих веб-сайтах. Дерек Сиверс, основатель CD Baby, считает, что именно это неподражаемое сообщение принесло компании тысячи новых клиентов. Опять-таки, продукт абсолютно не уникален, но когда обыденное и скучное вдруг преображается, это вызывает улыбку у клиента, и этот маркетинговый ход создает бесплатный дополнительный бонус для вашего бизнеса.

Еще один пример из другой высоко конкурентной отрасли потребительских товаров – бытовой техники.

Когда компания Apple впервые запустила свой легендарный плеер iPod, можно было бы рекламировать 5 Гб памяти или другие технические характеристики, как все остальные компании в то время. Но что они придумали вместо этого?

«1000 песен в вашем кармане».

Гениально! Пять гигабайтов ничего не значат для большинства потребителей. Как и весь технический жаргон, а вот «1000 песен в вашем кармане» – любой поймет, какие преимущества это сулит.

iPod вовсе не был первым плеером на рынке и даже не самым лучшим, но оказался самым успешным, потому что команда Apple смогла быстро и доступно сформулировать причину, по которой нужно покупать именно их продукт. Обратите внимание, что во всех трех примерах речь идет о продуктах широкого потребления, а удивительными и запоминающимися их делают второстепенные характеристики – совершенно не те, за которые их покупают.

В итоге продавец имеет полное право установить премиальную цену, потому что он продает удивительный, ни с чем не сравнимый опыт. Клиент не только рад заплатить наценку, но, по сути, благодарит продавца тем, что рассказывает о его продукте или услуге другим. Почему? Потому что мы любим делиться всем необыкновенным, нетривиальным, что нам удалось пережить.

Что удивительного и необычного можно сделать в вашем бизнесе? Четкий ответ на этот вопрос окажет значительное влияние на ваш успех.

Оглавление книги